网 雷建平 3月17日

禾赛科技（纳斯达克：HSAI）上周公布财报。财报显示，禾赛科技2024年营收为全年实现营收20.8亿元，较上年同期的18.77亿元增长10.7%；经调整净利为1370万元。

禾赛科技预计2025年净营收预计将达30亿至35亿元，GAAP盈利将达2亿至3.5亿元，Non-GAAP盈利预计升至3.5亿至5亿元。

禾赛科技CFO樊鹏在上海接受网创始人雷建平专访时表示，禾赛2024年业绩高速增长背后的原因是，获得市场上优质客户的订单。禾赛头部客户理想汽车和小米汽车，给禾赛贡献了非常多收入。尤其是理想汽车，是禾赛收入最大的来源。

2024年，禾赛相继与比亚迪、零跑汽车达成了深度合作，近期，零跑汽车发布的B10产品就搭载禾赛的激光雷达，比亚迪、零跑汽车也会成为禾赛2025年的重要客户。

樊鹏说，禾赛是大的汽车科技赛道中从财务指标等各方面分析都非常强劲的一家公司，投资者越来越关注到企业的基本面，这直接促成了禾赛三季报后股价的持续强劲反弹。

近期，禾赛科技与一家欧洲顶级车企达成具有里程碑意义的多年独家定点合作，覆盖其燃油车和新能源汽车的多款车型。樊鹏指出，这个合作对禾赛2025年业绩拉动不大，2026年开始就会成海外业绩很大的增长点。

当然，禾赛目前的收入除了车载激光雷达之外，机器人板块也正成为禾赛的营收增长点，预计全年展望的收入贡献约为35%到40%。

樊鹏指出，禾赛收入在持续增长，同期严格执行成本控制，加上研发费用并不会大幅增加，各方面算下来，很容易算出禾赛今年净利预期GAAP盈利达2亿至3.5亿，Non-GAAP盈利升至3.5亿至5亿，是比较有数据支撑的。

以下是专访禾赛CFO樊鹏实录：

雷建平：禾赛科技日前发布财报，2024年全年业绩超过20亿，相比2023年增长10%，禾赛科技年度交付量连续4年翻倍，成为全球首家且唯一实现全年盈利[Non-GAAP非美国通用会计准则]的上市激光雷达企业，也是全球首家全年经营和净现金流为正的上市激光雷达企业。禾赛高业绩高速增长的原因是什么？

樊鹏：从收入端分析，禾赛增长主要是2024年ADAS Lidar领域需求强劲，尤其是获得市场上优质客户的订单，例如我们的头部客户理想汽车和小米汽车都是2024年非常火爆的客户。

从利润端分析，我们之所以能够相较于2023年实现非会计准则下的盈利，首先是我们拥有全行业最高的毛利水平，我们2024年拥有40%多的毛利，相比于同行来说都是断崖式领先，加上规模效应，我们2024年首次实现全年非美国通用准则下的盈利，也是行业内的第一家。

预计2025年机器人领域激光雷达交付量近20万台

雷建平：禾赛2024年激光雷达突破量已经超过50万台，一方面来自车载领域，另一方面来自机器人领域，能否具体讲一讲？

樊鹏：禾赛激光雷达的主要增长还是来自我们的重要客户。激光雷达市场瞬息万变，2024年年初行业内很多头部车企在犹豫是否要使用激光雷达。2024年年底，激光雷达已经成为车企的重要卖点。从数量上看，ADASlidar贡献了禾赛收入的最大增长。

此外，去年机器人板块的激光雷达交付量快速提升。2024年开始销售的一款JT系列激光雷达。2024年12月第一次开始交付，总共交付2万台的规模。我认为今年机器人板块将是我们全年的增长亮点。我们称之为双核驱动，车载领域和机器人领域两方面表现都很好。

雷建平：XT系列正为宇树科技机器人提供3D感知技术，并应用于宝马自动工厂驾驶系统（AFW）等多样化场景。能否谈谈禾赛和宇树科技的合作？

樊鹏：我们目前为宇树科技消费级服务的机器人提供工艺。机器人激光雷达赛道不如汽车行业集中，销量不透明，我们无法具体点评某个客户和我们的合作。总体来看，机器人的概念和技术，正逐渐成为市场关注的焦点，这一块的市场前景是无限的。

雷建平：禾赛预计2025年机器人领域激光雷达交付量预计将达近20万台。为什么会有这样的预期？

樊鹏：这实际延续了2024年的增长，2025年我们也加大了力度。今年我们在这个领域在销售和市场方面投入了一些资金。

我们今年在CES展上也重点推荐了JT这款产品，受到市场的许多好评，当天应该有数百个客户来到现场询问我们这款产品。我认为我们主要受益于机器人赛道的增长，为我们带来了很好的机会。如果按照2024年12月份的一个客户给我们的方案，我们已经交付2万台机器人雷达，机器人激光雷达交付全年展望20万台，这还是相对保守的展望。

雷建平：目前人形机器人板块的激光雷达已经成为禾赛新的增长点，公司如何看待这个板块以及对其进行了哪些布局？

樊鹏：我们认为这个板块近期将成为我们的重要收入贡献来源。我预计全年展望的收入贡献为35%到40%。从5年到10年的维度来看，我认为机器人赛道对激光雷达的需求量一定不会少于汽车行业。

目前机器人行业刚起步，我们还需要一些时间去培育市场。如果我们能够对市场潜力和规模进行更准确的预测和判断，增速方面肯定会更好。

由于汽车行业的增速仍然非常快，因此，车载激光雷达带来的收入贡献仍然占到我们收入的主要部分。

理想汽车贡献最多收入来源

雷建平：回到汽车板块，理想汽车在2024年的交付量非常高。理想汽车对禾赛的业绩拉动有多大？

樊鹏：理想汽车是我们最大的客户贡献。由于信息披露原因，我们无法具体分享数字。我相信大家可以从理想汽车2024年的销量以及激光雷达搭载率等数字推算出来。

理想汽车2025年仍然会继续成为我们最大和最重要的客户，其他客户如小米汽车，比亚迪和零跑汽车这些客户将成为我们收入中占比较大的客户。

零跑汽车在禾赛收入中占比将提升

雷建平：零跑汽车刚发布B10产品，这款产品就搭载有禾赛的激光雷达，零跑汽车和禾赛有哪些方面的深度合作？

樊鹏：零跑高管在发布会上讲激光雷达才是真正的高阶智驾，这也印证了包括零跑在内的很多车企逐步将激光雷达作为他们智驾解决方案的关键。

激光雷达实际上是在智驾阶段一个必备的安全硬件，甚至可以进行类比非智驾车型中的安全带或者安全气囊这样的产品，这个观点现在得到越来越多人的认可。

已经有不止一家车企提出，未来要将激光雷达作为他们的标配。我认为越来越多的车企会采取相同的动作。零跑汽车2024年是我们的重要客户，我预计今年零跑汽车在禾赛的收入中占比将有所提升。

零跑B10产品的价格区间在11到14万之间，我认为这还有一个重要的意义，是实际上逐步让搭载激光雷达的车型下探。原来主要使用激光雷达的公司是蔚小理和小米汽车，华为等新势力车企以及中高端车企。

零跑主攻大众消费市场的车型，大规模搭载激光雷达，应该具有非常强的指标意义。

比亚迪将成为重要客户

雷建平：比亚迪2025年提出全民智驾，将车型进一步下探到10万元。禾赛是比亚迪的重要合作方，比亚迪对禾赛的业绩有哪些拉动作用？

樊鹏：比亚迪和零跑都是禾赛今年新增的两个重要收入贡献。禾赛2024年的收入来源以理想汽车和小米汽车为主，2025年除了理想汽车和小米汽车发力之外，比亚迪和零跑汽车也是我们新的增长点。

比亚迪是新能源汽车领域的龙头企业，能正式为主力车型搭载我们的激光雷达，这验证了禾赛的产品在行业内越来越受到关注。2024年中国市值最高的10家汽车制造商中，有9家已经与禾赛达成了量产定点合作关系，禾赛在市场上的地位正在逐渐夯实。

小米汽车仍会是重要客户

雷建平：小米是禾赛的股东，同时小米汽车的销量在逐渐提高。小米汽车今年还会发布新产品。小米汽车预计2025的销量会达到30万台。会对禾赛的业绩产生更大的拉动作用吗？

樊鹏：小米汽车今年会从半年的贡献（注：小米汽车主要是2024年年中才开始交付）变成全年的贡献，这已经是非常大的增量。再加上小米汽车今年还会有新的车型，这肯定对我们的业绩有很大拉动作用。

小米汽车在没有将激光雷达作为标配的情况下，消费者选择激光雷达的比例非常高。小米的激光雷达搭载率非常高。这远超我们当年的预期。我认为小米今年肯定会再接再厉，小米的销售预期风格一贯保守，去年小米的销量超出了我们原先的预期。

我认为今年小米汽车仍然将继续成为禾赛的几个最重要的客户之一。

股价大涨背后是业绩支撑

雷建平：禾赛2025年的股价出现了非常大的反弹，您认为支撑股价大幅上涨的原因是什么？

樊鹏：我认为禾赛上市两年以来经历了一些风风雨雨。之前有些投资者在观望，或者对禾赛在市场上的领先地位并未得到充分认可。

自从禾赛去年第三季度季报发布之后，当投资者看到我们相对强劲的三季报数字以及对四季报和全年指引的数字时，他们会关注我们的数据，对禾赛的信心开始逐步建立，这反映禾赛在产品力和客户端有很好的领先地位，另一个重要领先性在于我们的盈利能力。

即使是科技赛道的消费者，也越来越关注企业的基本面，而不再像以前那样对虚构的故事痴迷太多。禾赛正好在整个大的汽车科技赛道中从财务指标等各方面分析都非常强劲的一家公司，这直接促成了我们从三季报之后的发展，也是股价有强劲反弹的重要原因。

雷建平：禾赛对2025年的盈利能力预估，也较2024年提升了很多，做出如此高的预期的原因是什么？

樊鹏：我认为影响净利润的主要因素是收入、成本和费用三大项。

首先越来越多的车企开始使用激光雷达，其次机器人板块对我们的持续贡献，因此我们在收入端给出的展望比2024年提升45%以上。

第二个问题是毛利端。虽然我们产品仍然不断迭代更新，但由于正在执行严格的成本控制策略，2025年的毛利率基本保持在40%以上，这将为我们带来超过4到6亿元的毛利提升。

此外。随着禾赛早期技术投入，包括芯片和一些平台化产品设计逐步开花结果，2025年研发费用投入不需要比过去有大幅增加。我们三项费用会得到严格控制，不会超过去年的水平。

这几个方面结合起来，很容易计算出我们今年的预期，GAAP盈利达2亿至3.5亿元，Non-GAAP盈利升至3.5亿至5亿元，会是比较有支撑的。

雷建平：禾赛的激光雷达交付量在不断提高，同期毛利率可能相比之前有所下滑。下滑的原因是什么？因为产品价格下降吗？

樊鹏：其实不是产品的价格下滑。我们在2024年第三季度和第四季度的毛利比我们全年的展望略高，主要原因是2024年的三四季度收到我们的客户技术开发费用收入，这些收入从性质上来说是高毛利收入。这提高了我们整体的毛利水平。

今年我们出于保守考虑，假设今年的技术开发费没有去年那么高，这个收入的确定性不如交付车辆高，这是毛利率展望略有下降的主要原因。

您提到市场上大家都认为激光雷达的价格在下降。我认为激光雷达技术价格的下降并不一定会带来毛利率的下降。

原因是什么？我们之所以激光雷达的价格能以更有竞争力的水平为客户供货，是因为我们推出了一款新的高性价比、有更好芯片集成度的重新设计产品，即我们的ATX系列。

我们的ATX系列产品可以以更低成本为客户提供具有竞争力的价格。从禾赛的角度来看，我们的毛利率水平并没有比老款产品有任何下降，甚至还在逐步提高。这是为何对全年毛利率有信心的原因。

ATX将成为车端销售中主力产品

雷建平：ATX整体渗透到10万级车型，这款产品对此有何影响？公司的业绩拉动有多大？

樊鹏：今年从产量上看，ATX将逐步替代AT128的产品。但AT128今年仍然有一定程度的出货和销售贡献。因为很多过去的客户今年仍然在交付搭载AT128的产品的车型，但ATX的产量增加是非常明显。

我们为实现全年产能目标制定了明确计划，产能提高到200万台，新增的产能绝大部分用于ATX生产，ATX将逐步成为我们在车端销售中的主力产品。

我们还需要看到一个新趋势，即今年的第三个车端产品。我们尚未正式发布，它是一款超高性能的高端激光雷达产品。这款产品主要为用于供应海内外具备L3自动驾驶能力的车型提供货源。这个产品的售价不仅比ATX要高，甚至比AT128还要高。

为何会有这样的趋势？我认为激光雷达的发展开始进入到第二阶段，第一阶段是大家努力降低成本，目标是让激光雷达的价格，车企能够承受。

激光雷达第二阶段战争是当消费者和车企都能够接受激光雷达，开始比较各自的激光雷达哪个更好，哪个更多。在此基础上，激光雷达产品逐步推出高性能产品。高价格的产品，及单台上搭载更多的激光雷达，我认为这是下一阶段激光雷达行业发展的明确趋势，目前已经看到一些端倪。

最近有车企提出在下一代车型中搭载多颗激光雷达，有消费者在讨论车型里使用的激光雷达是低端款还是高端款。消费者有诉求。

车企可以利用激光雷达实现产品差异化。单纯的卷竞争价格，同质化竞争，不仅是消费者不喜欢，车企也不喜欢。

来自中国收入增长超过海外

雷建平：禾赛CEO一帆总长期在海外，一年至少飞行五六十万公里，目前一个多月没在公司，一直在国外拿单，或者禾赛的海外订单实在太多，可否说明一下禾赛的海外收入占比？

樊鹏：历史上，海外的收入一直占禾赛的主要收入来源，这是因为当年海外自动驾驶行业的发展比较快，对激光雷达产品的需求更多导致的。

从2022年开始，随着国内乘用车市场对激光雷达的需求增加，中国市场的收入占比已经领先于海外市场，我们的收入占比发生了调转，即中国收入增长在过去几年逐渐超越海外。

当然，这次财报中还有一个亮点，2024年第四季度，禾赛科技与一家欧洲顶级车企达成具有里程碑意义的多年独家定点合作，覆盖其燃油车和新能源汽车的多款车型。这是一个跨越2030年的多年长期合作项目，也是至今为止海外前装量产激光雷达领域规模最大的订单。

这是禾赛长期在海外市场生根发展带来的开花结果。这也是中国的激光雷达企业首次获得大规模的全球定点。海外车企的全球定点车型不仅在中国销售，而且在全球范围内销售。我认为这个订单对禾赛2025年的实质性的收入贡献可能不大，仅是一个开端。从2026年开始，禾赛在海外乘用车领域将迎来新的机会，海外市场会迎来新一波的增长点。

美国政府对禾赛涉军企业的指责站不住脚

雷建平：美国经常对禾赛进行制裁，从2024年底开始，这个效果出现了淡化。您如何看待美国方面的影响？

樊鹏：禾赛一贯的立场是，美国政府对禾赛涉军企业的指责是站不住脚的，我们也在积极争取，去纠正这个错误。这一部分对我们的业务并非完全没有影响，但已经被我们逐步消化，主要是通过禾赛中国市场的贡献，另外，禾赛的激光雷达产品在全球范围内非常可靠。

如果不使用禾赛的激光雷达产品，其他可选择的产品非常有限。在有选择的情况下，无论是在性能还是其他质量、供货能力及价格方面，海外对手是全面不如禾赛的产品，因此很多海外车企或者客户都选择和禾赛合作。

有些客户看到美国政府打压的消息之后，最初有些犹豫，不排除有些客户因此转向海外的激光雷达企业。许多客户在经历一段时间的观望之后，最终还是回到禾赛。

目前我们的销售收入中仍然有大量来自海外的客户。包括禾赛拿到的欧洲定点，这表明他们在充分考虑美国政府的影响之后仍然决定选择禾赛的产品为他们的海外车型供货。

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