沈庹

3月初，西湖龙井核心产区还未开采，直播间里龙井茶已经热销一片。这些龙井茶来自何处，为什么这么早就上市？

事实上，龙井茶广义产区庞大，每年总是非核心产区抢先上市，几百元一斤的价格，很容易让人以为喝到了正宗西湖龙井。

正是各种误区的存在，导致茶行业始终缺乏透明度，无论价格，还是品质，普通消费者很难取到真经。

这也让茶行业，一直不太受资本市场的待见。

资本不爱喝茶

没有人会拒绝一杯茶香，但资本不待见传统茶企。

梳理公开信息发现，过去3年，涉传统茶企融资事件寥寥无几，2024年，仅有两宗，分别为福建茶企闽东红和袋泡茶品牌茶里，其中，闽东红赴美上市融资金额为700万美元。

澜沧古茶2020年冲刺A股之前，投资机构仅有景迈新实业和福思投资，2018年分别投资1580万元、950万元。2019年，浚泉信本、共青城凯易恒正分别投了2000万元和2990万元，2021年转身奔赴港股时，新余信中合火线入股。

中国茶叶消费市场近7000亿元，规模并不小，但A股几乎没有一家纯正的茶企。究其原因，主要是传统茶企在根上的问题没有解决，一是产品、品质及价格不透明；二是产区及茶品类多且难标准化，在资本市场很难讲出好故事。

2020年6月，中国茶叶首冲A股，在披露招股书后马上收到证监会问询的69个问题，涉及冲刺IPO前分红、国企改制以及股东等诸多事项，每个问题都是一张超难的考卷。近期，公司主动撤回申请，IPO审核终止。至此，茶企冲击A股全线落空。

澜沧古茶顺利登陆港股，坐上普洱茶第一股的交椅，但上市以来股价大跌、业绩大变脸以及人事巨震，让市场触目惊心。

茶行业重资产投入、周期长，茶企内控以及财务制度等，也让资本对其避而远之。

2021年7月，龙润茶因披露失实、内控缺陷等被联交所强制退市。该公司在2009年借壳龙发制药上市，是国内最早登陆资本市场的普洱茶企业。两年后，天福才登陆港股。

新三板是茶企的集中地，高峰期有不少于20家大小茶企。不过，这些公司普遍收入规模不高，还时常“生事”。比如，主营福鼎白茶的白茶股份2015年挂牌新三板，2019年就因虚增2017年利润东窗事发，后又发生贷款逾期、人事振荡等状况，2022年被摘牌退市。

近十多年里，不少传统茶企憧憬A股，铁观音集团、杭州龙井茶业集团、四川竹叶青等都曾计划上市，但至今没有公开消息。

市场供大于求

中国茶企生产出来的茶叶，主要以内销为主。但是，产供销失衡的局面已存在多年。

中国茶叶流通协会数据显示，2022年至2024年，全国干毛茶总产量分别为318.10万吨、333.95万吨和345万吨，同期内销总量分别为239.75万吨、240.50万吨和241.3万吨，内销均价分别为141.62元/千克、139.2元/千克和135元/千克。

内销业务量增下跌，出口业务同样备受考验。去年，中国内地茶叶出口量37.41万吨，同比微增1.79%，均价降幅高达19.83%，为3.79美元/千克。

在这样的背景下，中国茶叶、八马茶业以及澜沧古茶冲刺IPO时，无疑例外地提出募资扩张产能的意图，如何消化新增产能，就成为监管层问询的重点之一。

据招股书，2019年至2022年上半年，中国茶叶产能利用率分别为58.71%、61.60%、71.43%和75.49%，尽管产能未完全饱和，但公司还是计划拿出约2.90亿元募资，用于云南普洱茶的扩能。

实际上，公司存货规模增长趋势明显，2022年上半年存货账面价值16.55亿元，占比总资产的52.07%。其中，2022年上半年存货同比增长7.49%，主要是规模扩大，采购原材料的增长。

撤回IPO后，中国茶叶曾对外给出一个较为体面的理由，即顺应战略调整和深化内部改革发展需要。

存货高企，影响资金流动，而且还会增加跌价风险，以至于变现净值降低，进而影响业绩。

2024年上半年，澜沧古茶存货规模为9.09亿元，占其总资产的55.36%。相比其他茶类，普洱茶产品比较特殊，行业里有最佳品饮期为3年的说法，如果超越这条红线，存在减值风险。

为了尽早卖出茶叶，澜沧古茶线上线下火力起开，但对产品规划和价格管控的缺乏，导致去年对线下门店经营产生了冲击。

随着库存商品规模的增长，八马茶业存货价值逐年增长。2022年、2023年及2024年前9个月，存货的账面值分别为4.40亿元、4.36亿元及4.61亿元。

非标产品生意

茶叶制作从产地种植、采摘、制作、挑选到成品，工序多且复杂，呈现出来的味道往往也不太一致，甚至每一家茶厂生产出来的都有所差异。缺乏行业统一的标准，且散而乱。

和茶叶一样，咖啡也是农作物，生长过程中同样经受自然环境的影响，不过，咖啡普遍可以用拼配来平衡品质，与各产区咖啡豆可以形成互补效应。立顿也借鉴了这种方法，将茶叶做成袋泡茶产品，得以行销全球。

但是，袋泡茶并没有成为中国茶饮市场主流。这也间接说明，袋泡茶在解决茶叶产品标准化过程中，并不是最好的答案。

梳理发现，八马茶业、澜沧古茶、天福，甚至包括新茶饮行业里的奈雪、喜茶们，曾都推出过袋泡茶产品，其主要作用仅仅在于迎合部分市场需求，无论销量，还是推广，各家常规产品还是主流。

中国消费者对茶叶的饮用，更看重泡茶的仪式感和庄重感，原叶茶的形态，远比一包袋泡茶闷在杯子里雅趣多了。

杜国楹从电子产品跨界茶行业后，像一条鲶鱼，搅动了这潭死水。他用小罐茶重新定义茶，将茶由农产品、土特产的定位，向快消品转型，一罐一泡的形式，加上定位商务礼品属性，颠覆了茶叶的传统印象。

为尽快在茶圈实现突破，小罐茶砸钱开路，高举高打。公开报道统计，2015年之后3年里，小罐茶及子公司黄山小罐茶营销投放支出高达2.7亿元，仅2018年就花掉1.47亿元。

由此带来的结果是，小罐茶价格贵，但实际赚不了多少钱。杜国楹2019年接受虎嗅专访时透露，其实际仅净利率5%。

在茶行业里，热衷营销的还有八马茶业。从茶中奢侈品、商政礼节茶，再到“认准这匹马，好茶喝八马”的品牌认知迭代升级，公司不断在调整定位。

招股书显示，2022年至2024年前9月，其销售及营销开支分别为6.17亿元、6.81亿元和5.20亿元，占公司收入的33.94%、32.09%和31.57%。同期，净利率维持在9%-13%区间。

天图资本自2013年投资八马茶业，一路陪跑至今，仍没到收获期。天图资本投资人冯卫东曾感叹，茶叶产品只有标准化，和服务结合好，才有讲出好故事的可能。