文 | 新识研究所

蹲点抢券、精准凑单，在二手平台上淘好货、找平替，年轻人开始对消费主义祛魅，“可以买贵的，但不能买贵了”是他们最真实的写照。

QuestMobile报告显示，2017年中国的二手交易用户规模接近4000万，在移动互联网的渗透率仅为3.6%，到了2024年4月，中国闲置电商月活用户总规模已达1.78亿，近50%为30岁以下年轻人群。

其中闲鱼月活用户规模达1.62亿，位列闲置交易行业第一，同比增长19.1%；转转、找靓机分别位列二三名。

而在小红书、豆瓣小组、百度贴吧等社区，也有越来越多用户自发出闲置，不管是咖啡店二手咖啡机，还是95新办公椅，或是衣柜里吃灰的爱马仕包包，都成了当下捡漏潮的“时髦货”。

作为行业龙头的闲鱼是终于等到了喂到嘴里的时代红利，还是将迎来洗牌时刻？

闲鱼对手，从转转爱回收拍拍到红布林得物

薛良想买一台官方质检的“vivo x200 pro16g+512g”，时常在二手平台上对比产品价格，目前闲鱼上售价多在4300元-4500元之间，爱回收上售价多在4000元-4500元之间，拍拍上的价格则在4100元-4900元之间，整体上都低于拼多多和京东等平台5000元以上的报价。

而像索尼PS5 光驱版，闲鱼上实物与描述不符包退，转转上使用指定信用卡可立减100元，爱回收3期白条免息，但爱回收和转转的均价会略低于闲鱼，转转还将二手品质做了“A”“S”“SS”的分级。

还有许多海外产品，传统电商平台海外都未必有，却可以在二手平台找到。

从购买趋势上来看，用户对二手优品的接受度显著增长。

三季度，包括线上京东拍拍和爱回收官网、线下爱回收门店等场景的自营严选toC零售业务总收入为9.7亿元，同比增长超120%。

截至2024年底，严选二手商品在京东拍拍渠道、爱回收官网和门店的自营渠道、新媒体零售渠道的销售收入则分别实现了87.4%、301.3%和114.6%的同比提升。

在小红书上搜“一件回本”有超万条笔记，几乎内容是清一色的“物品+价格+面包表情”，这个表情表示包邮，如果用户有意向一般导流到闲鱼或微信上进行交易。

用户梅红表示，“现在闲鱼上卖品牌二手竞争太大，你在小红书上发闲置，很快就被推到目标人群那里，基本上几分钟就会有人来咨询，活跃度很高。而非标品的小物件，闲鱼一两天能卖一个，小红书用户就没这种需求，受众人群不一样”。

不过梅红也表示，在小红书上交易更多是靠信任，对品牌的真伪，价格的合理，还有售后保障都是未知数。

2025年3月，小红书将正式上线“交易卡”功能，这一功能的发布，不仅解决了跳转合规性难题，还通过AI技术实现精准触达，降低用户跳转流失率，这也反映了小红书更进一步做私域的想法。

2024年以来，二手电商市场更呈现着“垂类化”竞争态势。红布林、胖虎等二手奢侈品平台通过C2B2C模式构建鉴定和履约体系，切入二手时尚商品交易；孔夫子旧书网则依托垂直供应链，占据古籍交易市场80%以上份额。

相比之下，闲鱼的“全品类”定位导致用户认知模糊。QuestMobile数据显示，2024年闲鱼用户日均使用时长下降12%，用户流失率同比上升18%，垂类平台正以专业化服务分流其核心用户。

同时，得物与京东正以垂直化、精品化战略重塑二手市场格局。得物凭借“先鉴别，后发货”的竞争优势，推出二手平台“95分”，将二手交易从潮鞋、服饰拓展至奢侈品、3C等高客单价品类。

2025年，得物GMV过亿商家数量增长70%，销售额超5000万的商家增长50%，其用户规模突破3亿，95后占比超80%，退货率仅10%，平台流量红利吸引大量商家涌入。

比如美妆商家入驻后3个月单月GMV破千万、 玛氏德芙独家专供礼盒狂卖了6.8万单、可口可乐入驻后日均量破1万单、GMV翻倍增长。

爱回收通过整合京东流量和质检体系，聚焦二手3C领域，形成C2B（回收）-B2B（分销）-B2C（零售）全产业链闭环，2024年Q3营收达40.5亿元，连续9个季度盈利，其标准化检测流程将交易纠纷率压至1.2%，远低于闲鱼的6.99%。

不过95分近期被曝实物与鉴别报告不符、退货规则不统一、转卖服务费偏高等问题，在黑猫投诉上投诉量近4万。而京东旗下拍拍和爱回收并没能形成合力，在数码3C上做深产品池，双方在平台规模和产品类目上还不具备护城河。

想要分食“闲鱼”的市场，目前来看还有很长的路要走。

闲鱼发力一手好物，“差异化”还是自我“异化”？

当垂类平台深耕细分市场时，闲鱼却反向发力“一手好物”赛道，试图打破传统二手边界。

不管是正在抢购的小米SU7 ultra，还是新发售的steam正版游戏“双影奇境”，闲鱼上的预售服务愈发多了起来。

这一策略背后是用户增长的瓶颈：2022年闲鱼月活用户约1.45亿，职业卖家GMV贡献率从2020年的12%升至37%，纠纷率增长210%，而个人卖家因0.6%服务费政策流失，消费者对商品质量投诉激增。

为重塑信任，闲鱼于2024年上线“奥莱频道”，引入品牌折扣新品，并启动线下“闲鱼循环商店”，已经在杭州、上海、成都等城市开设，提供“一手+二手”混合服务。

不过线下店扮演的功能，与其说提供交易保障，更像是一个品牌形象展示的窗口。毕竟开设线下门店之后，对用户来说最直接的改变是闲置商品的买卖更加便捷，有了多元化的品牌业态后，也可以为后续探索其他增值服务打下基础。

除了传统的物品交易，闲鱼还进一步拓展了其在服务领域的业务。

根据“闲鱼简历”和“搞副业”频道的数据，目前有950万卖家提供各类技能服务，其中00后占比达到40.84%，这些卖家的平均收入为3660元。这种扩展不仅使闲鱼成为一个多元化的交易平台，还满足了年轻群体对兼职收入的需求。

平台数据显示，其一手商品GMV占比从2023年的12%升至2025年的35%，奢侈品品类客单价突破5000元，潮品客单价超1000元，毛利率显著高于传统二手交易。

然而，闲鱼的转型面临双重挑战。

一方面是用户心智还未转变：闲鱼长期以“闲置交易”定位深入人心，一手化战略导致用户认知混乱。

去年8月，闲鱼又提出重大变革：自9月1日起，将面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费，单笔最高不超过60元，开始用流量权重扶持职业卖家，说明闲鱼已不再是个人玩家的舞台。

个人卖家许静表示心累：“因为现在平台上的一手尾货越来越多，客户对用过的二手产品要求越来越高，要么发链接来质问卖得比别人贵，要么说不包邮不送赠品抠门，拜托我只是出个人闲置物品，又不是在网上做生意。”

另一方面是生态协同不足：闲鱼虽背靠阿里生态，但未能有效整合淘系供应链资源。得物凭借“货单匹配”工具和自有鉴别师团队，实现商品流转效率比闲鱼高40%；小红书则通过社区内容自然引流，用户决策链路比闲鱼缩短一半。

谭天上周打算把自己的iPad 10出掉，闲鱼给的初步报价是1750元， 但等到专员来验收，认定平板有掉漆和设备折弯的问题，最终认定值1268元。于是他在转转上也申请了回收，选择轻微使用痕迹，最后预估价是1300元，不过人工上门后认定物品保持程度较新，最终以1476元成交。

“虽然这不能代表闲鱼就比转转收得低，但是转转默认邮费确实比闲鱼低，交易可以当场打款，在一些细节处会让人感觉更安心。”

平台战略分野的本质是用户价值的争夺。95分与红布林等平台通过垂类深耕，锁定高净值年轻用户和差异化需求；闲鱼则试图以一手好物扩大市场边界，从“兴趣社交”转向“促销场”，虽然拓宽了盈利结构，也使原有的平台社区属性被削弱。

在二手电商迎来黄金时代的当下，若无法平衡用户体验与商业利益，“既失二手基本盘，又难敌垂类专业化”的双重困境，将会是闲鱼可预见的难题。