我国的消费品市场已经形成线下、线上两个市场。

从宏观数据看，线下与线上的占比达到了70:30的结构。如果从食品行业看，预计将会达到60:40的结构。

今天和大家探讨的重点是线下这60%市场如何做好的问题。

目前在不少的食品企业眼中，讲渠道就是经销商渠道，还是只关注到经销商这一点上面。

这几年，中国的渠道市场发生了一些变化。食品企业必须要跟上市场变化，及时抓住当前的主要渠道，及时跟上未来的渠道变化。

当前，食品企业做好线下市场，重点必须要做好三个渠道：

--连锁商超渠道；

--B2b渠道；

--经销商渠道。

关于如何做好连锁商超渠道：

在当前的中国食品市场，连锁商超系统绝对是主渠道。预计在线下食品市场中，商超渠道能占整体市场50%以上。对于一些升级化产品、创新品类，商超、便利店系统更是特别重要的主渠道。

做好连锁商超系统，必须要了解中国连锁商超目前的市场特点，了解企业对产品的需求，更要了解他们目前的商品组织模式和经营模式的变化。

这几年，中国连锁商超行业发生了一些新的变化。在外资退出、一些头部企业发展面临较大压力的情况下，一些区域连锁商超企业脱颖而出。也有越来越多的商超企业积极学习胖东来等一些先进企业的模式，积极推动企业调改，取得了非常好的效果。同时，一些商超新业态、新形式也在不断创新。像社区生鲜店业态、零食店、折扣店等也在不断创新发展。

目前，连锁商超已经形成四大群体结构。

一是头部几家全国化发展的连锁商超系统：包括大润发、沃尔玛、永辉、物美等。

这几家系统虽然这几年面对较大的市场压力，门店数量在减少，但是依然是市场中非常重要的力量。几家企业总体的市场体量依然还在几千亿，还是一支非常重要的力量。

这几家企业这几年也在不断变化创新中。包括永辉不断发力门店调改，包括物美（麦德龙）在积极探讨的自由品牌战略，包括大润发一直在努力探讨全渠道转型，包括沃尔玛在积极谈探讨门店转型和积极发展山姆会员店系统。据有关权威人士介绍，沃尔玛昆明市场新调改的两家门店，面积变小，调改后的效果很不错。

总体预判：这几家头部企业未来可能门店在一段时间数量还会减少，但是企业会逐步走出困难时期，未来还是市场中非常重要的力量。

二是以盒马、奥乐齐、山姆为代表的商超创新企业。食品企业必须要高度关注这三家企业所代表的新商超模式，因为这三家企业所代表的模式有可能成为越来越多商超企业学习发展的方向。

这三家企业在商品组织方面一个共同的特点就是以自有品牌为主体，与厂家直接合作，具备较强的商品推新品、推高端、打造爆品和较强的全供应链整合能力。

完全改变了以往商超商品采购模式。他们的模式有可能成为未来大多商超学习借鉴的方向。

目前，三家企业都保持了较快的发展速度。据有关介绍盒马、奥乐齐今年都有100家新店的开店计划，山姆店预计今年也有几十家店的开店计划。

并且三家店的运行质量非常高。盒马鲜生店单店年销在几个亿，盒马NB店、奥乐齐店年销在5000万以上。

三是以胖东来、比优特、信誉楼、天虹为代表的区域商超系统。这几年，中国商超市场一个很重要的变化是区域商超企业崛起。以胖东来、比优特为代表。

目前，在中国商超市场，区域商超已经成为整体市场的一支主要力量。各地都有非常优秀的区域商超企业，像山东菏泽的佳和、合肥生鲜传奇、北京海淀超市发、山东市场家家悦、山东的德百超市、山东寿光的全福元超市、成都市场伊藤洋华堂、张掖新乐超市等等。像河北省每一个地市都有一家区域商超企业：沧州的信誉楼、承德的宽广超市等等。像河南市场也是这样，洛阳的大张、濮阳绿城、周口、南阳等各地市都有非常优秀的区域性连锁商超企业。

这些企业，在当地市场发展很好，成为当地市场的主要覆盖者。企业已经达到几十亿、甚至几百亿的市场规模。

这些企业，既有像胖东来这样做的非常好的企业，也有的企业在抓紧门店调改，升级采购及商品组织模式。

这些企业当前在商品组织方面主要瞄准两个方向：

--与厂家直接合作；

--发展自有品牌。

区域商超企业一定要成为食品企业重点关注的市场力量。他们可能成为未来更重要的市场力量。

据了解，在美国市场也基本是这样的市场结构，美国头部十大连锁商超企业，其中六家均为区域商超企业。

四是新业态、新兴企业为代表的商超系统。未来的新业态、专业店业态还将保持创新活跃发展。

食品企业一定要高度关注。

像零食店业态，以及烘焙、熟食店等一些专业店业态。

以及像河南华豫佰佳、鲜丰生活、陶小胖，山东莱州莱丰网，青岛真诚超市等这样的一些新兴企业。目前，这些企业发展势头很好，不排出未来这些企业可能成长为非常优秀的连锁商超系统。

从这几年商超企业发生的一些发展变化看，可以得出的基本判断是：未来，大卖场、超市、便利店依然是市场的主体，零食店、折扣店等等各种新的零售商超依然会在市场中占有一定的市场份额，新的零售业态依然会保持不断创新的趋势。但是，大卖场、超市、便利店以其已经形成的市场地位，依然会在60%的线下市场份额中，达到70--80%占比，依然是市场的主要力量。

以上这些连锁商超系统如果企业再交给经销商去操作，显然已经不太可行了。

一是这些商超企业当前商品组织模式变革的主要方向就是与厂家直接合作，就是重点发展自有品牌，就是找到好商品打造自己的差异化商品优势。

二是这些商超系统包括这些区域商超系统，目前都已经成长为“大”系统，十几亿、几十亿甚至几百亿的规模。这样的一些规模化连锁商超系统企业不直接操作，交给经销商去做，理论上很难做好。

关于如何做好B2b系统：

当前，B2b系统已经成为中国食品行业一支非常重要的市场力量。

前几年，B2b让一些大厂搞得有点乱。经过这几年一些经销商企业的不断努力探讨，现在已经走出了成功的路子。

从全国范围看，B2b已经基本完成了对市场的覆盖。预估全国目前已经有近千家区域化B2b企业。

B2b企业的服务定位，就是完成对大型连锁商超系统之外的b、c小店的分销服务。

B2b企业优势在于：

对小店的全品类服务；

手机订单系统；

集约化配送服务；

对小店的整体服务能力。

今年春糖期间参加了安得智联的新增长大会，与参会的多家B2b企业的老板做了深度交流，并现场调研了成都一家传统经销商现转型B2b做的比较好的新仁兴公司。

以新仁兴公司为例，他们在以上四个方面做的非常好。

核心的方面是聚焦对服务小店的商品服务。

B2b企业如果潜心研究如何做好对小店的商品服务就一定会成功的。

新仁兴公司聚焦6000个商品。针对服务覆盖的近万家小店，做好品类管理与商品服务。有效解决了小店的一站式订单服务。并且还能针对小店的销售需求，不断提供相关的促销方案，帮助小店解决门店销售提升问题。

B2b的优势在于手机订单服务。这要比传统经销商的炮单模式效率提升N倍。

做好B2b的基础在于集约化的物流仓配服务能力。相对于传统经销商成本会有显著降低、效率会有显著提升。

与新仁兴交流中，了解到，新仁兴下一步将会进一步参与到小店的经营能力提升中，针对当前小店的经营状况，帮助小店进一步提升销售能力。这必将进一步强化与小店的粘性。

B2b必将成为未来食品行业非常重要的渠道力量。现行的经销商模式到了非变不可的时候了。

从流通模式变革的角度讲，现行经销商模式存在的各自为战，流通成本高、效率低的问题已经阻碍了食品行业的发展。必须要通过新的更降低流通成本、提高流通效率的新模式来促进行业的发展。

据了解，在日本市场3--5个供应商服务一家小店，在中国是45--55家供应商服务一家小店，日本终端零售完成一亿销售所需仓库面积是中国的十七分之一。

目前观察，最终B2b企业必然走向以自营为主体的经营模式上。撮合模式很难成功。

目前，B2b企业已经基本完成市场覆盖，其经营能力在快速提升，发展前景非常良好。必须要引起食品企业的高度关注。

食品企业必须要深度参与到B2b的发展中，发展与B2b企业的直接合作，一定要成为食品企业的重点关注。

关于如何做好经销商体系：

目前看，留给现行经销商模式的市场空间越来越小，未来的市场发展越来越受限。

连锁商超企业去中间环节，与厂家直接合作，发展自有品牌

，减少了经销商的服务领域；B2b企业逐步形成的服务能力，也会逐步取代现行经销商的市场。

现阶段，经销商还是一支很重要的力量。但是从长远来看，经销商模式的转型势在必行。

食品企业一定要在用好现有经销商模式的同时，把市场发展的重点放在积极探讨与连锁商超企业的直接合作，转移到积极参与到B2b企业的直接合作上。

特别是对一些中小规模的食品企业来讲，做好连锁商超企业的直接合作特别重要。特别是一些大型连锁商超企业，几十亿、几百亿的市场规模，企业能够开发出好的产品，找到好的商超渠道，探讨深度合作，一个商超系统达成几千万、几个亿的目标是可以实现的。

食品企业一定要与时俱进，开创未来！