网 雷建平 3月14日

经历多年曲折的上市历程后，找钢集团（股票代码：“06676”）日前成功在港交所上市。

找钢创始人、董事长兼CEO王东日前对网创始人雷建平揭秘上市背后的故事。王东说，找钢创立13年，最难的时候并不是2018年首次冲刺IPO失败，那件事情对企业来说是一个巨大挫折，但找钢很有耐心，心态比较成熟，很快就忘记了那件事情，慢慢把平台化做好。

“最难的是2014年底，当时资金链面临枯竭，如果那次融资不到位，公司就会倒闭。”王东说，找钢后来也遭遇了很难困难，但都不会像那个时候那样面临生死存亡的压力。

找钢上市当天，找钢投资人、经纬中国合伙人张颖在微信朋友圈评价王东说，王东是一个逆商很强的人，总能在逆境中找到摆脱困境的最佳路径。

不小心选择了一个很难的上市方式

找钢集团在2018年6月就已向港交所递交招股书，但未能上市。2023年8月，找钢网重启上市，与特殊目的公司AquilaAcquisition Corporation合并，以De-SPAC (特殊目的收购公司并购上市)模式上市。

找钢通过PIPE投资人募集资金约5.326亿港元，PIPE投资者包括徐州臻心、东英资管、东方资产管理、托克香港、宁海真为、许昌产业投资、SpringProsper Pte. Ltd.及郑州诚信等。

“许多人不理解De-SPAC，其实，他们只要查看De-SPAC条款就知道De-SPAC比正常IPO要难得多，我们不小心选择了一个很难的上市方式。”

当然，SPAC模式的优点在于，确定性更高，后续不需要花费太多精力，这种先定价、融资再上市的方式比较适合追求确定性的创业者，找钢网也到了要上市的时候。

找钢正处于扭亏为盈的阶段

找钢集团投资机构包括经纬中国、IDG资本、华晟资本、雄牛资本、红杉资本、险峰长青、真格基金、首钢基金等多家基金机构。

因为找钢迟迟未能完成上市，这些投资者普遍都已经投资找钢8年以上，甚至如经纬中国已经投资了12年。

王东说，自己对找钢的早期投资人一直感到愧疚。早中期投资人伴随我们这么长时间也没有什么回报。通过这次上市，找钢向投资人交出了一份很好的答卷。

随着找钢上市，这些投资者也有了退出的通道。未来，找钢的股价也会面临投资者减持的压力。对此，王东说，找钢属于慢公司，已经经历了大风大浪，因此而成熟。

找钢历经近7年时间冲刺上市，到终于完成上市，王东心情已经被磨平。

如今的找钢，正面临着增长的挑战，公司也处于扭亏为盈的时刻。

以下是专访找钢CEO王东实录：

雷建平：找钢从2018年第一次递交招股书到完成上市，整个过程经历近7年的时间，也算是历经重重磨难。您对此番上市有何感受？

王东：找钢从申请上市到成功上市的时间很长。我的心情已被磨平，没有太多感受。我认为找钢网到目前应该拥有上市的资格。这是正常的现象。

雷建平：您认为此次上市对找钢网最大的意义是什么？

王东：我们是产业互联网平台，属于做企业服务，面对的都是企业用户。上市对我们扩展业务会有极大的推动作用。

上市后，我们的品牌度更高，在企业主的眼中，对我们的信任度也会更高，他们会将更多的采购份额给我们。

目前国企在找钢的采购已经达到顶峰，因为国企不可以在非上市公司采购工业原材料的比例过高。找钢上市之后已经解决此问题。

作为公众公司，我们也需要解决透明度和安全度问题，因此找钢需要上市。另外，对海外扩张也非常有帮助。我们在香港上市后，对中亚和东南亚拓展业务肯定有很大的帮助。

对我们的云服务和胖猫云拓展也有很好的作用。有了上市公司的背书，我们的SaaS用户会更加踊跃，认为找钢更加安全。

De-SPAC模式适合追求确定性的创业者

雷建平：找钢从第一次递交招股书到2023年重启上市，最后选择SPAC模式上市。为什么会选择SPAC模式上市？

王东：也是机缘巧合。2022年我们接触到招银国际，招银国际在港股发布了第一个SPAC，非常成功，也非常热门。De-SPAC上市模式是先融资，后申请上市的方式。

我们认为De-SPAC上市申请的模式确定性更高，后续不需要花费太多精力，我们决定采取这种先融资再申请上市的方式。

所以，我们在2023年初与招银国际SPAC，它的名字叫Aquila，天鹰座的意思，签署合作协议后就开始融资了。当时是资本市场是最低点，港股只有1万多点，现在已经达到23,000了。当时我们融资比较顺利，我们在2023年8月31日融资5个亿的PIPE才交表，再去申请证监会备案，包括后来通过港交所的聆讯，才走到现在。

也就是说，De-SPAC是先定价、先融资再上市的方式，比较适合那些追求确定性的创业者。

雷建平：找钢通过SPAC上市模式遇到了哪些挑战？

王东：挑战非常大，De-SPAC模式比正常IPO难得多。如果正常IPO，聆讯已经通过，可以去路演或者融资上市。企业不需要融资，最后都会想办法解决。

De-SPAC模式与之前不同，联交所为了避免出现问题，例如找亲友股或者朋友帮忙，采取了不同的措施。联交所让企业先融资一个PIPE，以我们的估值先融一个5亿的PIPE，而且不是谁的钱都认，港交所要一半以上是拥有80亿以上规模基金并且有成功投资经验的人才能计算。联交所才认可。

所以，这个条件非常困难，我们选择了一个非常困难的方式上市。许多人并不理解De-SPAC，其实，他们只要查看De-SPAC条款就知道De-SPAC比正常IPO要难得多，我们不小心选择了一个很难的上市方式。

雷建平：当初怎么选择的这些投资者？

王东：和路演融资差不多，无非是先融资再上市。De-SPAC模式和IPO最大的区别是，IPO是聆讯过去路演。De-SPAC是先融资，交表再通过上市聆讯，这样就不需要后续融资了。

雷建平：这次上市过程中，找钢的投资机构包括经纬中国、真格和险峰等纷纷对你们表示祝贺，这些投资人已跟随你们多年。您对他们有何感受？

王东：我对找钢的早期投资人一直感到愧疚。早中期投资人伴随我们这么长时间也没有什么回报。通过这次上市，我们向投资人交出一份很好的答卷，大家都非常开心。公司坚持这么长时间且不断发展，确实挺不容易。

雷建平：经纬中国、真格和险峰都投资找钢这么多年，此前找钢一直未能上市，股东们也没退出。现在找钢上市，老股东可能急切地想要退出。

王东：确实如此。我已经在这种心态下生活了13年。我们经历了大风大浪，因此而成熟。我们并非创业几年就迅速上市。我们公司属于慢公司。

逆商很高心态比较成熟

雷建平：经纬中国陪伴找钢集团12年，经纬中国合伙人张颖说，一家公司做大做强，一定离不开创始人自我迭代和自我成长。他还评价您说，王东总是一个逆商很强的人，总能在逆境中找到摆脱困境的最佳路径，为何会有这样的评价？

王东：我注意到张颖在朋友圈评价我是逆商很高。遇到困境总要想办法解决，从困境中走出来。我们遇到很多事情都是见招拆招，一步步往前进。

雷建平：张颖说您逆商很强，这是基于什么判断？

王东：2018年，找钢上市不成功，对企业而言是一个巨大的挫折。我们很快就忘记了那件事情，慢慢把平台化做好。我们很有耐心，我们心态比较成熟。我们一楼摆放了乒乓球桌。乒乓球桌是我们开创公司之后第一张会议桌便宜，价格仅900元，会议桌是2000块钱。

我印象非常深刻，我让他们购买一个乒乓球桌。每次看到乒乓球桌都会给人一种力量——现在再有困难，都比那个时候强。就这样一步步走，即使再困难也比乒乓球桌时候更强。

雷建平：您认为创业最难的时候是哪一年？

王东：最难的不是2018年，而是2014年底的时候，如果那次融资不到位，公司就会倒闭，那永远是最难的时候，后面也有一些困难压力，但无法比得上那个时候。

雷建平：当时融资是如何解决的？

王东：当时找钢离现金枯竭的问题已经很近，当时是IDG与华盛资本联合投资，总共投资9000多万美金。那是找钢最困难的一次。虽然最困难的后面都很有压力，但是不会像那个时候那样面临生死存亡的压力。

当年邀请郎永淳加盟是一种偶然，也是一种缘分

雷建平：当年郎永淳作为央视主持人，在国内知名度非常高，您采用何种方式将郎永淳聘请到您的公司担任高管？

王东：我觉得这是一种缘分，也是一种正常的邀请。我也没想到郎总立刻就同意了，这是一种偶然，也是一种缘分。

雷建平：郎永淳加盟找钢后工作非常尽责，您对他的工作是怎样的评价？

王东：我挺满意的，我们都没想到他愿意来找钢。郎总来找钢之后，对找钢拓展一些大型企业客户起到了很多关键作用，对找钢在行业内的品牌提升中起到了很多关键作用，我们对郎总是非常感谢的。

雷建平：郎永淳离开找钢后，你们还有交流吗？

王东：还是有的，郎总比我年长，我称呼他为郎哥，我们关系挺好的。

有一年硅谷银行出事了，我们在硅谷银行有存款，他第一时间给我打电话，告诉我硅谷银行出事了。我们发现硅谷银行还有一点美金，便立即提现，当时无法提出，后来经过一系列程序才把美元提取出来。

斥资3亿建总部大楼是增加客户信任度

雷建平：找钢成立于2012年，至今已有10多年，当初为何会选择在上海嘉定建立一个这么大的总部，大楼很气派，整个项目都花费了好几个亿？

王东：建这个大楼花费3亿元。我们在嘉定区，嘉定区支持我们在这里建造一栋楼。

找钢主要为企业提供综合服务，有一个大楼的品牌效应是不同的。客户看到我们的总部大楼之后会加深对找钢的信任度，尤其是我们在上海有一栋自己的楼。

我们的平台与客户不同，我们的客户基本先将资金支付给找钢，我们再去供应商进行付款。因此我们的客单价是十几万元。

首先，我们需要确保客户支付款项的安全性，如果没有品牌和足够的地位，客户将无法进行支付。这和与ToC不同，To C客单价可能只有几十元，丢失单个客户影响不大，找钢这一单需要十几万，如果采购不到钢材，可能会影响工厂和工地的正常经营。找钢对获取客户的信任度和靠谱度非常重视，这是我们决定建造自己办公楼的主要原因。

雷建平：我这次来找钢，感觉找钢的办公室都很宽敞，交流的场地，包括会议室非常多，正好在食堂看到有两桌人中午在涮火锅，是经常有客户来拜访找钢吗？

王东：我们每天有大量的客户来拜访，参观和交流的非常多，我们的供应商或者买家都是企业。企业决定购买商品是有一系列的操作。企业在决定购买钢材时，需要采购员、财务和风控人员，最后由主管副总和总经理决定，因此我们的客户来访非常频繁。

雷建平：客户对找钢最看重的地方是哪方面？

王东：我们的经营宗旨是一全7快。一方面是货全，我们配的货物非常齐全，这样就不需要很麻烦。第二点是我们的报价、下单、结算和发票快，提货快、物流速度快、赔付款很快。客户看中的是货权和采购综合成本低，我们的服务非常到位，确保安全。

购买钢材有两种安全，一种是货物安全，一种是发票安全，我们开出的都是增值税专用发票，需要抵扣，所以货物和发票同样重要。很多人来我们这里购买，是为了方便安全，综合成本会比普通市场的价格会降低一些。

雷建平：找钢内部有很多胖猫吉祥物，这与您寻找的昵称相似。为什么选择胖猫作为吉祥物？

王东：这是我的昵称，我的微信名称是胖猫冬。之前使用的是QQ，QQ也被称为肥猫动物。

当时选择吉祥物时选择了胖猫。我是在哪一年开始变胖？之前我非常瘦。这是一种自嘲，我将自己的QQ名改成胖猫冬。我的名字是胖猫东，之后我一直使用胖猫东，在微信上也使用胖猫东的名字。胖猫一方面是招财，另一方面是能带来好运气。

累计开了1万亿发票

雷建平：开发票也是一个很高的门槛。据我了解，找钢在这方面的额度非常高，已经达到万亿规模。

王东：我们累计开了1万亿发票，累计售卖3亿吨钢材。去年开了约2000亿的发票。

雷建平：金税4期实施的情况下，会对找钢产生什么影响？

王东：金税4期更加智能化。这对我们而言并无太大影响。国家过去有两件事情对我们B2B的推动力度非常大。一个是增值税专用发票电子化。过去是纸质发票，我们每月需要向客户开具100多亿元的发票，还有很多人在撕发票分联以及快递等事务。我们为了实现这个目标，还开发了一种自动化机器，这种机器会自动分联动。

前几年增值税专用发票电子化之后，这件事情就不再需要。我们是国税总局乐企智联的第一批客户。

第二个是承兑汇票。承兑汇票是B2B行业里，对方会给你付银行承兑，之前承兑汇票是纸质的，非常麻烦，需要验真。票交所在2019年上线，这一部分就实现了电子化。国家在推动提高企业间交易效率。每推出一个政策，对我们都是有利的。

进入钢铁互联网是机缘巧合

雷建平：您当初是高校教师出身，有稳定的工作，为什么选择下海？

王东：我对互联网比较感兴趣，总想去互联网世界闯荡。我真正开始接触互联网是从玩一款游戏叫《星际争霸》开始，一群人在战网集结。我最初就职于物理系，几年之后转向其他领域，我调到网络中心负责校园网络建设等工作。远程教育等领域开始真正进入互联网圈子，之后离开高校。

高校可能不太适合我这种性格的人，我会考虑任何事情都做，无论是高校还是其他地方，做法比较循规蹈矩，要层层审批，年轻人想做点事情，还是需要时间的。

雷建平：您从高校出来，扎根的地方并非是距离大众比较近的消费群体，而是钢筋水泥行业，为何选择这个赛道？

王东：我从高校出来后的第一份工作在中钢网工作，担任职业经理人。当时从高校直接进入钢铁互联网，确实是机缘巧合，那家公司离我家（注：郑州市）特别近，走路就能到。我想尝试一下。我的联合创始人比我更早加入那家公司。他表示这家公司挺好的。

雷建平：河南消费水平普遍不高，但这两年出现了很多新消费品牌，包括最近上市的蜜雪冰城，很火的泡泡玛特，还有上市的锅圈，卫龙等等，一系列企业都是河南人做出来的，为何河南能走出这么多新消费的企业？

王东：河南有几个具有代表性的企业，包括蜜雪冰城，我印象中蜜雪冰城已经发展20多年，这是逐步从零开始的过程。最早锅圈也是基于预制菜的功能起家。人多的地方容易出现这种品牌。河南人有个特点，比较朴实。

当然，河南的创业者也越来越多，包括高途创始人王向东，有赞创始人白鸦，我认为他们都做得很好。

正处于扭亏为盈的平衡点

雷建平：找钢搬到新总部后，这么大的办公室，员工和公司业务都很稳定，是否进入一个相对安逸的状态。

王东：现在还是增长挑战比较大，现在找钢刚进入一个新的阶段，是靠收取的服务费就扭亏为盈的时候，我们后续再增长就会转化为利润。我们现在一年的交易量约为5000万吨，在中国流通钢材市场的占比并不高。

找钢还有很多城市没有去，很多钢材品种没有扩充，这些都是上市后需要快速扩展的区域和品种。

雷建平：钢材市场受宏观经济影响大，您对找钢何时扭亏为盈有预期吗？

王东：我们目前正处于扭亏为盈的平衡点。找钢平台化之后财务报表中的核心净成本是人力成本，80%的成本都是人力。我们需要关注如何一个人赚取的钱能够养活自己。

B2B公司本质上是一家人力资源公司，主要研究人，如何让人服务更多客户并且赚取更多服务费，只有在他能释放利润的情况下，才能养活整个公司。找钢从2019年到现在，总员工人数并未发生变化。

我们的总交易吨数增长了很多倍，因为我们的技术和运营提高了，产量上升了，成本未上升。

平台公司只有这几条曲线，对找钢来说，一个重要指标是交易吨数，一个是成本曲线。我们多年的成本基本没有太大涨幅，但我们的交易吨数在上涨。当达到一定程度时，与成本一致时，我们就会盈利。

DeepSeek帮助企业节省成本

提问：找钢2024年入选上海市大模型复能生产性互联网服务平台名单。为什么能够入选？

王东：我们一直非常重视这件事情。B2B本质上是处理信息交互，买家想购买材料。首先我们需要确保钢材拥有，然后帮助客户匹配。

即使是同样的价格，不同的人将钢材放置在不同的仓库，地理位置不同，最终的实际成本也会有所差异。这些都是用户通过微信与我们交流。

ChatGPT主要用于处理聊天。买家购买钢材后需要寻找物流，物流也是一种交流方式。我们的系统数据来源于那里。找钢每天有几千个供应商，我们会将当天可售的库存列为表格，调整价格后会发送到供应商的群聊中。

我们的人工智能可以自动识别群里的表格，解析后放入数据库，客户可以寻找。这边可以自动对接，方便业务人员快速处理。我们为客户进行匹配，他们来回地处理聊天的事情。ChatGPT等应用以前每月都需要付费。现在DeepSeek开源，我们节省了不少费用。

雷建平：您认为DeepSeek对找钢最大的改变是哪些方面？

王东：DeepSeek可以私有化部署在我的服务端，其次我们每天都在训练它。没有人对DeepSeek进行训练是不够的，DeepSeek需要理解钢铁行业的术语、交易习惯和交易思路。我们的目的是让DeepSeek能够代替业务员。我们希望尽快实现工作流程的智能化。

DeepSeek替代了员工的部分工作，员工原本计划维护150个客户，现在用DeepSeek后可能会维护更多客户，因此DeepSeek对我们的价值是提效，降低成本，发挥巨大作用。

例如一个员工与客户平均会话通常需要20次才能够成交一个订单。现在拥有DeepSeek后，会发现中间重复的聊天可以顺利进行。这个工作就可以使用人工智能实现，而不是让员工用手敲来敲去和别人聊天。购买钢材需要经历繁琐的售前环节，包括询价、比价、议价和锁货，这些动作很多都是标准化动作，DeepSeek替代员工，可以提高员工的工作效率。

雷建平：随着找钢上市，公司接下来会有哪些方面的动作？

王东：我认为我们应该将盈利做好。找钢已经到达盈利拐点，我们将保持成本。我们需要略微增加交易量，争取提高一个台阶，这样就可以开始盈利。这肯定是我的主要目标，其他的海外业务和非钢业务是我们的重点，这是找钢两个较大的增长点。

第一个是海外业务，找钢海外业务2025年增长会非常快，我们的钢国际伴随着国内客户去海外。目前中东地区的房产建设中65%由中国企业完成，包括中建、中交、中铁，我们出海时仍然继续为他们提供服务。海外业务的毛利更高，能够赚钱。

在国内，我们找钢做一笔业务都会赚一些钱，业务线绝大多数都是盈利状态，有50多个业务小组，每个业务小组都单独核算。我们赚取金钱之后会进行各种战略性投入，继续投入研发等资源。我认为有些方向需要探索，例如废钢产业。除钢铁之外的交易如何进行？我们很多都需要预先投入。

要让用户知道有产业互联网平台这样的赛道

雷建平：找钢定位是产业互联网，您认为，产业互联网有怎么样的机会？

王东：消费互联网在过去10年的发展热潮中已经逐渐淡去。中国消费量已经非常发达并且处于全球领先地位，因此那个时期已经过去。目前中国趋向于工业互联网和产业互联网平台。找钢是工信部工业互联网的示范单位，我们也是上海市首批产业互联网平台示范单位，因此符合两个要求。

产业互联网平台属于生产性服务业。贸易、金融和信息产业都围绕生产展开工作与服务。例如钢铁制造出一个产品，而围绕钢铁的整个产业链，有大量的服务行业，初加工、代加工、物流、金融、贸易、经济技术等，包括金融服务都属于此领域。

生产性服务业在中国的GDP占比仅为20%，而美国则为50%。如果中国想要从工业大国发展为在各方面都强大的国家，那么其生产性服务业必须高度发达。我们提供商业服务，即产业化平台的综合服务，包括购买钢材等各类商品，我们拥有物流、SaaS和数据服务。因此未来中国与美国GDP之间的生产性服务业差距将逐渐缩小。这代表未来有很大的投资机会。

我认为很多创业者可能会关注新的一批赛道，就像当年移动互联网。国家在消费互联网崛起时期大力提倡互联网+。现在国家开始提倡产业互联网平台。虽然我们认为很早已经拥有产业互联网，但是产业互联网平台仍然非常少见。目前我们处于扭亏为盈的状态。我们持续开展市场教育工作，想教育用户有产业互联网平台这样一个赛道。

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