结合营销三板斧、一五一工程（151工程）、10+1关键动作、MCR之管理客户接触、ML管理线索之跟踪与培育线索、MO管理机会点之标前引导来谈谈TOB大客户营销关键动作。

1、关键营销动作的价值

关键营销动作的梳理有三大价值，一是有利于新市场突破，二是有利于新客户、大客户突破，三是有利于大项目突破。

为什么是新项目、大客户、大项目，因为新市场、新客户、大客户、大项目，对营销能力要求更高，对营销的关键动作环节要求更高。

因而抓住流程中的关键动作，有利于扩大线索喇叭口，有利于提高线索转化率与商机中标率。

2、营销三板斧的关键动作

营销三板斧（或销售三板斧）的三个关键动作，不是固定的范式，而是基于企业、基于行业、基于客户的三个关键动作，有多种组合方式。

营销三板斧1：公司考察+高层拜访（含技术交流）+参观样板点（含研讨会或现场会）

营销三板斧2：参观公司+参观样板点+客户机房开实验局，开实验局在很多大客户销售场景中都存在，比如化工行业是试样，设备行业可以是试机。

营销三板斧3：参观公司总部+参与峰会展会+参观样板点。

营销三板斧4：看公司+看实验+看现场会。

总结以上四种销售/营销三板斧的关键动作主要有参观公司、参观样板点、高层拜访、技术交流、现场会/研讨会、实验局、峰会展会等。

3、一五一工程的关键动作

151工程特指一个资料库+5个关键销售动作+1支队伍，其中资料库是支撑因素，5个关键动作是取胜因素，1支队伍是决定因素。

本次跟客户讨论大客户销售，尤其是讨论区域市场突破时，最终的落脚点往往少不了合适的销售团队与有效的市场打法。

151工程中的五个关键动作主要指参观公司、参观样板点、现场会、技术交流和高层拜访。

4、10+1销售打法的关键动作

10+1销售打法主要指10个关键动作+1个常规动作，其中常规动作是日常拜访，日常拜访时客户关系建设、线索获取、项目打单的必要动作。

10个关键动作特指参观公司、参观样板点、技术交流、高层拜访、现场会/研讨会、高层峰会、陪同出差、饭局宴请、客户家访、礼尚往来。

其中十个关键的动作不是一成不变的，企业在研讨过程中，可以参考以上10个关键动作，也可以结合行业大客户销售需要，萃取销售人员（或铁三角团队）在打单过程中用到的关键动作，进而通过打分的方式明确重要性。

5、营销关键动作萃取

营销关键动作来源有两个思路，一是大客户销售团队共创，二是从大客户销售流程中梳理。

如果是流程梳理，建议先从客户购买流程开始梳理，然后梳理我司的销售流程，在销售流程的展开中，明确关键动作。

如果是中小企业，不建议借鉴庞大的LTC流程，可以直接梳理关键流程节点，越是简单越是实用，甚至可以忽略部分不容易出差错的流程节点，聚焦关键动作节点进行能力构建。

6、营销关键动作3大应用场景

营销关键动作有三大应用场景，其中两个来源于LTC流程的管理线索和管理机会点，分别是跟踪与培育线索和标前引导。

还有一个应用场景是MCR（管理客户关系）流程中的管理客户接触，以上我们讨论的营销关键动作，可以理解为重要的客户接触点。

管理好客户接触点，才能更好地发掘客户需求，才能更好地构建或重塑客户购买构想，制定有效的竞争策略。