2024年，俄罗斯商品馆如雨后春笋般在全国各地涌现。当时正是中俄建交75周年，随着中俄贸易合作的进一步深入，越来越多的人开始关注到这个在全球舞台上“无比高调的邻居”，尤其是跨境卖家。

据俄罗斯电子商务企业协会数据，2024年，俄罗斯电商市场销售额增长41%，达到9万亿卢布，预计2025年电商交易量将继续增长约40%。电商渗透率方面，2023年俄罗斯电商渗透达到13.8%，预计2024年至2028年间将持续增长。

虽然暂时比不上欧美、东南亚等成熟的电商市场，但其市场竞争相对较小、地理位置靠近中国、对中国产品需求量大等特征，还是让俄罗斯成为了中国跨境卖家眼中的“天然蓝海”。

一、中国人在俄罗斯“闷声发大财”

作为中国跨境电商第四大出口国，其实早就有不少中国卖家看到了俄罗斯市场的机会，悄悄地在俄罗斯掘金。

据在线零售分析公司Data Insight和GBS的报告，2023年俄罗斯网上进口商品销售额3130亿卢布，中国占了90%；订单数量1.74亿件，中国占98%。俄罗斯电商平台巨头Ozon上的中国活跃卖家数量，去年增加了一倍多，达到60万，其中80%以上居住在俄罗斯地区。

俄罗斯是中国跨境卖家的理想市场，1.4亿的人口排名世界第九，奠定了庞大的消费群众基础；电商增速快、消费水平高、平台政策利好，最重要的是还没有大量中国人“卷”过来，市场没那么饱和。

按月划分的在线零售销售额蓝色为本土，黄色为跨境

据某个俄罗斯大卖回忆，22年刚来俄罗斯做电商的时候，可以说是“遍地黄金，刚巧碰到了风口，猪都能飞了”。那段时间店铺链接一挂上去，“就直接坐等天上掉卢布了”。

其实中国最早进军俄罗斯电商市场的那一批是速卖通，一度在俄罗斯用户月访问量榜单上排名第一。彼时《GQ报道》评价，速卖通的便宜商品，培养了俄罗斯人线上购物的习惯。

但随着俄乌战争的爆发，西方对俄罗斯进行了一系列的经济制裁，导致欧美、日韩企业纷纷撤出市场，造成了大量的商品缺口，当时俄罗斯全境范围内的购物中心空置率估算达到15-20%。再加上俄罗斯当地产业以重工业为主，轻工业薄弱，消费品比较依赖进口，急需种类丰富、高性价比的中国商品来填补市场空白。

而亚马逊、速卖通和SHEIN等电商平台也被迫在俄关闭，取而代之的是Ozon、Wildberries等本土电商平台。据俄罗斯卫星通讯社援引数据，2022年11月，WB市场份额超过50%，Ozon位居第二，占29%。

彼时的俄罗斯市场，离不开中国卖家和中国商品。

最先看到中国卖家潜力，动作最快的是Ozon。其从2021年开放中国招商以来，便陆续在中国建立物流分拣点、保税仓，在深圳开设中国总部办公室、召开中国峰会。以较低的入驻门槛和零保证金，吸引了一批新手卖家。对此，WB和Yandex也不甘示弱，纷纷推出一系列利好中国卖家的政策，积极进行招商。

但风险往往伴随机遇而来，俄乌战争迟迟未能结束，卖家始终需要面对地缘政治风险带来的不稳定的市场环境。此外，高物流成本、回款困难、复杂的财税制度都是中国跨境卖家的极大挑战。

二、能做本土，绝不跨境

“能做本土，绝不跨境”，这是一位在俄罗斯深耕多年，成功从跨境卖家转型为本土卖家的中国商人的心声。

在俄罗斯本土电商平台开店通常有两种类型，分别是跨境店和本土店。简单来说，跨境卖家通常使用中国公司的营业执照等资料进行注册，出单后从中国发货；而本土卖家则需要使用俄罗斯当地主体进行注册，在俄罗斯本土发货。

但不管是Ozon还是Wildberries，基本都不允许跨境卖家使用海外仓发货，需要将货发到官方指定仓库。Ozon本土卖家可以选择将货发到官方FBO仓库，或者使用本土合作仓发货；而WB官方仓暂未提供仓储功能，本土卖家需要从海外仓把货发往WB中转仓，由平台负责尾程派送。

跨境店看似对货源、仓储等资源要求不高，但实际运营起来限制很多，一些如液体、电子产品（纯电池类）、粉末状等类目均不支持跨境店上架。此外，跨境店在履约时效和退货处理方面都不占优势，俄罗斯政府和平台也对本土商品多有扶持。

中俄进出口贸易物流时间长，铁路运输依赖少数口岸（如满洲里、绥芬河），海铁联运需经东方港或符拉迪沃斯托克，运输周期长。空运包机虽可提供72小时门到门服务，但费用是普通快递的2-3倍。成本相对低的陆运、铁路，门到门物流则需要25天-60天。本土卖家从海外仓发货，很多地区次日便能送达。

漫长的运输过程也导致了商家的资金回笼慢。2024年3月，受到SWIFT系统限制及银行合规审查影响，Ozon的跨境卖家回款周期从每月两次（15日、25日）延长至3个月以上。特别是4-6月，部分跨境店回款已近乎停滞，许多卖家扛不住资金压力，只能选择闭店。而在俄罗斯开公司，卢布是直接从电商平台打到俄罗斯公司账上，在一定程度能够规避回款问题。

俄罗斯的清关方式有灰关、白关，还有“简易白关”，即货物经由俄罗斯的“关税同盟区”（白俄罗斯、哈萨克斯坦）进入俄罗斯。虽然灰关更快，但违规风险大，曾有卖家因为因清关公司篡改货单导致大量货物被扣押。

此外，俄罗斯的跨境门槛正在变高。2024年4月起，俄罗斯将商品免税进口门槛从1000欧元降至200欧元，进一步增加了卖家的经营成本。

三、海外仓成为“胜负手”

近年来，Ozon、WB等依赖中国供应链的电商平台，针对物流与清关环节的痛点，不断对平台发货模式进行调整升级，推动了卖家对海外仓中转、退货、代发需求的上涨。

如今的俄罗斯电商市场，海外仓已从“可选策略”转变为“经营刚需”，在物流时效、清关、税收和政策导向方面给予卖家极大助力。举个例子，2024年俄罗斯免税门槛从1000欧元降至200欧元后，跨境订单需缴纳15%关税+20%增值税，而海外仓发货因属本地交易，仅需缴纳10%的消费税。

对于中小卖家来说，建议结合自身需求，分阶段布局海外仓。优先选择莫斯科、圣彼得堡等核心城市，以及平台官方仓周边的海外仓，还可与俄罗斯本土物流公司共享仓储，降低初期成本。

对于想要入驻俄罗斯市场的海外仓企业，则建议优先在平台官方仓或中俄边境建仓，采用边境包围城市的高性价比策略，逐渐向核心市场蔓延。但要记住，优质服务和团队专业性是海外仓企业的核心竞争力，只有获得客户的认可，才能保证海外仓的长期可持续运营。