近日，中国汽车工业协会发布的最新数据显示，截至2024年6月底，国产新能源汽车累计产销量超过了3000万辆；中国品牌乘用车市场份额超60%，成为实现国内车市销量稳步增长的主要推动力。

“销冠”易主，不仅冲击着汽车制造业，汽车流通行业也迎来了洗牌，今年，诸多凭借合资品牌起家的老牌汽车经销商频频爆出退网、闭店的消息，例如曾拥有700多家门店的大型经销商集团就濒临退市边缘。

但在佛山，有一家大型汽车经销商就相对稳健，利泰汽车集团（下称“利泰汽车”）上半年新车销量同比增长21.4%，在总部所在地佛山销量更是同比增长33%，跑赢市场大盘。

作为一家经营国内外27个汽车品牌，子公司和控股公司多达100多家，员工超过1万人，范围涵盖全国4省21地市的大型民营企业，利泰汽车逆势增长一定有多种原因。汽车经销行业的业绩好坏，除了品牌和大环境外，最依赖职业经理人的素质和运营。利泰汽车是如何用好职业经理人的？后者又为利泰汽车的成功发挥了怎样的作用？

利泰汽车集团总部大楼

汽车4S店

职业经理人的主场

“中国汽车迎来职业经理人的主场。”

“汽车经销商集团投资人与职业经理人之间的关系是博弈还是协作？”

“为什么售后出身的职业经理人任总经理成为趋势？”……

点开汽车经销行业的垂直媒体，不时可以看到行业对职业经理人的热议。为什么这一行业越来越重视职业经理人制度？利泰汽车总裁向朝锋给出了至少两个原因：其一是地域的分散性，其二是行业的竞争性。

分散性主要是指公司的管理半径较大，同一个集团旗下的4S店可能分布在全国多地。以利泰汽车为例，旗下最远的门店在福建和江西等省份，由于距离总部较远，从佛山总部直接派遣员工到这些门店变得不切实际，因此只能以当地招聘为主。然而，如果没有一套完善的制度来约束、激励和管理这些地方员工，集团将面临难以规避的风险。有效的分散性管理策略对于确保集团的稳健运营和实现长期发展至关重要。

竞争性则是指国内汽车经销行业竞争激烈，同一个汽车品牌在同一座城市往往有多家4S店同场打擂，如果门店负责人没有足够的自主权限，事事都请示总部的话，业务效率必然大幅降低，在“红海”中根本没法生存。

总之，经营规模越大、连锁门店越多，汽车经销集团就越需要建立职业经理人制度。否则，门店要么服务品质下降，经营效益大打折扣，集团品牌形象受损；要么内部管理失控，门店负责人职务侵占甚至卷款跑路，让集团赔个底儿净。

利泰汽车正是中国汽车经销行业建立完善职业经理人的标杆之一。早在1998年成立之初，利泰集团创始人、董事长江黎明就定下了一条规则：必须建立现代企业管理制度。

这可能来自江黎明的教育背景、从业经历和丰富阅历。江黎明毕业于武汉大学法律系，1994年放弃“铁饭碗”下海创业，先是创办律师事务所，后又在中国香港从事进出口贸易业务。在考察了中国台湾、日本、美国的汽车经销行业，了解到中国汽车市场的广阔潜力后，江黎明于1998年在湖北武汉开设4S店，是国内首批汽车4S店，这也成为利泰汽车的起点。

“他在创业初期就意识到企业要以现代管理制度为基石，而不是反过来等企业做大了再去做治理。”向朝锋如此评价。

用体系管人

千里之外也放心

2001年，江黎明从汽车文化起步较早的中国台湾引进十多位汽车流通领域的管理专家。在外来经验的指引下，利泰汽车逐渐设立财务、人资、营运、顾客关系、采购、总裁办等六大中心，并陆续构建起监事会、财务监督、稽核审计、运营管控的“四位一体”大监督体系。

2003年，利泰汽车自主研发的CRM（客户关系管理）系统也投入使用，实现了所有业务的流程化、模块化和信息化。此后几年，在CRM系统的基础上，利泰汽车陆续整合OA办公、BI业务分析、供应商管理、财务NC、会员管理系统及卡券、支付一体、超融合服务器及智慧门禁等系统，逐步建立起完整运营管理体系（ERP+CRM）。

这套体系对业务流程管理有多细？

“举个简单的例子：售价没有审批通过，财务就收不了客户的钱；收款不到账，系统就不能确认完成销售；不能确认完成销售，车辆就开不了放行条，不能出门。”向朝锋说。

这样做的好处有很多，但最重要的意义可能在于保障了利泰汽车快速扩张过程中的稳健——有了远程管理系统，利泰汽车的4S店即使开到全国各地，老板也可以放心，不用天天盯着门店负责人，财务人员也可以通过社会化招聘，无需任用所谓“亲信”；4S店的服务品质也实现了全国统一，不会因为地域、代理品牌和人员构成的差异而出现波动。

在东风日产赣州昌泰南康专营店的展厅现场，许多市民到店看车购车。

除了经营，人事工作也是利泰汽车重点监督的环节。

相比不少重视人缘、亲缘、地缘，内部充满了各种各样的小圈子的同行，利泰汽车严格执行亲属回避制度，担任门店经理的员工，直系三代以内的任何亲属都不能再来利泰汽车工作。

针对高管，利泰汽车也建立了强制轮岗制度，高管每三到五年就要换子公司任职，并且离任时不允许带走任何旧部下。

在向朝锋看来，此举让利泰汽车内部形成了简单的工作关系，以及“公平、公正、公开”的工作原则。“老板的理念就是，我们要用文化、制度、流程、系统和体系来管理企业，而不是靠人情、靠亲情和靠关系！”向朝锋说，“我们依赖的不是个人，而是体系。”

舞台够大

人才才能翩翩起舞

在经营方面，利泰汽车则给职业经理人提供了强有力的鞭策，要求大家时刻记得永争第一。

“董事长对所有员工都有一个要求：不管你是在总部还是在子公司，不管你做的是什么事情，你都要做到最好、做到第一。”向朝锋说。

但这需要职业经理人拥有足够大的舞台和合理的激励回报。

为此，利泰汽车一方面制定了《岗位说明书》《业务裁决权限》《人事裁决权限》，规定了门店负责人清晰的财务、业务和人事授权内涵和边界。授权范围之内的工作都是门店负责人说了算，只要经得起审计就行。例如，各种营销活动、促销方案，甚至是员工绩效考评，均由子公司总经理自行决定。

另一方面，利泰汽车对职业经理人奖惩分明，企业建立了可视化、数据化、标准化的绩效考核机制，制定了《员工晋升通道及年度绩效评审管理办法》《人才继任计划》等人才发展制度，以及《中高层经营成果分享奖》《创新激励管理办法》等激励制度。员工的收入和职务都是依据绩效的达成与否而确立的。

“同样是利泰汽车旗下的4S店，做的好的总经理收入可能是做的相对没那么好的总经理的10倍。”向朝锋透露。

或许是得益于足够大的舞台和奖惩分明的考核制度，利泰汽车的职业经理人带领门店确实做到了多个“第一”。

在传统品牌经营领域，例如利泰汽车与东风日产品牌开展合作以来，东风日产品牌已连续十多年稳居佛山市场占有率第一；2012年，利泰汽车在江西省开设东风日产专营店，2022年，东风日产在江西省的市场占有率也从全省第八位提升到第一。

利泰汽车也积极布局新能源品牌，目前已与11个新能源汽车品牌达成合作，在全国共开设40多家新能源品牌门店，包括销售体验/展示/用户中心和售后授权服务中心/授权钣喷中心。

2022年9月，利泰汽车集团在佛山南庄开设AITO授权用户中心·佛山南庄车城店。

在销售方式的变革上，利泰汽车旗下的4S店同样走在行业前列，一些门店来自新媒体的订单占比高达45%。

职业经理人自身也在拔节生长。向朝锋透露，利泰汽车近年来培养了超过2000人次各层级管理精英，上演了不少“实习生变高管”的励志故事，例如广州汇恒雷克萨斯店总经理徐欣鸿，东风本田、宝马品牌负责人谢丽媛，都是从实习生做到总经理或品牌负责人的。

利泰汽车还在持续培育职业经理人。

7月16日，利泰汽车2024年管理储备人才训练营开营仪式暨2023年训练营毕业典礼在利泰学堂举行。现场，江黎明分享了自己的学习经历，勉励学员不断完善知识体系和提高经营能力；向朝锋为第一期领航毕业学员颁发了毕业证书。

2024年7月16日，利泰汽车集团2024年管理储备人才训练营开营仪式暨2023年训练营毕业典礼上，利泰汽车集团领导嘉宾和学员合影留念。

“中国汽车经销行业正在面临洗牌，我们一定要做头部经销商，这样才会有生命力。”向朝锋说。

记者手记

职业经理人就是用制度管着的人

职业经理人的本质是什么？业界或许众说纷纭，但在利泰汽车可以看到，这个群体最突出的特点可能是被制度所管理，而非亲缘血脉或者人情世故。原因很简单，利泰汽车子公司遍布全国，老板和许多门店的负责人之间很难有太多工作之外的交集，别说有什么“人缘、亲缘、地缘”，整个职业生涯他们能见上一面都比较难。唯有制度，才能够将他们紧紧地联系在一起。

利泰汽车选择用制度而不是用“三缘”来管人，固然与其身处汽车流通行业分不开，但从事其他领域的佛山民营企业，同样应当以利泰汽车为一面镜子，因为“三缘”再铁，也会在时光流逝和利益纠葛当中逐渐消散，唯有制度才能历久弥新、永不凋零；老板再拼，也会有不少工作疏于管理，唯有制度才能时刻在线、永不下班。

利泰汽车已经凭借靠制度管人创造了业界佳话，接下来更多佛山民企能否在现代企业制度的指引下续写新的传奇？让我们拭目以待。

采写：南方+记者 王谦

图片：受访企业供图

王谦

佛山经济学人