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低价冲击市场已经屡见不鲜，很多酒商面临多方面挑战。厂家压货任务仍然繁重、渠道商低价甩货、电商渠道冲击。多重因素影响下，导致白酒市场价格体系崩塌、利润亏损、终端不愿接货。面对种种不利局面，酒商应该如何应对？

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造成低价四大因素

1、压货导致渠道“堰塞湖”。“销量决定一切”，销量是厂家考核经销商、考核业务的核心。因此厂家不断向经销商压货、经销商向二批压货，但是目前白酒动销仍然疲软，眼看长期出不动货，二批为了回款止血，不得不低价甩货。

2、管理失位，酒商窜货。厂家业务员有时候为了业绩，存在默许甚至联合经销商向别的区域窜货。更有甚者是联合到厂家稽查人员进行窜货，主打一个“不怕查”。当然有酒商被取消经销资格或者准备转品牌、转行等等窜货甩库存。

3、电商低价“回旋镖”。电商以前是做“价格标杆”，但是如今随着电商平台打起流量战、价格战，众多名酒大单品被作为“引流品”，也就是用名酒低价来作为“价格锚点”，带动其他白酒的消费。然后会导致消费者拿着线上的价格到终端店来比价，终端利润和商誉受损，最后导致不愿进货，向电商平台供货的酒商遭遇“回旋镖”。

4、假冒伪劣，低价搅局。假冒伪劣也是影响市场价格的一大因素，在市场假冒伪劣产品可以说是众多，这些产品进入市场的价格比正规产品要低得多。举个例子，茅台市场价格是2500元/瓶，假冒伪劣可能就是几百块钱一瓶。低价货品里面保不齐就是真假混卖，像线上很多酒价格远低于市场价，其中有不少就是假冒伪劣。

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酒商如何保卫市场？

1、勤管理市场，强谈判能力。酒商要想保卫市场良性运行，一定是要实时了解市场动态。比如建立客户的销售数据管理，比如以前A商户进货频次、进货数量、进货时间等等，一旦发现客户在进货上出现异常，可以去加深客情，也可以提供市场建议，也可以通过各种方式查看是否有便宜货窜进来。

如果发现市场有窜货，一定要做好记录，带着证据与厂家交涉。在谈判桌上一定要有筹码，在给厂家施压的情况下，还要让厂家有处理的决心。不然在很多情况下都会变成和稀泥或者轻微处罚。导致“下次不会了”“这次又是不小心的”“真不是故意的”情况出现。

2、深化厂商合作。如果酒商有足够的市场底气，可以争取厂家支持，联合推出区域独家产品，比如不同规格的产品，大流通产品是500ml，可以专项运营550ml规格，这样可以避免同质化竞争。或者有实力的可以独立开发运营产品，从源头上减少价格竞争。

另外如今众多酒企都采用了“五码合一”，可以通过与厂家紧密联系，建立货物追踪数据，通过技术手段监控窜货情况，一旦出现大量扫码异常情况，可以立刻追踪原因。

3、提升渠道服务价值。价格虽然是渠道最关注的点，但是用服务可以从一定程度上代替价格竞争。比如说在送货的及时性、动销活动、售后服务、费用支持、惊喜服务或者其他增值服务等等，提升渠道的满意度。让渠道感受到超过价格带来的价值。

4、渠道联盟，建立护城墙。可以与当地重要渠道一起合作，建立渠道联盟，联盟成员间相互监督、共同维护市场秩序、进行控盘分利。当然这也很难避免一些联盟成员偷偷低价甩货，因此要共同签订《价盘联防协议》，对违规者要进行相应处罚，甚至退出渠道联盟。当然作为市场管理者本身，要避免过多压货、过多费用支持、过多促销等等造成价格下行。

5、与其他经销商建立关系。经销商与经销商之间不是竞争关系，更多的应该是合作关系。比如线上价格已经对线下价格形成严重冲击，影响到市场的正常运作，可以联合其他经销商们一起与厂家沟通，共同维护市场秩序。

6、设立窜货激励。给渠道一些激励，共同建立防御。一旦发现窜货并且查实，可以给予现金或实物奖励。另外可以与批发市场管理处等建立关系，尽可能拦截到可疑货流。

7、打击假冒伪劣。加强对市场的管理，与厂家打假人员以及相关部门联合清理低价倾销中的假货，维护品牌声誉以及产品价格体系。

低价竞争的本质是价值竞争的缺失。经销商需通过品牌赋能、服务增值、渠道精细化构建护城河，短期可通过促销和管控稳盘，长期则依赖差异化与客户忠诚度。同时，与厂家和渠道形成战略联盟，共同应对市场变化，方能实现可持续增长。

本文来源酒水板