文｜零售商业财经 吕鑫燚

编｜鹤翔出品

“1688将加码C端布局并尝试会员店模式”成为近日行业关注的焦点，此举说明竞争激烈的会员店赛道将再迎来一名跨界玩家。

作为B2B头部平台，1688正努力擦亮“C端”标签，其推出的会员店模式并不完全是在线上打造一个“山姆”，而是瞄准了量贩式平替消费的趋势，试图走出一条不同于Costco、山姆这类会员店头部玩家，以及以东方甄选为代表的电商类入局者的模式玩法。

01 供应链平台，线上“山姆”的内核

据了解，1688的会员店将聚焦于“周期购、量贩购、场景购和定制购”等专业化、个性化采购行为，其核心指向的不仅是满足个人消费需求，更是满足轻创业、个人副业（小B端）需求。

模式上，1688会员店的内核依旧是平台上百万家厂商，为厂商链接具有长尾效应的C端和轻创业的小B端。会员店更像是立足淘宝（C2C）和1688（B2B）之间新型供需模式，意在重构零售与批发的生态边界。

该模式为厂商打开了生意增量，触达更广阔的用户群体。但挑战是，B端采购和C端、小B端采购模式相差甚远。前者考验的是产能、定制化等供应力，后者则需要服务力、运营力支撑。

那么，长期和B端采购打交道的厂商们，面对需求多元化的生意增长，能否适应且及时满足新顾客群体的需求，仍待时间检验。

更值得注意的是，工厂大多走的是薄利多销的路子，利润最低可达个位数。该模式下，工厂是否愿意参与到小批量购买的形式中，也需打个问号。

据“商业那点事儿”消息，在1688平台大力引入C端流量后，商家不仅包邮成本超过产品售价，库存管理和营销投入的压力也将骤升。

从B端转向C端，留给平台的挑战不仅仅是打开一个流量口子，还有如何平衡供需双方需求不对等的问题。

目前1688选择借助AI技术，上线经营“管家”，但成果还尚不得知。不过，再深一步来看，1688此举或许也是意在提速厂家转型的脚步，未来有可能在该模式的孕育中诞生一个新品牌。当年“淘品牌”的故事，或许会在“淘工厂”中再次上演。

图源：网络

整体来看，1688的会员店，是洞察到用户带有“批发属性”的家庭囤货式的消费需求。围绕用户群体构建新供给体系，搭建从商品背书到开款再到上架线上线下全渠道运营的服务。

虽然同为会员店，但商业逻辑和山姆、Costco等会员店有所区别，其核心供应商并非知名品牌而是工厂，且从目前释放的信息来看，1688的供给重心仍是工厂，而非下场做自有品牌。

1688此举给予了行业新思路，区别于以自有品牌为主、构建供应链的传统会员店打法，1688构建了一个“供应链平台”，将源头厂家推到台前，以创新思维入局。

02 走向台前，重构“零售与批发”边界

于1688平台而言，会员店只是其走向台前、顺应消费趋势的动作之一。

近年来，“质价比”风潮正盛，消费风向的转变让“代工厂集聚地”1688有了腾飞的机会。作为国内电商的源头货盘，1688上不乏知名品牌甚至国际大牌的代工厂，“高质低价”的产品让消费者涌入1688“淘货”。

据报道，2022年1688的“第一客户”从卖家变为买家，97%的GMV来自小B买家的贡献，不少“大C小B”的用户涌入平台。2023年年底，1688CEO余涌接受采访时表示，当前的用户增速大概在40%多。

于是在2023年，1688顺水推舟，正式上线会员制“白牌超市”PLUS会员店。主打大牌一折价，以非自营的模式，让消费者直接触及品牌代工厂源头商品，面向Z世代和新中产的个人、家庭采购需求。同年9月6日，“商人节”期间1688PLUS会员买家数同比增长超140%。

今年3月，1688开启了“全面入淘”步伐，在淘宝开设1688严选淘宝店、1688企业自采天猫店和1688工业行家选天猫店。严选店主打消费品；工业行家店主打工业品；企业自采店主打办公用品。

图源：淘宝

彼时，据媒体报道，1688的淘宝店后续会整合成“频道”，持续在淘宝售卖源头厂商的产品。

其中，1688严选完全“对标”山姆，测试页面产品文案中出现“山姆平替”字眼。尤其是其主打的个人囤货场景，目的就是为用户提供价格更低的山姆代工厂和源头供应商的平替货。

从幕后逐步走向台前，既是1688抓住消费者诉求之举，也是阿里重新审视、调整业务重心的外显。

2023年11月，阿里业务调整后，1688和闲鱼成为“一级业务”，将1688内部地位提升，业内人士认为，阿里释放了加码低价竞争的信号。

但认为，1688的平台属性并不完全等于“低价”，其核心逻辑在于批发，承接的不是单次购买需求。换言之，1688的低价与近年来电商平台围绕“零售”做的价格力塑造不尽相同。而将1688推到聚光灯下，是阿里重新定义零售和批发边界的结果，也是围绕商家侧“提质增效”的产物。

从行业来看，1688真正想做的或许不是简单的“B端、C端”生意，而是搭建一条类似“农产品上行”的“源头工厂上行”的道路，助力产业带厂家从代工厂转型，向新质生产力方向发展。

1688内部人士曾透露，在淘宝开店的目的不是卖货，而是到更大的市场测品，孵化出超级单品，变成1688数字供应链的商品，进入全网销售，让1688从全网源头变成新品源头。

“未来1688总的战略是做中国最强的数字化供应链，这是核心主战略。”1688CEO余涌曾表示。

回归到布局会员店模式的新动作来看，1688瞄准的消费场景（周期购、量贩购等）都具有高频次复购的特性，通过这部分消费数据，可以助力厂家产品生产转型，向更具有销售想象空间的新品、爆款走去。