数智前线

速卖通们为内陆城市打开了出海新通路。

文｜任晓渔

编｜徐鑫

宣城市创业路振邦电子的厂房里，印花车间的印染机吞吐不息，操作台前，工人们指尖翻飞核验成衣吊牌，老板邓奇则紧盯电脑屏幕上的订单数据——三年前他和两位合伙人在安徽老家创业，在速卖通售卖男装T恤，如今工厂日出货量已达8000件，年营收达1亿元。

邓奇的成功刺激了当地跨境电商企业的发展。4年间宣城从事跨境的服饰企业从1家变成了200多家，诞生了13家服装外贸工厂，在宣城从零到一干出了一条早期服饰产业带。

而在1300公里外的河北高碑店，00后张广豪的家族帽子工厂里，一台台打印机正以每分钟60单的速度吐着跨国订单——来自河北工厂中的各式帽子正在通过“出海四小龙”之一的Shein源源不断销往全球。

邓奇、张广豪们的故事只是内陆腹地城市出海者们创富故事的缩影。这群“不信命”的创业者正用自己的亲身经历撕掉“沿海才能做外贸”的标签。通过被外界称为“出海四小龙”的AliExpress速卖通、Shein、Temu、TikTok等平台，新一代跨境人奋力划出了一条内陆城市通向全球的航道。

新一代数字化平台出现，让许多人的“家乡制造”有了超越地理面向全球的可能性。

01

我在老家做跨境

2020年，35岁的邓奇回到家乡打算做跨境贸易时，并没有细想在宣城服饰卖到世界，到底意味着什么。

宣城到上海，高铁三个半小时，到杭州更快，最快不到一小时。古城与世界的距离，仿佛上海或者杭州出发再加中转时长即可。但要在一座内陆城市做好跨境服装贸易，要跨越的不只是地理上的距离。

邓奇从事的服装贸易，是中国万亿服装产业链中的一环，大众熟知的出口到海外市场的集散枢纽多分布于东南沿海靠近港口的城市。比如在浙江的杭州、宁波、温州、义乌，广东的广州、东莞，福建的晋江、泉州等多地都形成了服装产业集群，服装产量占到全国的70%以上。

这种地理分布特性，也是中国外向型发展模式打下的烙印。过去四十多年里，东南沿海地区由于最先享受到对外开放的政策红利，加上靠近海外市场，自然地承接了亚洲四小龙的外溢，最早发展出了一系列劳动密集型产业，服装、箱包帽饰等小商品轻工业是其中的典型代表。

上世纪90年代末开始，这些产业吸引了大批农村劳动力从内陆省份南下务工，邓奇所在的安徽地区也曾是这股南下打工潮的重要劳动力来源。

邓奇想在家乡创业，初衷很淳朴，就像公司的名字“振邦”那样，想要振兴家乡产业，一代代打工者或许从此再不用背井离乡。

图：宣城是个美丽的历史文化名城，这里的跨境电商产业此前并不发达。

但内陆城市对世界市场过于陌生，这从沿海与内陆出口贸易规模悬殊中可见一斑。以宣城为例，就在邓奇创业的2020年，整个宣城的出口规模为124.5亿元人民币，主要出口的产品包括大众耳熟能详的宣纸还有医疗防疫物资等，几乎看不到服装出口贸易的影子。

张广豪所在的小城高碑店，当地统计经济指标甚至没有专门统计过进出口贸易数据。但在服装纺织产业发达的浙江绍兴柯桥区，不到宣城市面积的十分之一，2020年柯桥的出口总额达到了864.6亿人民币，是宣城的六倍多。

内陆城市的出海者们需要跨越的障碍包括但不限于人才、基础设施、观念、客户来源等。以人才为例，宣城很少有人懂跨境出口是什么。当地许多工厂主直接把“跨境电商”理解为“代加工”。为了开设第一家速卖通店铺，邓奇在宣城注册公司，身边的人很热情地追问，“你在网上卖东西给外国人，需要办出口许可证吗？”

即使是省会城市，内陆城市的跨境物流基础设施相比沿海也有不小的劣势。比如武汉，有着九省通衢的美誉，但蒋松发现从武汉发出的渔具要经天津港出海，一路上的物流成本会吞噬大量的利润。而邓奇从宣城发出的每一件到韩国的T恤，都要先颠簸300公里才能搭上杭州仓的线路。

内陆省份的跨境上下游基建也不齐全。邓奇最开始做服装，连面料供应商都需跨省协调。重重的阻隔也带来了认知的差距，内陆即便形成了制造能力，在认知差距下也被锁在了价值链的低端，错失了红利，一位供应商在邓奇采购布料时反问他：“为什么要用这么好的料？老外又不懂。”

图：沿海城市靠近港口，做跨境贸易有天然的优势。

不靠近沿海港口的内陆城市，也远离传统外贸生意的抓手——各类外贸展会，如何找到订单，把握市场的脉搏也是邓奇们遇到的一大难题。刚开始创业时，邓奇苦于没有信息渠道。他只能靠打听其他地方的同行生产的品类来摸索前进。他从江西上饶那边的同行处获知信息，选择了童装赛道，创业一年多一直在做童装，但生意始终没有太大起色。

对内陆腹地出海人而言，创业没有完美剧本，供应链、物流、产品、交付能力、人才、设备，都是不小的挑战。而内陆创业的每一个短板，是没有出海基因的城市需要跨越的山海，也应合了此前一代代内陆省份青壮离乡谋生的无奈。

02

突破信息孤岛

跨境电商从业者都知道，各种小圈子里的信息就是商机。

蒋松生意的转机在2021年。作为土生土长的武汉人，蒋松2017年回到武汉创业时，带着的是在广东十几年的传统外贸经验，他的亲戚里有人已经做了大半辈子渔网外贸生意。但在武汉，蒋松的经验似乎有些水土不服。

2021年，在外贸生意上始终无法打开局面的蒋松参与了一场春节返乡的朋友聚会，聚会上蒋松听到一位入行比自己晚很多年的朋友，酒后分享了自己过去一年把生意做到了7个亿，这让蒋松感觉难以置信。

“我这个朋友入行比我晚，我08年就接触外贸做了十几年了；我记得他是16、17年左右才入行的，这才几年？他怎么做得这么快？也是这次谈话我知道了速卖通，开始关注B2C的跨境电商。” 蒋松开始不再仅靠外地展会寻找生意机会，而是在跨境电商平台上开起了店铺。

工厂的产品也需要调整，比如，他发现自己之前主售的渔网产品体积大、物流成本高，在B2C平台很难打开局面，于是转向了更适合速卖通平台消费者购物习惯的的渔具品类。

能否更准确的了解第一手的市场信息，对身在家乡的创业者来说，关乎生意生死。2021年的邓奇从江西的同行群里偶然发现，男装市场的订单好像越来越多，在这之前邓奇的童装生意一直难以爆发，信息验证后，他果断从童装转做男装，经过调整订单果然有明显增长。

正是这种高度敏锐的洞察力，帮助蒋松等内陆出海者们在腹地城市悄悄发育。有时候，来自圈内第一手的市场信息，甚至可以决定生意的生死。

更大影响来自整个行业的一次模式变革。2023年，邓奇在速卖通举办的一场招商会上得知一个重磅信息——速卖通将上线并力推全托管模式。新的模式下，平台会把选品定价、营销推广、物流售后等复杂环节标准化，商家只需专注生产备货。新规则下，内陆玩家突然能和沿海地区的工厂站在同样的起跑线。

其实，就在邓奇奔赴杭州的那段时间，整个国内的跨境电商平台都在酝酿这场变局。全球贸易格局变化，跨境市场竞争日益激烈的背景下，Temu、Shein、速卖通AliExpress、TikTokShop等纷纷开始推行全托管政策，它能降低商家出海门槛，提高平台运营效率和用户体验。

此前内陆城市明显的短板，比如缺乏成熟的跨境电商运营人才，没有完善的物流供应链，在全托管模式下变得不那么重要。船小好调头，邓奇、蒋松们All in跨境电商后带来的效果立竿见影。2023年夏季，邓奇接到的T恤日订单量从3000单飙升至8000单，仓库从面包车装货升级为每日三辆大货车满载。

从高空看，邓奇、蒋松可能并不知道，自己正在参与一场产业链的迁徙和重塑。四十年前，亚洲开始承接自西方发达国家的劳动密集型产业，在国内劳动力成本低和土地价格洼地以及庞大的消费市场等因素的吸引下，开始往中国沿海省份迁移。某种程度而言它也刻画了过去三十多年国内轻工业的发展格局。

但在过去十几年，这些“长了脚”的产业又在寻找新的价格洼地。内陆地区劳动力成本较低，但劣势也很分明——远离市场，物流成本高，企业依靠自己的力量很难在全球竞争里获得比较优势。

“出海四小龙”等跨境数字化平台的存在，扭转了内陆地区在传统经济地理理论里的区位劣势。尤其是“全托管”政策的推行，让内陆企业能够放大自身优势。某种程度而言，这些平台也为相关产业扎根在当地贡献了一份力量。

图：46岁的何大姐分享她眼中宣城的变化：做外贸的工厂越来越多，收入也变好了

先行者是巨大的示范。在宣城，邓奇成功带动了当地的跨境电商生态的发展，越来越多的宣城商家将工厂的生产方向转向速卖通。跨境电商贸易规模也一路走高。2020年宣城的跨境电商规模不过3.7亿元，到2023年已经达到了26.1亿元，三年有近7倍增长。

宣城的数据并非孤例。公开数据显示过去几年，安徽的跨境电商企业数量有了大幅增长，当地跨境电商企业数量从2019年底930家增长到2024年的4000多家。海关总署的去年六月数据显示，江西、四川、安徽等内陆省份跨境电商企业数量已经排名前十。

03

2025，寻找更多确定性

邓奇在2024年底，开设了自己的第四家工厂，在他办公室的背景墙上，一共挂了三张地图，分别是中国地图、世界地图和安徽地图。每把衣服卖到一个新地区，他就会在地图贴上一个小红旗。

图：宣城“出海创业者”邓奇 过去两年这张地图上的旗子数量已经越来越多。

与之同步的是，宣城的跨境电商贸易规模也在一路走高。而在武汉，由于当地跨境电商业务蓬勃发展，平台也加大了在这里的投入力度。

2025 年 2 月，阿里巴巴全球速卖通（武汉）跨境电商产业园正式开园。这是被称为中国电商“出海四小龙”之一的速卖通，在华中地区的首个跨境电商产业园项目。蒋松感慨：终于不用去经常杭州出差，武汉出海人有了自己的新阵地。

家乡的情况在变好，但对蒋松、邓奇们而言，创业挑战也在升级。今年以来，全球贸易环境变化对平台和商家们提出了一系列挑战。

“出海四小龙”也在积极调整，2024年开始，速卖通、TEMU等平台都在推进“海外托管/半托管”模式，尝试强化平台的海外供给能力。

所谓，海外托管/半托管是不同平台对海外仓模式的不同称呼，具体指的是面向一部分已经备货在海外仓，或有海外仓资源的商家，由平台负责商品运营和销售，商家负责物流和仓储，以达到“海外发货”的目的。同时，速卖通还加大了POP模式的推广，相比全托管，POP模式商家可以有更高的毛利，进一步调动商家的积极性和潜能。

图：速卖通有两类模式，分别为“跨境模式”，以及海外托管为代表的“本地模式”

在行业人士看来“出海四小龙”中，速卖通销售全球近200个国家和地区，市场分配较为平均，受到局部市场环境变化的影响反而最小。