过去很长时间，众多家电经销商利用“物流差、信息差”等因素，通过卖产品“赚差价”的经营模式，已经走向尾声。当越来越多家电企业，推动“全渠道融合下同款、同价、同促”落地，还要继续靠“赚差价”生存，对于经销商来说“太难了”。

常伟 撰写

目前，主管美的家用空调业务的美的集团副总裁赵磊，悄然出圈。其在接受媒体采访时，除了回应“美的拒绝表演式工作，坚持反内卷”等热门话题，还透露了美的集团旗下家电业务正在探索一条全新的业务模式变革。核心就是直达用户的DTC经营手段和体系落地。

谈及具体细节，赵磊还透露两个重要信息：一是，今年以来，空调事业部就已经率先探索基于“全渠道融合”下的线上线下产品全面打通，采取“同款、同价、同促”，市场效果不错。二是，不只是美的空调品类，接下来美的其他家电品类也会快速跟进，都要推动更多产品的“同款、同价、同促”，目标就是缩短交易流程、降低营销成本，提高企业面向用户的影响力。

这个信息，对于线下市场上的众多渠道经销商来说，又意味着什么？一，终端零售商家，面对用户销售时，没有自主定价权，要抢夺用户订单，不能降价促销也不能加价营销，只能靠自己的服务、口碑和信誉等，去赢得用户；二是，终端零售商家，过去习惯了几十年的“赚差价”经营模式，即使没有美的DTC直面用户变革，也会面临拼低价内卷竞争带来的利润下跌甚至亏损。

所以，对于家电经销商来说，不管是企业层面搞DTC直达用户的业务模式变革，还是线上与线下不同渠道的市场抢拼低价，都无法掩盖一个事实：过去“赚差价”的盈利模式转不动了，很多经销商的经营利润一路下行，甚至还出现了亏损等局面。这就意味着，众多的终端零售商，无论是经营线上的网店，还是线下的实体店，或者是达人带货、社群运营等，都需要通过“运营用户、服务用户”赚取产品差价之外的更多模式利润了。

目前不只是美的集团，获悉，包括海尔智家过去2年也在海外市场推动DTC模式变革，更好地贴近用户通过产品、品牌和技术等手段去影响用户，建立用户体验和认知。同时，在国内市场海尔智家也一直通过数字化工具和零售化赋能，推动自有渠道海尔专卖店经营转型，核心就是全员零售化落地。目前，包括海尔智家一系列产品线高管的出圈，打造IP，这也被认为是直接面向用户，赋能终端市场的引流获客和多方式卖货。

当然这种直达用户的业务模式变革，还在探索之中。现实的尴尬在于，对于众多家电企业来说，目前还没有办法解决线上与线下渠道的经营成本差。一边是，多年以来，很多家电企业线下渠道链路过长，货从工厂到用户家中，往往需要3、5个环节。以线上的商品出货价格，很难覆盖线下渠道商家的成本。只有解决了线上与线下渠道的经营成本无限接近，才能推动“同款、同价与同促”。

另一边是，虽然家电零售渠道在最近几年经历多轮洗牌，但卖家电的商家和个人却是“不减反增”。为了抢夺订单和用户，面对相似的产品、性能和体验，众多商家在一线市场拼的是价格，而不是服务用户的能力。 所以如何推动各个渠道商家真正建立并具备经营用户的能力和意识，不只是依靠卖产品，还可以通过其他方式去赚取更多的利润，相关的商业模式探索还需要时间和试错。

当前，支撑美的家电业务DTC变革落地，在看来，主要有两个支撑。一方面，早在多年前，美的就通过美云销APP，逐步实现了对线下所有乡镇零售门店的直接合作，逐步优化了代理商、分销商，以及运营商，直接变成了零售服务商，缩短线下渠道与线上渠道的经营成本差；另一方面，基于集团数字化的全价值链运营提质增效，不断优化工厂内部到市场外部的运营成本，以及线上线下终端网点经营用户的零售能力提升，仓储、物流和服务等平台化实力由工厂解决了。简单来说，就是改造传统的家电经销商能力和价值链，从而努力去提升并创造用户的价值。

今年以来，市场上众多家电经销商，遭遇了生意的困顿和经营的挑战。一是，找不到用户，货卖给谁？二是，价格没优势，商家的进货价都高于电商零售价，怎么卖？三是，不能谈能力建设和模式创新，很多乡镇商家就是混日子、等机会、熬时间，完全不想去改变。

这种局面，也将倒逼更多的渠道商家们，不能活在过去的成功经验和经营模式之中，更不能守着老思路和老传统去赢得年轻人信任，必须要紧跟时代的步伐，紧盯头部企业的探索与创新，找到适合自己经营用户、服务用户的手段。这也将成为今后两三年中国家电零售市场最大的看点和变局。

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