获悉，「唐三两打酒铺」近日宣布完成近千万元天使轮融资，投资方为挑战者创投。本轮资金将用于门店拓展、品牌宣发等。

2023年11月23日，唐三两打酒铺（以下简称“唐三两”）在成都九眼桥附近开出首店，白酒、啤酒、果酒、米酒、黄酒、洋酒等品类一应俱全，酒罐上写着“三两好酒 天地粮心”。

扎进“打酒铺”，这个离年轻人有些遥远、甚至即将“消散”的业态，唐三两希望回答两个问题：一是怎么让消费者用最低成本喝到一款好酒，二是怎么用最低成本开出一家店。

首店开业前，团队的预期是“三个月后说不定单日能卖到1000块”，这个数字意味着不错的盈利能力。实际的结果出乎意料，第一天销售额2000+，第二天7000+。

“这也是个好生意。”创始人&总经理李孟龙向感叹，“它不止是个好事情。”历经过去一年的设备打磨、跑酒厂、选址标准细化以及运营探索，如今的唐三两在全国陆续落地了超30家门店，已覆盖成都、重庆、广州等城市。

谈话过程中，李孟龙向我们展示了唐三两的一条后台消费记录——消费频次最高的那位用户，一个月购买34次。“懂酒的人更容易接受散酒，完全不懂的也容易接受，因为它好喝、便宜。”而唐三两总的用户盘里，男女比例约为53%和47%，18～30岁间的用户目前占比最高。

这些数据也验证了一个事实，即便各式各样的包装酒、名酒摆满货架，人们对于酒的“极致性价比”需求，至今都存在且未被满足。近两年，光瓶酒逐渐走红便是例证，但它也不足以从根本上调整“酒厂——品牌——销售公司——各级经销商——终端”的复杂价值结构。

唐三两的模式简单可理解，去掉中间环节，从酒厂直连终端。挑战则在于安全性、品质，以及更贴近真实需求场景的运营。

包括李孟龙在内，唐三两的三位创始人均在酒水行业从业十余年，对酒厂、品牌、零售经销等产业环节足够熟悉，具备“亲自下场”的能力与认知。

与此同时，这家初创品牌的活力又从诸多细节里流溢——“选酒会”让客人给新品打分，0分的标准是“狗都不喝”；在圣诞、元旦这样的热闹节日里独自安静、请客人喝酒，感叹“我们的定位是日常、是拍vlog”；也会参考“MBTI”来大致判断一个人是否适合打酒铺生意等等。

一个古老的业态，会以什么样的方式被重新焕活？

唐三两打酒铺

以下是与唐三两创始人&总经理李孟龙的对话：1. 酒本身的魅力是“刚需”，但它被忽略太久了

：见到你之前，“散酒”这个名词已经离我们太远了，更像“年代剧”里的一个符号。

李孟龙：它的确在“消亡”。九十年代，散酒是绝大多数酒类用户的选择，因为品牌太少，醋、酱油等也都是散装销售。随着时间变化，瓶装酒选择越来越丰富，大家从关注产品变成关注包装、关注品牌、关注渠道。新一代年轻人已经没有散酒的习惯，只有散酒的记忆。

：年轻人不接受打酒的方式了，本质是因为什么？

李孟龙：一个大酒缸，掀开蒙布，直接就打。年轻人首先不接受这种方式，它看起来就不太放心。并不只是动作不安全，而是没人说得清楚里面卖的到底是什么东西。

安全问题是关键中的关键。这也是为什么，我们去年上半年都在做一些基础工作，比如设备、供应链，怎么把酒从安全的设备里打出来等等。

：你们最初怎么看上了这个“问题重重”的生意？

李孟龙：我是酒水连锁零售出身，发现有些问题是连锁零售商没办法解决的。任何一家酒水连锁公司的销售额里，名白酒的占比都奇高。名白酒的用户只有一小部分人，过去30年里，针对中国普通酒类用户的产品、服务、场景、渠道变化是不大的，这是很大的需求空间，但仍没有被看见。

：对，朋友日常聚餐就是个很“痛”的场景，喝名酒有点“诡异”，如果有小众、便宜又好喝的酒，大家反而会觉得惊喜。

李孟龙：对普通消费者来说，想在 100 块以内选到、喝到一款放心的酒是有一定难度的，我自己能想到的可能都不超过5款，很多酒很难判断是不是纯粮固态发酵。

：所以唐三两瞄准的是高净值用户以外的大众消费者？

李孟龙：高净值用户的好处是消费能力强，能推高单价和毛利。但对他们来说，酒水往往是商务社交工具，不是生活习惯。传统酒类连锁的客单价基本在六七百左右，这是很“可怕”的一件事，没有哪个行业的零售渠道有这么高的客单。

酒本身的魅力是“刚需”。对真正的普通酒类用户来说，酒是柴米油盐一样的东西，我们是真的想服务好这群人。商业逻辑上，他们也有更大的承载空间，而且需求稳定，消费能力其实非常强。更重要的一点是，行业内没有巨头。

：但这部分需求一定是散酒来满足吗？光瓶酒、主打性价比的盒装酒不够吗？

李孟龙：酒的产业链结构决定了散酒的优势——不可能有任何包装形式的酒比散酒更便宜。成本结构上，酒体成本占比并不高，真正高的是品牌、包装、渠道。品牌公司把基酒变成品牌酒，卖给销售公司，销售公司卖给一级经销商、再到二级经销商、终端，最后是消费者。整个链路里，每一步都得有自己的利润，哪怕是光瓶酒，也得留出很高的渠道费用空间。

第二，散酒的体验是所有包装酒都没办法比的。名白酒的用户中大部分可能更倾向选择的是品牌，但普通用户的需求其实很简单，就是找到自己喜欢味道的酒，这是回到了酒水最本质的需求里。

我们有很多用户从唐三两开始，用3分钟就学会了怎么区分清香、浓香、酱香，10分钟就知道怎么判断大概年份，他们会觉得这东西太牛了、太好玩了。所以你问散酒一定有市场吗？一年前我可能多少还有点犹豫，会担心用户会不会偏老，但现在市场和数据都在告诉我说“它一定有市场”。

2. 它们是拍电影，我们是拍vlog

：唐三两的“打酒”有什么不一样？

李孟龙：很多酒吧、小酒馆可能经常会强调一句话，叫“最不重要的就是酒”，它更多卖的是社交体验，这是另一种很重要的需求，但不是我们的能力。

对唐三两来讲，酒是“唯一重要的事情”，我们只关心我们的酒够不够好，不追求拍照好看、环境惊艳等等。我们店里灯光很亮，我希望顾客能看清桌面和地面都是干净的，坐在这内心很平静、有安全感，好好喝酒就行。我们的目的是希望它“不挑人”。

：你们的场景是更日常、更温情的。

李孟龙：这也会有个劣势，就是圣诞节、元旦节之类大家出去过节了，我们的生意可能就没那么好了。而在这种日子我们都会免费请老客人喝酒，反正也没啥生意（笑）。你想，天天在楼下喝酒，都跨年了，肯定要选那种有乐队、有氛围的地方去玩。它们是拍电影，我们是拍vlog，彼此其实是没有矛盾的。

唐三两打酒铺的“社区感”

：所以我之前问你们的投资人，唐三两是卖酒还是卖体验，得到的答案是“卖酒”。

李孟龙：对，不是所有人都喜欢跟别人一起喝酒。社交对很多人而言可能会是压力，所以我更希望把打酒铺当成自己客厅的延伸，而不是一个独立的场景，放轻松就最好了。

我们的用户虽然不是为体验买单，但体验对我们来讲却依然是非常重要且长期的事情。酒是随时在换的，门店的运营才是生存的充分条件，而“人情味”是门店运营的最高标准。

：你们怎么塑造“人情味”？

李孟龙：方方面面。跟路过的人打个招呼、让大家免费尝酒，包括我们店里不会卖餐，因为周边都是饭店、小餐馆，顾客想吃什么就可以自己打包过来，如果没带吃的，我们会免费送他们一些花生、瓜子来下酒，也不会让他们空口喝酒。

：确实，很多酒馆的花生、毛豆价格并不低。

李孟龙：但这些能赚多少钱呢？我们看待用户价值，是站在三年、五年甚至更长的时间线上，拉长时间去看单次消费金额太不重要了。甚至在唐三两的门店喝酒可能是有上限的，89块钱畅饮，顾客如果一开始没想好喝多少，就一杯杯点，最后只要超过89，我们就会按畅饮给他算。在唐三两喝酒完全不用有压力。

：89块钱是什么概念？

李孟龙：在成都是一杯半精酿的价格，或者小酒馆三瓶科罗娜、50ml的威士忌。但在唐三两，89顾客可以喝得很满足开心。

：门店运营里，你有最关心的指标吗？

李孟龙：我最关注的其实是复购率，它能验证唐三两在用户心里的价值。我们不太去关注客单，因为有人买15的，有人买240的，这件事控制不了，强迫15块的用户买240的，那他就不是用户了；我们也从来不做推荐，因为15块的酒我们也能保证是纯粮固态。这也是为什么唐三两的价格覆盖15～480，要满足所有人的需求。

3. 在“三两选酒会”里产生爆款

：回到“酒”这件唯一重要的事上，你们卖什么酒？

李孟龙：不同地方、不同店都是不一样的，我们现在产品池大概有120款，有白酒、啤酒、梅子酒、洋酒、黄酒、米酒、山楂酒、葡萄酒，但一家店只能有40款。像有些社区北方人多，就会主卖38度、45度的低度白酒；有些社区周边有很好的精酿环境，店里会有一些普通用户接受度不高、反而在这里好卖的精酿产品。

唐三两的打酒区

：怎么来得出这样的偏好结论？

李孟龙：我们选品的第一步是验酒厂的资质，第二步是产品的检测报告，第三步是专家定价，第四步也是最重要的，是我们的选酒会。

每个店都会开“唐三两选酒会”，假如下个月有15款新品，我们会邀请客人开品尝，最终只有平均分4分以上的酒才能上。每个门店选出的酒不一样，产品结构就都有区别，这也是社区的魅力——只用对周边的客人负责就好。

：给一款酒的打分标准是什么？

李孟龙：没有任何专业标准，唯一标准就是客人的感受。0分是“狗都不喝”，5分是“老子马上就要喝”，4分是“好喝，我会推荐给别人”，3分是“还不错，我会偶尔喝”，2分是“谁爱喝谁喝，反正我不喝”。

有时候一场选酒会能选出三四款，而且爆款概率很高。像“青草仙人掌”就是我们自研的一款酒，闻起来有割草坪的清香，喝起来微甜、有气泡感。因为低度酒需要有趣，我们会去自研，白酒很少自研。

：哪些人可以来参加“三两选酒会”？

李孟龙：随机。刚开始邀请，没人愿意来，后来人越来越多了就是随机，我们会尽量避免重复。

：选酒会一般多久一次？

李孟龙：春天会更频繁，因为要准备夏天的酒，需要更丰富。冬天之前可能只会有1～2次烈酒的，烈酒玩法又很不同，是“盲品”。我们拿两种同类型的名白酒及唐三两的散酒，让顾客来“连线”。

：你自己有最喜欢的某款“好酒”吗？

李孟龙：酒其实不太有绝对的好坏，就像“新世界”的红酒一定不如“旧世界”的吗？人本身对酒的喜好就跟吃菜一样，是多元的，只单纯通过价格来判断价值我们认为是没有意义的。即使是15块钱的酒，只要是纯粮固态的，都能算好是酒，100%纯粮也是我们衡量品质的标准。顾客只需要挑选他自己喜欢的口感，他喜欢的对他来说其实就是好酒，其它的事情都交给唐三两来做就好。