在数字时代，卫星互联网正成为通信领域的新焦点。本文深入探讨卫星互联网的商业模式与产业生态，从网络运营角度剖析价值变现路径。文章详细分析了卫星互联网从载荷到网络服务的交付方式，以及不同商业模式的特点和应用。同时，重点阐述了星链等卫星互联网企业与运营商合作的五大驱动力，包括技术整合、市场准入、用户覆盖、成本分摊和战略协同。此外，还对比了中美两国在卫星互联网产业生态上的差异，指出中国在这一领域的短板和未来发展方向。通过这些分析，本文为读者呈现了卫星互联网产业生态的全貌，揭示了其在全球通信市场中的重要地位和发展潜力。

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星、箭、载荷、终端的

结构关系与商业模式

卫星的任务和用途由有效载荷决定，卫星平台是用来搭载载荷的，火箭则是将卫星输送到特定轨道的运输工具。

那么，将载荷的功能转化为网络服务能力，如何交付、通过哪个接口进入用户终端，就决定了卫星互联网商业模式的最终形态。

比如按照交付方式，分为交付载荷资源（转发器租赁）和交付最终服务（卫星互联网服务）。要看卫星网络服务通过哪个接口进入用户终端，就必须细分拆解从载荷运行到用户消费之间，还会涉及哪些环节或“中间商”。

有效载荷又分为天线和转发器两个分系统，其中转发器按照组网模式的不同，有透明转发器（简单变频处理）、处理转发器（再生处理）和柔性转发器（数字化处理）。其中柔性转发器‌结合了透明转发器与处理转发器的优点，能够在卫星上实现信号交换，降低地面通信设备性能要求，代表未来发展趋势。

‌传统通信卫星比较成熟的运营模式就是转发器租赁，多是透明转发器出租。客户从卫星运营商处获得转发器的具体参数（包括频率、带宽、极化方式、符号率等）后，配置通信设备（如卫星调制解调器、天线等）、建立卫星链路，然后进行通信服务、数据传输、网络扩展或应急通信。

最终用户的网络消费要经过终端应用的触发，在传统通信卫星时代，主要是卫星电视、卫星广播等，在互联网时代则主要是电脑或手机等智能终端的各类App。随着数字化的深入推进，App云化是个大趋势，因此在卫星载荷与最终用户之间，除了基础的网络接入服务商、智能终端设备厂商、应用开发商以外，可能还涉及一层云计算服务商。基础网络接入服务由网络运营商提供，比如国内三大运营商，服务于B端和C端用户；应用开发商提供的是网络应用场景，服务于B端和C端；云计算服务商比如亚马逊、阿里云等，主要服务于B端。

这也是贝索斯“蓝色起源（发射）+亚马逊Kuiper（星座）+亚马逊AWS（云服务）”模式的由来，如果再加上贝索斯的电商平台就完全一体化了：“蓝色起源（发射）+亚马逊Kuiper（星座）+亚马逊AWS（云服务）+亚马逊跨境电商（应用App）”。

终端应用是商业化生态的最后一环，能够为卫星互联网带来规模化的用户基础和加速价值变现。OneWeb就与包括可口可乐在内多个全球性消费品牌开展了合作，通过卫星互联网帮助这些品牌将服务扩展到难以到达的全球偏远地区。

马斯克SpaceX“星链”的直销模式，相当于整合了从火箭、卫星、载荷到网络运营商全链，只不过这个直销业务里用户必须配备专用地面接收设备，无法自动实现手机直连。在手机直连业务上，SpaceX则是“火箭发射+星链星座+T-mobile跨国移动运营商/乌克兰移动运营商Kyivstar”的模式，也抱上了运营商的“大腿”。

手机直连主要包括三种形式：

以华为Mate60为代表的卫星终端与普通消费终端合二为一的双模终端模式，与新款特定手机兼容；

以星链为代表的通过卫星直连地面的存量手机模式，与现有4G/5G手机兼容；

基于3GPP NTN的手机直连卫星模式，强调卫星通信网络与地面5G/6G体系的无缝集成，部分场景需要终端支持NTN协议扩展，但目标是通过网络融合兼容一切接入设备。

分别是全球性智能终端与网络设备生产商、全球性卫星运营商、全球性通信技术标准化组织主导的，因此带有各自特点。

我国卫星互联网起步晚，电信运营商和相关技术标准或协调组织机构在国际业务开拓、手机直连标准建设领域的国际话语权都非常薄弱，因此从智能手机终端生产商发起的手机直连业务模式，在用户拓展上显然存在局限。仅以国内市场正常循环来看，相关的标准或协调机构（跨电信网络运营商、跨终端设备商、跨卫星星座运营商）目前看似乎是完全缺位的，而这个工作也很难依赖单一电信运营商、智能终端设备商或运营商来承担。

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与运营商合作的五大驱动力

我们从前面的例子里可以看到，当前卫星互联网在产业生态建设上，无论是与移动运营商、云服务厂商、智能终端设备厂商还是应用开发商/消费品牌的合作，都呈现出很强的全球化特征。这与卫星互联网天然的全球化属性相契合，着眼于全球市场，必然也要求建立全球化的商业化生态。不过，在部分跨国移动运营商尚未覆盖的区域，需要与本土运营商合作。

卫星互联网作为一种网络服务，实现手机直连是必然趋势。以手机直连为前提，卫星互联网商业模式的落地涉及技术、市场、监管等多重因素，往往需要采取与运营商合作的方式来提供服务，具体原因包括：

一、技术整合与网络兼容性

卫星直连手机需要与地面蜂窝网络的通信协议兼容，采取比如3GPP NTN（非地面网络）标准，确保手机无需改装即可接入。而核心网络基础设施和技术标准适配的能力掌握在运营商手里，因此卫星运营商要实现手机直连，必须和运营商合作。

SpaceX的手机直连技术利用运营商现有的蜂窝网络频段和用户设备实现无缝连接，就是通过优化3GPP协议、突破卫星高速运动带来的多普勒频移等技术难题、在运营商配合网络认证和信号协调基础上实现的，目前正处于测试阶段。

二、市场准入、监管与合规要求

手机直连卫星需要特定的频段，而频谱资源是有限的，适合移动通信的频段往往已经被地面移动运营商持有。各国频谱分配政策差异较大，卫星运营商与地面运营商合作，可以避免频谱冲突并降低监管风险，直接利用移动通信运营商已分配的频段资源，无需单独申请。

另外，各国对通信服务的隐私、安全监管相对严格，与运营商合作有助于获得zf和监管机构的支持。运营商熟悉本地法规，能够协助卫星互联网满足数据主权、网络安全等合规要求，降低运营风险。

海外业务拓展还面临各类贸易壁垒，包括频谱使用费、设备进口关税及其他监管费用等，卫星互联网企业与当地运营商合作能够有效规避部分政策限制，减少关税成本等。

三、用户覆盖

移动通信运营商拥有成熟的销售网络和庞大的用户基数，与运营商合作可以快速扩大服务覆盖范围，获得本地化渠道，触达目标用户群体。比如在中国，所有网络用户都在电信、移动、联通、广电四大运营商的服务体系里，在美国就是AT&T、Verizon、T-Mobile和US Cellular，在英国就是英国电信（BT）、沃达丰、O2、Three……各国移动通信服务市场都比较集中，很容易规模化。

在战争或灾害等地面网络瘫痪的特殊场景下，地面运营商需依赖卫星直连作为应急通信手段，因此运营商也需要卫星互联网作为地面网络的备份资源，增强网络容灾扛毁能力，同时扩大偏远地区等覆盖范围，实现未来空天地一体化网络融合等。

四、成本分摊与商业模式优化

天基模式和非天基网络模式下，卫星互联网都或多或少会对地面设施和终端设备产生一定需求，与运营商合作可分摊地面设施和硬件设备成本。同时还可以减少营销推广支出，实现服务成本的优化：

运营商可将卫星直连服务打包至现有套餐（如“基础流量+卫星应急通信”），一方面利用其计费系统简化用户付费流程，另一方面降低用户使用成本，从而既能够提升运营商服务竞争力，也便于加速卫星互联网消费普及。

五、战略协同与生态构建

卫星互联网帮助地面运营商填补覆盖盲区，形成“空天地一体化”服务能力，实现技术和市场的互补。同时星（卫星运营商）、网（移动通信运营商）、端（智能终端设备厂商）全生态协力推进卫星直连，有助于加速相关标准制定，提高行业话语权。

由于当前阶段卫星互联网服务落地大体都离不开技术兼容、市场准入、用户基础、运营成本、生态协同与商业闭环等方面的考量，因此卫星互联网企业与云服务商、智能终端设备厂商、应用开发商/消费品牌之间的合作逻辑，基本也都能从这五个因素中找到关键答案。

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中美生态对比

本文主要是从载荷到网络服务这个路径来分析卫星互联网是如何进入用户消费环节的，在此基础上探讨卫星互联网企业面向下游展开生态合作的基本逻辑。虽然针对的是通信类卫星，但这个分析方法也可适用于导航、遥感。

如果加上更底层的发射场等部分，完整的垂直链如下图：

要实现到最终用户网络消费的闭环，一种方式是作为非地面网络运营商直接面向用户提供服务（SpaceX“星链”直销模式），一种是与移动运营商、云计算服务商合作，间接为终端用户提供服务。但无论哪种模式，对于卫星互联网企业而言，在服务生态上都离不开星、网、端这个最小公约数。

因此，要实现卫星互联网服务落地，全球化的卫星运营商、全球化的网络运营商（或全球各国本土运营商渠道网）、全球化的终端设备厂商缺一不可。对比中美：

美国

全球化的SpaceX“星链”+跨国移动运营商T-mobile（覆盖14个国家和地区）/乌克兰Kyivstar+苹果，再加上大量提供全球服务的终端App和软件系统等，全球性生态资源比较丰富和完善。

中国

仅以华为为代表的智能手机设备生产商具有较强的全球影响力，同时华为集团包括操作系统、云计算、地面通信网络设备等生态完善且核心技术能力具备领先性，卫星运营商和移动通信运营商的全球化目前都不足。部分App、新能源车等近些年在海外的拓展卓有成效，也许可以成为卫星互联网海外生态拓展的触角。

目前看，我们在产业生态上存在明显的短板，这可能很大程度影响我们卫星互联网服务落地、进而拖慢整个产业链发展进度。尤其在全球基础网络服务上的布局，我们是显著滞后的，这不仅与互联网强国的发展目标存在较大差距，也不利于产业链、供应链的国际化布局。这方面存在的问题，还是需要通过加强与“一带一路”的结合来弥补。