便利店市场，正在掀起一阵 " 夫妻老婆店 " 爆改浪潮。

日前，罗森小站宣布试水翻牌夫妻老婆店，进一步降低加盟门槛；跨界而来的库迪也将便利店型扩张的希望寄托在夫妻老婆店的翻牌上。

为啃下这块硬骨头，罗森小站放出了 " 翻牌免收加盟费 " 的大招，库迪咖啡便利店也喊出了 0 加盟费的口号，藏在 0 加盟费背后的盈利途径则指向了利润更为可观的供应链生意。

事实上，在便利店激战下沉市场的这几年，7-Eleven、全家便利等日系便利店也都曾试图整改街边的夫妻便利店，在其面向加盟商的招商文件中均有展现。

同样盯上夫妻老婆店的还有以蜜雪冰城、古茗为代表的现制茶饮品牌以及名创优品闪电仓、盒马 NB 社区店型等即时零售业态。

当零售行业不再一味卷店铺规模，而是将经营模式与营收结构考虑其中后，生意逻辑正在发生改变，压缩品牌连锁费用，试图从后台赚取供应链利润。

一、免加盟费、低成本开店，罗森、库底翻牌夫妻老婆店

" 翻牌免收加盟费、全额补贴门店氛围改造费 "，近期罗森小站为翻牌夫妻老婆店开出了诱人条件，前者截止日期是 2025 年 12 月底，后者为 6 月底。

相较于常规罗森门店，罗森小店在门店面积、投入成本、加盟模式和商品结构上都要更加灵活，是当前在粤闽（广东及福建地区）以及川渝（成都、重庆地区）特别开放的新店型，旨在加速下沉。

截止目前，罗森小站合计开出店铺数约 200 家。其中川渝地区 125 家店，广东地区 65 家店。

罗森小站的商品结构与罗森便利基本一致，以自产鲜食、甜点、关东煮、炸串为主，也涵盖零食、饮料、个护、日用品等，可选商品数在 2500 个 SKU 以上。

根据加盟信息显示，罗森小站的加盟费用低至 4 万元起，以福建地区为例，加盟商仅需支付 2 万元保证金、1 万元加盟金和大约 1 万元罗森氛围改造费用即可开店，门店规模在 20-50 平方米，合同年限为 3 年。

相较之下，罗森标准店的加盟门槛要更高，加盟费用按照加盟模式分为 35 万元和 65 万元两档，分别对应半投资型门店和全投资型门店，门店面积需要 50 到 150 平方米，合同期为 5 年起。

从加盟分配方式来看，罗森小站要更可观，加盟商需要承担装修和设备费用，还需要接受罗森供货，但可以拿到店铺商品毛利全额。

也就是说，除去部分门店的前期装修费和设备费外，罗森总部在小站业态上本质上赚取的是商品供应链费用。

据知情人士透露，罗森小站商品销售拉平后的毛利率约在 31%-33%。

相比之下，在全投资加盟模式下，罗森标准店加盟商需要承担装修和设备费用，可分得 95% 的毛利；半投资模式下加盟商仅需承担装修费用，相应毛利分成比例降至 70%。

1996 年，罗森在上海长宁区开出第一家门店，成为第一家进入中国内地市场的国际便利店连锁品牌。

在三大日系便利店巨头中，罗森扩张速度可圈可点。凭借多元化加盟模式，罗森中国曾在短短五年内将门店数量翻了三番。

据罗森中国官网显示，截至 2024 年 12 月，罗森中国门店数达到约 6600 家门店，分为上海、重庆、大连、北京、武汉、安徽、沈阳、粤闽八大区域独立运营。

2021 年 7 月罗森 25 周年庆典上，作为罗森中国区总裁的三宅示修就曾明确指出，罗森中国门店数要在 2025 年达到 10000 家。

据悉，罗森在国内的发展除了自营模式以外，还有区域授权、大加盟以及复数加盟等模式。

大加盟是罗森主要加盟模式，先后与中百集团、南京中央商场等本土企业合作，快速覆盖市场。在罗森供应链无法覆盖到的地区则普遍以区域授权和复数加盟的模式展开，这两种模式下，罗森对门店鲜食供应链进行了严格把控和改造。

自 2020 年以后，罗森新增的门店开始频频出现在下沉市场。早在 2021 年就曾有网友在社交媒体上发布关于罗森小站的帖子。

同样盯上这门供应链生意的还有刚刚跨界入局便利店的库迪咖啡。

为了完成 2025 年 5 万家门店的终端目标，库迪发布了 " 触手可及 " 计划，将便利店店型列入其中，与咖啡店、店中店并行。

加盟一家库迪便利店需要多少钱？库迪给出的答案是 0 加盟费，但需要支付 5 万元保证金，还需要按门店经营毛利比例收取服务费。据了解，库迪计划通过翻牌非品牌便利店、夫妻店实现快速扩张，直接复用便利店货架模式与业务构成。

在建店要求上，库迪对加盟商开出的要求是统一采购设备、柜体、装修材料，按照 80 平米门店店型测算，总成本高达 18 万，针对这一投资库迪推出了 " 分期付款 " 模式，三个月不做可退还已交费用。

对于阶梯型服务费设计，库迪便利店加盟手册给出的数据是服务费以 " 月房租 +1 万元 " 为基准值，超出部分按 5%-25% 阶梯收取。例如，某门店月租金 1.5 万元，基准值为 2.5 万元，若当月毛利 3 万元，超出部分 5000 元需缴纳 5% 服务费（250 元）；若毛利达到 5 万元，超出 2.5 万元的部分需缴纳 25% 服务费（6250 元）。也就是说，在此种机制下，加盟商利润越高，库迪的抽成比例就越高。

值得一提的是，库迪要求所有门店必须通过其供应链采购核心产品，包含咖啡、奶茶、烘焙食品等，也就是说，库迪便利店赚的是设备、原料、物流等供应链利润。

显而易见的是，在万店规模的扩张指标下，罗森和库迪亟待向下沉市场寻增量。对已经开业且具备一定经营基础的夫妻老婆店进行整改，是最好的下沉路径。

一方面，通过夫妻老婆店的整改，可以迅速帮助其完成低成本获客，快速获得社区信任度。另一方面，通过集约化采购和区域性分仓，能够大幅助力便利店降低单店库存成本。

理论上，罗森、库迪等连锁品牌提供的整改方案，确实解决了传统夫妻老婆店面临的痛点，比如经过多层经销商加码后商品流通速度慢且成本较高，经营能力匮乏等难题。

但现实情况是，夫妻老婆店整改这条路，并不好走。

二、700 万夫妻老婆店，为何成难啃的硬骨头？

散落在街头巷尾、小区附近的小型便利门店，一公里之内可以找到三五家，这些看似不起眼的零售门店，却链接着方圆几公里内住户。它们像零售业的毛细血管一样遍布全国各地。

根据凯度零售数据显示，目前国内有 700 万家小店，夫妻店的存量规模在 680 万家左右。这些盘踞在下沉市场的夫妻店的出货规模占据整个市场的 40% 以上。这些小店多数由夫妻二人经营，由此被誉为 " 夫妻老婆店 "。夫妻店的经营模式十分简单，服务半径基本在百米之内，覆盖周遭小区住户，产品构成也十分简单，店内装修质朴，简单的货架陈列、一台收银机、几个冰箱，构成了一家夫妻便利店的五脏六腑。

夫妻便利店本质上做的是社区熟人生意，能够更快洞悉老客户的需求，不少夫妻店还兼顾代收快递、社区团购等业务，进一步拉近与老客户距离。店内的产品构成不多，多以消费频次较高的饮料、酒水、日化用品为主，其中酒水占据品类大头。

据悉，夫妻店的主要营收正是倚重于香烟销售，在本土便利店中，香烟的销售占比通常在三成以上。这也是罗森小站们盯上的重要利润板块，夫妻店的烟草证。

据悉，受限于日资便利店背景，罗森便利店内不允许销售香烟。翻牌夫妻老婆店的一大优势在于可以沿用其原有烟证。不过有经营者表示，罗森小站的香烟销售额需要统一经过罗森系统核算，每月分两次全额返还给罗森小店经营者。

夫妻老婆店从来不缺挑战者。阿里天猫小店计划、京东百万便利店计划、苏宁小店、沃尔玛小型便利店 …… 早在 2018 年前后，资本市场迎来便利店热阶段，阿里、京东、苏宁等互联网企业就曾寄希望于通过收编、改造等方式，整改夫妻店生意刘强东喊出了一天改造 1000 家的口号，马云则立下了年底达到 100 万家的 flag。但夫妻店老板们对于资本热捧的新零售尚未建立起认知，曾经，京东、天猫的推广人员向街边夫妻店推广询问转型改造意向，鲜少有商家动心。

为了啃下夫妻店这块硬骨头，零售巨头们一方面试图通过补贴和进货优惠政策吸引夫妻店老板前来进货。

但现实是，精明的夫妻店老板们在吃完红利补贴后很快又回归了原先更便宜的进货渠道。在夫妻店老板心中，从供应链端降成本压到尽可能最低才是盈利之本，谁给的价格更低就选谁。

另一方面，为了助力夫妻老婆店更好经营，巨头们搬出了自家数据分析系统，但传统商家普遍对高科技等新鲜事物接受较慢，再高科技的技术一旦商家们感受到用处不大便会果断放弃。初代巨头改造夫妻店的宏伟蓝图，最后不了了之，翻牌夫妻老婆店的难度可见一斑。

毋庸置疑的是，经久不衰的夫妻老婆店有着顽强的生命力，新兴业态并未能将其淹没。但随着消费市场下沉化成为主流，以及市场消费主力愈发年轻化，风向已悄然发生改变。

自 2021 年开始，罗森、7-ELEVEN、全家等日系便利店开始发力三四线市场，并且加速下沉市场的布局。便利店之外，美团闪购、叮咚买菜、朴朴超市等冲击 " 最后一公里 " 的即时零售电商，以更高效率地履约模式对夫妻店的客流进行了分流。

入局者越来越多，夫妻店的业态也越来越丰富，开始与便利店、生鲜电商等即时零售进一步融合。比如学习便利店引进关东煮、烤肠等产品，学着生鲜店开始做一些生鲜蔬菜的生意。

年轻人们对便利店需求不再是价格敏感型，更追求品质和新奇，夫妻老婆店开始面临转型，翻牌加盟连锁便利店无疑是一大出路。另外，近些年来不少一线城市年轻人发起了返乡创业潮，不乏有一些接管家中的夫妻老婆便利店，将更加年轻化、互联网化的思维带入到日常经营和管理中，促成了便利店连锁化的大趋势。

罗森、库迪的这波翻牌，赶上了好时候。纵观罗森小站和库迪便利店的供应链优势，前者指向了 " 鲜食供应链 "，后者则坐拥强大咖啡供应链。以罗森为例，盒饭、三明治、关东煮等鲜食供应链的采购门槛，对于普通夫妻老婆店规模的小店普遍难以触达。

不过值得注意的是，深入下沉市场腹地，面临的是本土化便利连锁店的竞争。便利店市场中，夫妻老婆店虽然规模可观，但在用户影响力侧很难与连锁品牌匹敌，很多省份都有自己的本土龙头连锁便利店。比如在罗森盯上的广东地区，就有美佳宜、天福等便利店品牌，且规模十分可观，截至 2024 年 6 月，美佳宜的连锁门店数量已超过 35000 家。

更重要的是，这些本土连锁化便利店也开始对夫妻老婆店虎视眈眈。此外，不少茶饮品牌、折扣零售业态也纷纷将 " 夫妻店 " 模式列为攻占下沉市场的重要战略。

在茶饮领域代表有已覆盖众多乡镇市场 " 夫妻店 " 的蜜雪冰城，明确表示拒绝投资型加盟商，转而扶持愿意亲自驻店管理的创业者的古茗。在即时零售领域，日前名创优品宣布将对 "24 小时超级店 " 的闪电仓业务进行调整，未来将脱离名创体系，独立上市。为了进一步吸引加盟商，名创宣布进行仓店人员调整，自 3 月起实行 2 个全职加 N 个兼职的灵活用工形式，这一模式与 " 夫妻老婆店 " 的适配度极高。

夫妻店的一大优势在于，老板亲力亲为经营，特别是在连锁品牌门店数量的不断增加，品牌对加盟商的管理趋向于精细化下，对于提升加盟商运营能力和门店盈利能力都有极大助力，更有利于打造更健康的单店模型。

阿里、京东曾经没啃下来的硬骨头，能否在罗森、库迪等改造下迸发新生机，还需时间验证。

剁椒Spicy