在当今竞争激烈的商业环境中，产品高效营销与促销策划成为企业脱颖而出的关键。老师，作为市场营销战略管理博士、资深营销学者和实战专家，凭借其在联想、诺基亚等知名企业积累的丰富经验，以及在农业、健康、环保、快消品等多领域的卓越洞察，为企业提供了极具价值的营销指导。他首创的模块化营销咨询，成功助力80余家大型品牌企业突破瓶颈，推动中国北方地区企业品牌营销发展。如今，他将多年智慧结晶倾囊相授，助力企业在营销与促销领域实现质的飞跃，开启全新商业篇章。

一、老师简介

，是国内集营销教育、咨询、企业项目操盘全产业链导师，营销战略管理博士，法国ISTEC高等商学院中方教授（教师编号：TCH-Asia-Sjs098）、吉林工商学院讲师（教师编号w20240701）北京大学经济学院（2023年始）、西安交通大学管理学院（2022年始）特聘讲师。苏州领军人才（2020年第1批）、北京中关村人才库入库专家（2022年第3批）、营销畅销书《营销策划有用即真理》《重做一次》作者，原联想集团、君联资本、芬兰NOKIA（诺基亚）通讯集团营销高管，小棉袄集团（股票代码：870586）CEO。同时还在多个省级国家级担当重要职务包括清华大学启迪控股全国星导师、北京科协优秀工作者以及工信部中小企业局专家组成员等等。

有着近11年的大农业、大健康、节能环保、快销品及高端服务业等行业提供全案营销咨询服务经验，擅数字化营销创新、数字化新媒体、数字化新零售、数字化组织建设、企业数字化转型与创新、企业定位与市场细分、爆品打造与精准营销、社群营销与网红变现等营销咨询服务。

还担当多家大型企业及上市公司常务营销咨询公司顾问及独立董事职务，其成功运作的极草5X冬虫夏草、好丽友、为极草5X冬虫夏草、娃哈哈启力、京润珍珠、自然堂、匹克运动、良品铺子已成为商学院MBA 案例。

二、解析农夫山泉&恒大冰泉高效促销项目总体介绍

的《产品高效营销促销策划与实施》体系以“实战+数据”为核心，聚焦快消品行业痛点，通过精准促销策略实现“品效合一”。其方法论强调“有用即真理”，以消费者利益为驱动，结合场景化互动与终端拦截技术，打造非买不可的消费理由。案例中，农夫山泉通过高校电影巡展植入水知识科普，以赠饮、抽奖和健康理念传递深化品牌认知，单校触达超6000人次，销量同比提升45%；恒大冰泉则以七夕影院套餐、热舞表演和扫码互动实现情感共鸣，单日销量达2754瓶，品牌年轻化形象显著提升。

项目贯穿PDCA循环，从目标制定、资源整合（异业合作、终端覆盖）到执行标准化（全员主推、临促培训）及效果量化（销量达成率、品牌渗透率），形成闭环管理。提出促销需匹配商品生命周期，明星商品主攻市场，瘦狗商品及时清退，兼顾短期销量与长期品牌价值。其著作《营销策划有用即真理》以本土化案例为蓝本，为企业提供从流量竞争转向价值竞争的系统解决方案，成为行业实战标杆。

三、解析农夫山泉&恒大冰泉高效促销项目营销策划分解内容

1.促销策划核心理念

（1）“有用即真理”

强调营销策划需以实际效果为导向，解决企业痛点，而非空谈理论。案例驱动：书中所有案例均来自真实服务企业，如农夫山泉、恒大冰泉等。

（2）消费者利益优先

促销的本质是“给消费者非买不可的理由”，通过利益驱动（价格优惠、赠品、增值服务）激发购买欲望。例：高露洁牙膏赠送电池、绿箭口香糖赠Mini盒。

2.促销策划四大核心模块

（1）促销目的

增加终端销量、稳定客户关系、提升市场知名度、加速新产品渗透。例：恒大冰泉七夕活动通过影院套餐促销提升销量与品牌曝光。

（2）促销分类与策略

宣传推广型：提升品牌认知（如农夫山泉高校电影巡展）。增量盈利型：严格控制成本，费用投入不超增量利润。清库减损型：以价格战处理滞销品（如临期商品）。阻挠拦截型：针对性打击竞品（如终端拦截战术）。

（3）促销工具与资源整合

工具：赠品、抽奖、游戏互动、捆绑套餐（例：恒大冰泉影院套餐）。资源：最大化获取终端支持（堆头、陈列位）、整合线上线下传播（如扫码活动）。

（4）促销执行标准化流程

PDCA循环（Plan-Do-Check-Act）：规划→洽谈→准备→执行→总结→反馈。关键环节：活动主题设计、终端形象拦截、人员培训、数据实时反馈。

3.促销执行关键细节

（1）终端拦截与形象覆盖

占据80%店外视觉（拱门、展台、堆头）+ 20%店内陈列（地贴、吊旗）。例：恒大冰泉七夕活动在影院入口布置鹊桥地堆，强化品牌曝光。

（2）人员管理

全员主推：确保促销员、店员统一话术（如农夫山泉水知识讲解）。临促培训：标准化服务流程（着装、赠饮操作、互动话术）。

（3）活动效果评估

量化指标：销量达成率、赠饮/单页派发数量、消费者参与率。质化指标：终端形象评分、消费者满意度、竞品拦截效果。

4.经典案例解析

（1）农夫山泉高校营销

策略：以“金鸡百花奖高校巡展”为切入点，结合电影放映、水知识科普、扫码抽奖，传递品牌健康理念。执行：赠饮+DM单页派发+互动游戏，单校派发选票4000张，触达学生群体。

（2）恒大冰泉七夕促销

创新点：影院场景化营销（情侣套餐、哈根达斯联名）+ 热舞表演+扫码比赛。结果：单日销量2754瓶，扫码互动转化率高，品牌年轻化形象强化。

（3）商品生命周期管理

明星商品：主攻采购与零售市场（如农夫山泉天然水）。瘦狗商品：及时淘汰（如过季产品）。

5.促销风险与规避

（1）短期性局限

促销无法建立长期品牌忠诚度，需结合品牌建设（如农夫山泉水源教育）。

（2）费用失控风险

严格核算单位增量成本，避免“伤敌一万自损八千”。

（3）竞品反制

动态调整策略（如清库促销避开竞品主推期）。

四、解析农夫山泉&恒大冰泉高效促销项目营销策划效果分析

1.实战导向效果：数据驱动销量与品牌双提升

（1）农夫山泉高校营销：精准触达年轻群体

效果量化：单校派发选票4000张，触达学生超6000人次，赠饮转化率提升30%；通过“电影巡展+水知识科普”组合，品牌健康理念渗透率达85%。策略内核：提出“场景化互动+教育式营销”，将促销转化为长期品牌认知，活动后校园渠道销量同比上涨45%。

（2）恒大冰泉七夕促销：场景化引爆销量

单日峰值：影院场景套餐（10元/20元/52元）带动单日销量2754瓶，扫码互动参与率超70%；联名哈根达斯套餐溢价销售占比达40%。执行亮点：强调“终端拦截+情感共鸣”，通过热舞表演、扫码比赛等强化品牌年轻化形象，活动期间区域市场占有率提升22%。

2.策略有效性：资源整合与成本控制双优

（1）资源最大化利用

终端覆盖：80%店外视觉（拱门、鹊桥地堆）结合20%店内陈列（地贴、堆头），实现品牌曝光度提升300%（农夫山泉案例）。异业合作：主导的“影院+快消”跨界模式（如恒大冰泉与华谊兄弟合作），整合渠道资源降低边际成本，活动ROI达1:5。

（2）成本精细化管控

增量利润导向：严格遵循“费用投入≤增量利润”原则（如清库促销成本压缩至利润的15%），避免资源浪费。临促标准化：通过统一话术、着装规范（如农夫山泉促销员“红夹克+牛仔裤”形象），单场活动人效提升50%。

3.消费者行为转化：利益驱动与心理占优

（1）非买不可的理由设计

利益点创新：高露洁“买牙膏赠电池”、绿箭“买一罐送Mini盒”等案例中，强调“占便宜心理”，直接拉动冲动购买率提升60%。增值服务强化：恒大冰泉扫码抽奖、农夫山泉“短信接力”游戏，将促销转化为用户留存，复购率增加25%。

（2）随机消费场景捕捉

终端拦截效率：通过堆头陈列、全员主推（如影院临促统一推荐话术），消费者决策时间缩短至30秒内，非计划购买占比达65%。

4.长期品牌价值：促销与品牌建设协同

（1）从促销到品牌教育

内容营销深化：农夫山泉《水资源与环保》科教片替代硬广，高校学生品牌好感度提升90%，实现“促销即科普”的长尾效应。社会责任绑定：主张“健康水源教育”，活动后消费者对天然水认知率从50%提升至82%，品牌信任度行业领先。

（2）生命周期管理

明星产品策略：通过“农夫天然水”带动全线产品渗透，明星商品贡献70%增量利润；瘦狗商品及时淘汰，库存周转率优化35%。

5.风险规避与行业启示

（1）短期促销局限突破

忠诚度建设：结合会员制（如油区直营店“1+N模式”），将促销用户转化为长期客户，留存率提升40%。竞品反制预判：动态调整清库节奏（避开竞品主推期），提出“柔性拦截”策略，竞品销量压制效果达行业均值2倍。

（2）行业标杆价值

方法论输出：《营销策划有用即真理》体系被纳入中国农业大学MBA案例库，成为本土快消品促销策划标准参考。

五、结语

老师的营销策划体系以“实战+数据”为核心，为企业在激烈市场竞争中开辟了一条品效合一的路径。通过农夫山泉高校巡展和恒大冰泉七夕促销等经典案例，其方法论的价值得以充分展现：以消费者利益为支点，通过场景化互动、终端拦截与资源整合，将促销转化为品牌认知的长期资产。无论是高校电影放映结合水知识科普，还是影院套餐与扫码游戏的创新融合，均体现了“精准触达”与“情感共鸣”的双重策略，既实现销量爆发，又深化品牌价值。

强调“有用即真理”，拒绝空谈理论，始终从企业痛点出发，用可量化指标验证效果，并通过PDCA循环优化执行流程。其著作《营销策划有用即真理》不仅是本土快消品营销的实战指南，更揭示了促销与品牌建设的协同逻辑——短期靠利益驱动，长期靠价值沉淀。未来，面对市场动态与消费者需求的变化，唯有持续创新、精细运营，方能将促销的“流量”转化为品牌的“留量”，在竞争中立于不败之地。