编者按｜8月30日，第二十七届成都国际汽车展览会正式启幕。本届车展以“潮动蓉城·智领未来”为主题，聚焦油、电、混三大赛道，汇聚德系、美系、法系、日系、韩系及合资、自主等近130家参展企业集中亮相，展出车辆超1600台。

开幕首日，搜狐汽车原创新闻账号“”走访主流汽车品牌展台，悉数对话数十位车企先锋嘉宾，探索汽车行业前沿趋势，分享他们对汽车产业的最新见解。

以下是江铃福特科技总裁、福特纵横主理人刘继升的采访实录：

Q：福特纵横成立一周年了，这一年来福特纵横的整体情况如何？

刘继升：去年8月25日，“福特纵横”这个IP在成都车展推出，提出要成为中国“顶级户外越野生活方式的引领者”。为了做好这件事，我们有三大支柱：最顶级的产品、最个性化的改装、最具全球性的社群。

产品方面，从去年到现在，我们引进了福特F-150猛禽、福特烈马、福特游骑侠三款产品。福特F-150猛禽，在中国进口皮卡市场市占率超过35%，一直是同级别销量第一。福特游骑侠，以超过31%的市占率在中国15万元以上高端皮卡市场稳居第一。在我们参与的细分市场，福特皮卡是消费者绕不过的选择。大家也一直在说，皮卡只有两种，一种是福特，一种是其他。福特烈马，自4月25日上市以来，一直处于一车难求的状态。从7月份开始产能压力有所缓解，我们正全力交付。从份额来看，这三款大家都很喜欢的产品都属于细分市场头部，我们认为这一年在引进产品上我们有所小成。

改装方面，现在我们每一台车都有近200的改装件。越来越多头部改装品牌在与我们合作，我们自己也开发了很多前装，例如福特烈马拥有国内业界首款原厂越野升级超级套件——大脚怪，大家就觉得这个超厉害，这部分我们也会持续去做。我们产品的使用场景非常多样，不一样的使用场景需要不同的改装件，冲沙要有冲沙套件、攀岩要有底层护板、涉水需要涉水喉等等。初步而言，我们已经站稳了脚跟。合作伙伴也和我们培养出了很好的默契，未来我们也会一起开发更多高品质的改装件。

社群方面，从3月份至今“纵横野”已经开展了超475场高品质的户外越野社群活动，都是付费的。我们给经销商的唯一考核指标是“再回头率”。目前来看，“纵横野”参与客户的回头率接近100%。之所以能做到这样的程度，里面有很多生态的搭建：让用户玩得安全舒心，让他们认识了很多志同道合的人。用户每趟出去玩都有越野保障车、有技师跟着，我们还提供了不同难度的越野路线供用户自行选择。

过去一年我们招募了127家经销商伙伴，目前已经有110家纵享空间正式投入运营。我自己的评价是，这一年，我们成功把这个体系从0做到了1，站稳了脚跟。我对团队的要求是，接下来的一年时间，要从1做到100。这中间需要我们不断精进，但我们的三大支柱会一直坚持下去。

Q：今年中国车市竞争非常激烈，合资品牌的压力很大。经常听说合资品牌经销商退网，福特纵横的经销网络状况如何？

刘继升：我们目前没有这样的问题。目前我们招募了127家经销商伙伴，其中110家纵享空间已投入运营。当初我们招募经销商的时候，就要求一定要有长期主义，目前投入运营的经销商已经有开始获利的，且比例还不小。这个结果，比大家预期的要好，也比预期的要早。

Q：是因为福特纵横有一个区别于其他厂商的生态圈？

刘继升：福特纵横现在做的不只是卖车，而是搭建一个生态圈。我们有很多用户原来并不是我们的车主，但在参加“纵横野”活动之后就决定买我们的产品了，因为他想要常态性地和这个圈层的人玩。我们现在谈的不仅仅是一台车，更是一种生活和文化。我们不希望用户买完车以后，一年只是修车或进厂保养一两次。我们希望用户可以常来，聊聊想去哪里玩、怎么改装。也正因为这样，我们的用户粘性才会更强，也让我们多了一点抗风险的能力。

Q：福特纵横倡导顶级户外越野生活方式，您有没有觉得中国市场对越野的理解还有局限、还没有足够理解？

刘继升：即便我们在塑造福特纵横这个品牌，但是社会声音、看法的多元性是好事。我们一直在强调使用场景，很多人一直在讲电动化，电动化在中国绕不开。但是越野如果去无人区、去人迹罕至的地方，就会有很多外放电的需求，你要烧火、要照明，补能会是很大的问题。我们尊重所有消费者的看法，但是产品要真正要在场景中好好使用，适配才是最好的。

很多人问我怎么样是有效的营销，我说只要来玩一次就好了。现在我们99%的“纵横野”活动都是依托经销商做的。中国这么大，各地的风土民情不一样，我们希望借助经销商的力量，把活动办得更好，而我们要做的是确保经销商理解我们的理念。包括带客户玩这件事，让客户理解我们的文化、理解我们的产品，把改装做好，让客户都能把车子改成自己喜欢的样子，同时可以在活动当中交到朋友，这是我们应该做的事情。

Q：能否分享一下怎么和经销商一起协同做社群活动？用户花钱参加“纵横野”活动，相比免费的活动，他们有没有更深刻的感受？

刘继升：一是去找做这方面的人才。我们会去找做导游的、玩越野的，来和我们一起搭建生态。二是我们团队大量协作，例如将所有店的人员，都送到我们昆明的越野基地——苹果山，去那里受训。用户运营团队每个月会做复盘，大家一起聊聊办得好的活动、遇到的困难。当然最重要的是实际做起来，发现问题再及时修正。我们有一家经销商，刚开始规划去伊犁玩的路线的时候，就是先带团队的人出去玩，回来以后复盘、修正，等到后面客户去玩的时候客户就很喜欢。我们的活动都是收费的，既然收费，就要提供更好的服务，让用户觉得物超所值，这也让我们和用户的黏性变得更好。我们把活动办好，用户自然就和我们建立了信任和联系。

以前，一个客户只有做保养、维修的时候才会回到店里、一年回来1.8次左右。但是从3月到现在的数据来看，我们的客户因为参加“纵横野”活动，过去5个月平均回来4.7次。如果把时间拉长，一年将会回来10次以上。一旦建立了这样的信任，用户就更愿意再来，这就是我们说的回头率。我们有一家经销商在6月办了一次去老挝7天6夜的活动，那批车主回来以后，7月份又忍不住一起约了出去玩。这对我们的品牌建设有很大的帮助。我们也鼓励员工去参加活动，回来之后可以讨论哪里可以再优化、再改善，我们让体系自己玩起来。我们还发现我们的车主非常喜欢穿带我们Logo的衣服，这就是对我们品牌的认同感。

Q：刚才说到精品、改装等，发展到现在，这方面有什么新的突破和进展吗？

刘继升：我们在这方面也花了很多心思，我们找了很多做电商的人来做精品、找了改装厂的人做改装。例如我今天戴的项链其实是一个工具，它是福特烈马独有的可拆卸定位销。福特烈马是可以拆门拆顶的，门装回去的时候用这个定位销一嵌即可辅助安装。我们觉得这个东西很有味道，符合福特烈马的使用场景，所以我们就开发了这样一个吊坠，这就是我们在精品上做的事情。我们去年招的新员工，其中有57%都是没有过汽车行业从业经验的，这种多元化的精神面貌可以让我们做很多创新，这也是我们一直在做的事情。

Q：国内是否具备办越野公园的条件？福特纵横有没有这方面的规划？

刘继升：我们在昆明的苹果山有一个越野基地，在济宁还有一个福特纵横越野公园正在建设中了。美国有六座烈马公园，济宁这座是全球第七座，也会是美国以外唯一、中国第一座福特纵横越野公园，里面有水库、溪流、湖泊、越野赛道等等，预计会在10月下旬开幕。秉承着“要让用户玩得好”的理念，除了经常带用户出去玩，如果纵享空间旁边就有一个试驾场地是最好的。预计到今年年底，全国将有10个就开在纵享空间附近的越野场地。

Q：今年市场的经营压力很大。福特纵横对销量有什么样的预期？是否会觉得有压力？

刘继升：福特中国有一份报告，1-6月中国几乎所有的合资品牌都衰退，但福特纵横1-7月同比增长28%，是极少数保持正增长的合资品牌。这份报告也给出了一组数据：几乎所有的汽车价格平均都同比下探10%，但去年到现在，我们的价格几乎没有任何变动。

也正是这些数据，让经销商或者我们自己都更坚定地在做我们现在做的事情。我们会花更多力气打造生态，花更多力气和经销商一起探讨，怎么可以把这些做得更好。我们要在市场这么卷的状况下，走出一条路，把车卖出去、把我们要做的越野文化带出来，有效地走出适合自己的全新赛道。