随着中国对外贸易的稳步增长，越来越多的进口食品登上了中国人的餐桌，为国内消费者带来更加多元化的选择。成立于2017年的俄罗斯蟹业集团也正是在这股浪潮中迅速崛起并扩张，并于2023年在上海正式设立代表处，深耕不断发展的中国市场。

随着中国消费者对高品质海产品需求的不断增长，俄罗斯蟹业集团看到了广阔的市场空间。然而，机遇与挑战并存，如何在竞争激烈的中国市场脱颖而出，成为企业必须要认真思考的问题。对此，该公司上海代表处负责人沈英杰给出了独特的答案与视角：关注家庭需求，满足多元化需求，并为中国市场推出定制化的产品。

在周六举办的“她力量：女性向上，时代向前”特别会议上，这位高管分享了她如何在外贸行业中运用女性独到的思考方式，为中国消费者带来更加贴合口味与生活方式的定制食品。

初入“帝王蟹”行业：资源与战略的双重转变

在行业分享会上，沈英杰详细介绍了她的行业观察与经验：我是在2023年5月正式加入俄罗斯蟹业集团。俄罗斯蟹业集团于2017年成立的，2018年开始陆续将帝王蟹等活蟹产品以大贸批发（一般国际贸易）形式进入中国市场。最初，公司在捕捞配额方面相对有限，但近年来俄罗斯政府调整了配额政策-俄罗斯的企业可根据自己企业的情况进行捕捞配额竞拍获取，也因此使得我们集团获得了更大的捕捞权限。自2024年起，我们每年可以捕捞1.9万吨的螃蟹，预计到2026年将增至2.2万吨，也将成为俄罗斯螃蟹捕捞配额最多的企业之一。

过去，我们主要依赖传统的国际贸易模式：在俄罗斯完成捕捞后，将货物在俄罗斯境内的海港交付给中国进口商，由他们负责运输到中国境内。然而，随着集团在中国设立代表处和全资子公司，我们的目标不再局限于“卖蟹”，而是希望在中国市场实现更深远的发展。

一方面，我们现已实现俄罗斯捕捞船直接停靠中国港口，如威海港，连云港，上海港，舟山港等，直接在码头将生猛活蟹交付给中国客户。这不仅大大提高了供应链时效，还显著提升了帝王蟹等活蟹产品的鲜活度和品质。另一方面，我们也在探索国内贸易模式，即在中国境内自行完成报关、仓储，并与下游餐饮、电商平台展开深度合作，进一步缩短流通环节，为消费者提供更高品质、更便捷的海鲜产品。

此外，我们开始在国内进行冷冻产品的分装，新品研发与品牌推广。以往，集团只向中国市场出口冻品原料，但如今我们在国内合作加工厂生产零售小包装，供应给高端商超、电商平台以及个人消费者。品牌营销和消费者教育也成为我们在华发展的核心业务之一。

“女性高管”的坚持：从质疑到认可

当被问及为什么选择加入生鲜水产行业，沈英杰回答道：这是个很有趣的话题。活鲜帝王蟹这个行业算是相对传统且竞争激烈的领域。尽管面临文化和观念的冲击，尤其在对方看来，“年轻女性”不一定能“玩转”活鲜行业，甚至曾经有人不无调侃的表示，她在这个行业坚持不了1年，但她并未因此退缩。

沈英杰表示，集团在任命她负责中国市场时表现出了极大的信任。她认为，女性在思考问题时更加全面，细腻，注重体验，能够从客户以及消费者的角度出发设计业务模式。经过一段时间的摸索，她的策略逐渐显现出成效。无论是在产品端还是供应链管理上，团队都尽力做到细致、有序，效率和口碑随之不断提升。这不仅体现了她个人的成长，也彰显了她对公司作出的独特贡献。

举例来说，作为一名熟悉中国消费者需求的高管，她在冷冻产品方面的思路就发挥了重要作用。集团原先只考虑将冷冻产品批发出售，但她提出要以消费者为核心进行产品、人群和品牌定位，设计一系列小包装，并根据不同消费场景细分产品规格，进而更贴近消费者的生活方式进入零售渠道。尽管公司内部起初有疑虑，但调研发现，熟冻蟹类产品在中国市场——尤其是750克的家庭装——对女性消费群体具有巨大吸引力。

结果，团队在短短一年内就成功将部分冷冻产品打入大润发、GRV生活超市、河南大张等高端商超及线上平台，并进入众多高端连锁酒店餐饮渠道，实现了盈利。总部因此充分肯定了品牌塑造与精准定位的价值，对她的思路给予了高度认可。

“没有天花板”：个人努力与多元机会

谈到“职业天花板”问题时，沈英杰坦言，自己也曾在创业和疫情的冲击中感到迷茫，一度怀疑是不是已经“到头”了。但她始终坚信，只要不断学习、持续积累，总能捕捉到新的机遇。对她而言，加入俄罗斯蟹业集团就是一次重要的职业突破，也证明了只要保持信念、随时准备，就不会真正遇到“天花板”。

对外开放的红利：从港口到餐桌

沈英杰指出，中国对外贸易的稳定增长，为俄罗斯蟹业集团在华的发展注入了强劲动力。她表示，最大的利好来自贸易层面的便利性。随着中国不断扩大开放，供应链时效、物流运输、外汇结算等都大大提速。以国内口岸对活帝王蟹、活雪蟹等活鲜产品开辟的绿色进口清关通道为例，活蟹几乎可以到港后立即清关放行，不仅确保了螃蟹鲜活的品质，也让商家能够更快投入市场，实现盈利。

在消费端，随着中国对外贸易在2024年再创新高，越来越多的消费者对进口商品更加信任，也愿意尝试新产品。中国作为全球最大的帝王蟹消费国之一，俄罗斯蟹业集团希望借此东风，将优质海产带到更多中国家庭的餐桌，让普通消费者也能享受到性价比更高的冻品或活鲜。

在会议的最后，沈英杰表示，自己从未想过会在一条“充满海味”的航线上“乘风破浪”，但她始终相信，敏锐而细致的视角能为企业和行业发展注入新的力量。如今，随着中国对外开放的不断深化，从港口到餐桌的供给链条正日趋完善，为包括俄罗斯蟹业集团在内的众多企业提供了前所未有的机遇。

随着中国对外开放步伐的不断加快，中国货物贸易总额也达到了前所未有的高度。2024年，中国货物贸易进出口达43.85万亿元，同比增长5%，展现了极强的韧性。伴随从港口到餐桌的供应链体系日趋完善，包括俄罗斯蟹业集团在内的众多外国企业都看到了中国市场的机遇，并加速了布局与深耕的步伐。