在人员、激励等关键领域，华为面向伙伴投入超80亿，面向伙伴的团队规模也增加了1200人；伙伴报备的项目线索数量增长31%；违规伙伴家数占比下降45%；数字化平台访问量超1.3亿次，同比提升56%；在“伙伴+华为”体系中，银牌及以上伙伴收入增长25%，商业市场交易伙伴数增长22%，有效分销精英数增长更是超过81%，产品研发、服务支持、供应等均取得长足进步......

这些都是2024年华为围绕“四梁六柱”构建的“伙伴+华为”体系取得的成绩。在近日举行的华为中国合作伙伴大会2025上，华为中国政企业务总裁吴辉不仅分享了这一体系在2024年所取得的亮眼成绩，更针对其未来发展带来了全新思考。他指出：“如今，在人工智能蓬勃发展的浪潮下，‘伙伴+华为’体系究竟该如何构建，才能更好地满足客户与伙伴的需求，实现共赢发展？”

华为中国政企业务总裁吴辉

强健“伙伴+华为”体系，需要“同路人”

在演讲中，吴辉分享了两组颇具深意的数据。其一，我国AI相关的ICT市场展现出巨大的发展潜力，其市场规模预计将从2024年的1.2万亿元一路攀升至2028年的3.5万亿元。其二，当前企业在AI应用方面却面临着诸多困境：高达73%的企业数据利用率低于40%，仅有25%的AI试点项目能够实现规模化推广，更有60%的企业AI项目存在技术与实际场景需求脱节的问题。

在对这两组数据进行对比分析后发现，在AI浪潮汹涌来袭的当下，AI技术本身并不能直接转化为商业闭环。企业要想充分释放AI技术的价值，更需要一支专业的ICT队伍来保驾护航。这支队伍能够精准解决产品兼容性、安全保障、系统集成以及数据治理等一系列复杂问题，助力企业在AI赛道上稳健前行。吴辉表示：“为了实现‘数智世界，一触即达’，需要与同路人一起构建以‘客户为中心’的‘伙伴+华为’体系。”

在持续强健“伙伴+华为”体系的基础上，华为提出“同路人”理念，也对“同路人”有着深刻且全面的诠释，其背后蕴藏着共同理念、共识规则、共赢结果三个关键维度。其中，共同理念是“同路人”合作的基石，华为明确“以客户为中心”，强调为客户服务是企业存在的唯一理由；共同规则是“同路人”携手前行的保障，华为倡导彼此信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户；此外，共赢结果是“同路人”合作的最终目标。

吴辉认为，华为所追求的共赢，并非简单的双赢，而是以客户为中心的三赢局面。他表示：“对于客户而言，通过华为与伙伴的紧密合作，能够享受高品质的产品和解决方案，让数智化真正成就业务创新；对于伙伴来说，合作能够带来实实在在的利润，助力其持续稳健发展。而对于华为自身，通过与伙伴的合作，能够实现有质量的增长，更好地服务新老客户。”

认为，“同路人”秉持着共同理念，遵守共同规则，实现共赢结果，这三者相辅相成，而这种“以客户为中心”的三方共赢模式，真正构建了一个良性的商业闭环。它打破了传统商业合作中零和博弈的思维，强调各方在合作中相互成就、共同发展。在这个闭环中，客户、伙伴和华为形成了一个紧密的利益共同体，共同推动着行业的进步和发展。

优质资源向优质伙伴倾斜，“能力强”成考核标准

“优质资源向优质伙伴倾斜”，这一举措无疑是“伙伴+华为”体系的又一重大变革，为整个合作生态注入了新的活力与方向。在2025年华为中国政企业务将按照伙伴能力、伙伴为客户带来的价值进行重新分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务，更高的激励，更多的支持。

壮大联盟伙伴则是“优质资源向优质伙伴倾斜”策略的有力抓手。华为深知，联盟伙伴的壮大对于拓展市场、提升服务质量具有重要意义。因此，华为将持续发力，将联盟伙伴拓展至20余个子行业，联盟伙伴数量也将增加至65+个。为了壮大联盟伙伴，华为将开放资源、开放机会，鼓励联盟伙伴深入参与行业合作。在合作过程中，联盟伙伴可优先进入NA伙伴地图，优先进项目，并且有专人对口支持，以及技术团队的全方位保障。

同时，服务上，围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力与要求以赋能伙伴。有三大转变：面向客户，服务从传统以保障为主转向围绕客户提供全生命周期服务；面向作战，从条块化转为线上线下协同作业模式；面向伙伴，转为全方位深层次协同。此外，加大对能力型伙伴引导，以维保续约率激励伙伴提升能力、增收。认为，以客户成功为核心，全面转变服务模式，能精准对接客户在不同阶段的需求，提升客户满意度与忠诚度，为业务长期发展奠定坚实基础。

吴辉认为，伙伴能力越强，客户满意度便越高。为此，华为还将在今年大力推广千人布道师计划，进一步提升伙伴体系的技术浓度和能力，同时，与伙伴成立工作坊，开展“一坊三辅”的深入赋能，辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴识别组织能力短板，提升执行力支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。

数智化转型对伙伴能力要求提升，经销商认证要求随之提高，更强调直接服务客户的能力。具体有三点：其一，仅作转售的中间通路伙伴，今年不计业绩且无后返；其二，伙伴需在专业技术和服务上加大投入；其三，新增综合经营管理能力评估，除业绩门槛，还从营收规模、员工数量、公司管理与资质等方面由第三方评估。此外，引入客户对伙伴服务的满意度反馈，筛选出真正有实力为客户满意负责的“同路人”。

数智化星辰大海，与“同路人”同心同行

在数智化浪潮的浩荡奔涌中，华为将与“同路人”携手构建“伙伴+华为”体系，特别是在面对人工智能带来的无限机遇与重重挑战下，华为以“同路人”理念为指引，以“以客户为中心”为基石，这一场“伙伴+华为”体系的变革与创新将更为彻底。

在看来，“同路人”理念不仅仅是简单的合作口号，更是一种价值观的深度契合与战略共识。它打破了传统商业合作中的壁垒与隔阂，让客户、伙伴和华为在共同的理念下紧密相拥，在共识的规则中携手共进，在共赢的结果里共享荣耀。这种良性的商业闭环，是数智化时代商业合作的典范，为行业的健康发展树立了标杆。

同时，“优质资源向优质伙伴倾斜”的变革举措，将引导着合作生态朝着更加高效、优质的方向发展。壮大联盟伙伴、强化服务能力、提升伙伴能力，每一步都彰显着华为对“伙伴+华为”体系的培育与呵护。而数智化转型下对伙伴能力要求的提升，更是推动着整个生态不断进化、升级，以适应时代的需求。

华为与“同路人”的携手，是一场志同道合的相聚，是一次众智有为的征程。展望未来，“伙伴+华为”体系必将在数智化的星辰大海中继续破浪前行。而这也就是吴辉最后所说：“因聚而是，聚的是志同道合；众智有为，为的是千行万业。华为将持续建设‘以客户为中心’的‘伙伴+华为’体系。华为更将与‘同路人’一起，助力客户跨越数智鸿沟。”