宴席是白酒消费中最重要的市场。随着一则数据发布，来自宴席消费市场的压力悄然显露。

8月2日，民政部发布统计数据显示，今年上半年，全国结婚登记343万对，同比减少万，结婚登记数量创近年来新低。

多位白酒行业人士告诉记者，截至目前，婚宴仍是宴席市场核心组成部分，结婚登记数量持续下降，一定程度上助推宴席白酒市场缩量竞争，并促使相关酒企分化加剧。

面对市场总量可能减少的不利局面，如何获取新的竞争优势和实现市场占比提升，正在成为“重仓”宴席消费场景酒企关注的重点。

结婚登记数量逐年下滑

白酒宴席市场竞争加剧

宴席市场对于酒企有多重要，从一组数据中可见一斑。

2023年2月，中金公司发布研报表示，2022年，宴席白酒市场容量达2300亿元至2500亿元，占白酒行业总收入的40%左右。其中，婚宴占宴席市场50%以上。

8月7日，卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏接受记者采访时表示，宴席白酒市场容量大，能够有效促进产品动销、增强品牌影响力，一直都是酒企必争之地。

“婚宴是宴席市场的核心场景，其与满月宴、升学宴合计占宴席市场比重超过90%。近年来，年轻人结婚意愿和生育率表现相对疲软，一定程度上影响了白酒宴席市场的整体规模和发展表现。”田卓鹏说。

资料显示，全国结婚登记数在2013年达到万对的高峰，此后便逐年下滑。

一般而言，结婚登记数量减少，也将大概率导致相关宴席总量收缩，对“重仓”宴席市场的酒企而言，其面临的市场压力不言而喻。

“各大酒企均在发力宴席市场，以拓展业绩增长点，但尚未有品牌处于绝对领先地位。目前，明确以宴席市场为发展重心的剑南春，占据了宴席市场头部地位。”田卓鹏说。

记者走访市场了解到，作为郎酒旗下核心大单品，“红花郎10年”在宴席市场取得不俗成绩，是郎酒业绩的重要组成部分。

8月6日，记者以投资者身份致电水井坊证券部，工作人员表示，“臻酿八号”是公司核心大单品，占公司营收超50%，该产品主要营收来源于宴席市场。

除此之外，在宴席市场，舍得、洋河股份、今世缘等酒企均有畅销产品，但其宴席市场占公司总营收比重相对较低。

业内人士表示，目前，200元/瓶至500元/瓶仍是宴席白酒市场黄金价格带，市场主要被全国性品牌占领，剩下的基本被区域头部酒企瓜分。由于宴席市场客户分散和稳定性差的特点，一定程度上导致了酒企营销方式单一、靠补贴力度抢客的市场竞争情形，也助推多数酒企不得不加大渠道建设力度，不同酒企分化加剧。

市场前端“寒意”已显

有烟酒店年内一单宴席订单都没接到

记者走访市场发现，宴席白酒市场的寒意，已经传导到了市场前端。郑州本地有烟酒店老板直言，今年年内一个婚宴和满月宴用酒单子都没接到。在其看来，婚宴用酒主要以圈层熟客为主，但晚婚晚育已经成为社会常态。

白酒宴席市场总量势必下行的背景下，降价或变相降价，已经成为酒企提升宴席白酒竞争力的重要抓手，但也在市场端面临新的挑战。

郑州某郎酒经销商介绍，宴席用酒多以郎酒、水井坊、剑南春为主，这三个品牌的影响力相差不大，要想抢到市场，酒企只能通过送酒、扫码返现等方式卷价格，一些商家的宴席用酒各种补贴力度加起来，最后的实际价格甚至比经销商进价还低。

“以300元/瓶至500元/瓶的婚宴用酒举例，每桌宴席提成只有100元左右，还要到现场执行厂家复杂的拍照存证流程，既麻烦，收益又低。”前述某郎酒经销商直言，已经放弃宴席白酒市场。

宴席白酒场景竞争的白热化，也让一些主打宴席市场的白酒产品售价下跌。记者从一些电商平台查询获悉，目前，水晶剑售价已跌破370元/瓶，臻酿八号即将跌破300元/瓶价格红线，而红花郎10年最低售价已跌破270元/瓶。

但反过来看，即便宴席白酒市场竞争如此激烈，依然有企业实现业绩逆势增长。水井坊中报财务数据显示，2024年上半年，水井坊实现营收亿元，同比增长；实现净利润亿元，同比增长。

此外，水井坊还在其2023年年报中提出，白酒在宴席场景中依然占有重要地位，公司要加大对宴席产品支持力度，持续推动宴席产品推广活动落地。同时在核心城市加强对100—300元价格带产品的市场参与度，积极布局，影响并争取对应目标人群。

在田卓鹏看来，当前，白酒宴席市场主要在于做细、做透、做沉。

首先，做细高端市场，高端宴席在贡献销量外，还能够起到消费者引领和教育作用，这块市场要做细。其次，做透大众宴席，主要在于增加门店覆盖率，促进宴席政策创新。最后，做沉下沉市场，我国三四线城市以及乡村等地区的婚宴往往包括婚前、婚中、婚后，需求量非常大，这个市场值得百元左右价格带产品深耕。

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