编者按：2024年，中国白酒行业步入深度调整期，市场竞争愈发激烈，行业人事变动频繁，风起云涌。面对复杂多变的行业形势和消费市场的新需求，白酒企业纷纷将“改革”视为关键动力，积极探索新的增长点，以应对挑战、拥抱机遇。

搜狐酒业特别推出“十大酒企董事长”栏目，聚焦贵州茅台、五粮液、洋河股份等具有行业影响力的酒企，深入剖析这些企业掌舵人的管理理念、战略调整以及背后的市场考量，为行业提供参考与借鉴。

第三期关注的是洋河股份党委书记、董事长张联东。

作者丨饶婷

编辑丨李文贤

出品丨搜狐酒业发展研究院

2025年，张联东迎来执掌洋河的第五个年头。

在任期间，他以“二次创业”为旗，推进双名酒发展战略，以10亿股权激励撬动组织活力，借数字化重塑渠道生态，推动洋河营收突破300亿大关。

最新财报显示，2024年前三季度，洋河实现营收275.16亿元，实现归母净利润85.79亿元。

2025年开年，张联东在洋河的新年献词中强调“杀出一条血路”，迎难而上。此后，洋河市场动作频频，密集释放市场调控信号、控量保价。

面对复杂多变的酒业形势，如何进一步巩固优势、突破瓶颈，穿越行业周期，成为外界对张联东及洋河的深切期待。

从“政务老兵”到“白酒新帅”

2021年2月，由地方政府系统调任洋河党委副书记一个月后，52岁的张联东正式当选为洋河股份董事长。

作为宿迁本地人，张联东长期深耕地方经济与产业规划，从宿迁市支口乡党委组织干事起步，历任宿城区经济开发区管委会主任，宿城区副区长，宿迁市政府副秘书长，宿迁市洋河新区党工委书记、洋河镇党委书记等职位。

彼时，宿迁市委书记、市人大常委会主任王昊曾指出，张联东调任洋河，是市委立足全市改革发展大局，着眼公司长远发展和领导班子建设需要，经过充分酝酿、通盘考虑、慎重研究作出的决定。

带着市委“破局求变”的期许，张联东在上任后的两次公开发言中，以鲜明的战略主张为洋河定调。

2021年4月，张联东在春糖会上首次面向行业发声。

他预见性地指出，白酒行业正由“黄金时代”转入“白银时代”，在整个行业结构性分化中，大多数企业的增长将会变得越来越难，“名酒将迎来发展新机遇”。

同月，在2021年苏酒集团封藏大典上，张联东宣布要全面推进“洋河+双沟”双名酒发展格局，并发布了洋河“十四五”高质量发展战略。

“集聚双沟市场潜能，扩大增量，打造富有无限生机和活力的‘多彩双沟’。”张联东表示，要以洋河带动双沟打造新的增长极，以双沟促进洋河创造新的增长点。

开启洋河的“二次创业”

经历连续两年营收下滑，张联东以“二次创业”为洋河定调破局。

盘点发现，张联东在任期间，更加注重洋河内部深层问题的解决，在员工薪酬、品牌战略、渠道营销等多方面展开改革。

上任首年，为解决内部动能下降问题，洋河推出上市以来首次核心骨干持股计划，打响“人才保卫战”。

据悉，10亿元激励覆盖5085名员工，构建“共享共创共担共赢”的创业机制，实现利益共绑，2021年销售人员人均薪酬同比增长58.0%。

这一年，洋河重回增长轨道，实现营收253.5亿元，同比提升20.14%；归母净利润为75.08亿元，同比提升0.34%。

品牌上，明确“洋河+双沟”双名酒发展格局后，2021起年双沟正式独立运营，组建独立的市场部、销售部和综合部，进行专线化、专业化分工，对市场运作更加灵活、高效。

渠道端，洋河沿用“一商为主、多商配称”的模式，构建“创业共同体、致富共同体、事业共同体、生命共同体”新型厂商关系，通过数字化保障渠道利润及价盘稳定，以会战、扫码送红包等方式提升开瓶率与自点率。

多管齐下，三年间，洋河整体营收由2020年的211.01亿元增长至2023年的331.26亿元，归母净利润则由74.82亿元提升至2023年的100.16亿元。

其中，双沟品牌营收由12.99亿元提升至38.23亿元，占洋河收入比例也从6.16%提高至11.54%，创造新的增长点。

随着白酒行业进入深度调整期，张联东带领洋河主动调整、加快转型，蓄力未来长期发展。

最新财报显示，2024年前三季度，洋河实现营收275.16亿元，实现归母净利润85.79亿元。

对此，搜狐酒业发展研究院专家肖竹青认为，洋河主动调整发货节奏，放宽渠道回款要求，释放渠道风险。这种调整虽短期内影响了业绩，但有助于优化渠道库存，为长期发展奠定基础。

2025年“杀出一条血路”

“要强化‘杀出一条血路’的魄力,主动解放思想、打破惯性思维,迎难而上,以敢闯敢试敢干的锐气开新局、谱新篇。”在2025年新年献词中，张联东如此为全年定调。

开年后，洋河市场动作频频。

1月17日，洋河品牌海之蓝、天之蓝产品停止向各线上平台供货。当时，肖竹青分析称，停止部分产品向互联网供货，主要是为了调节市场供给量来挺价。

2月5日，洋河再推组合拳，暂停接收江苏省内第六代海之蓝销售订单，同时加强对梦之蓝M6+实施严格配额管控政策。据透露，2025年洋河股份将推出第七代海之蓝，率先在江苏省内上市。

肖竹青认为，目前，洋河股份正在布局重启“后备箱工程”，规划针对大众名酒消费场景进行产品结构布局。

面对复杂多变的酒业形势，如何进一步巩固优势、突破瓶颈，穿越行业周期，成为外界对张联东及洋河的深切期待。

搜狐酒业发展研究院专家欧阳千里认为，洋河“可打的牌依旧很多”。

第一张牌海之蓝，百亿级单品，通过升级产品重新梳理利益分配，可获得极大的增长；第二张牌梦之蓝M6+，准百亿级单品，需要稳住价格，夯实市场圈层，实现突破式增长；第三张牌手工班年份酒，未来的百亿级单品，更需要讲好年份酒的故事，使其立稳千元价格带；第四张组合牌双沟、苏酒，可在省内直面竞品、压制竞品。

肖竹青提到，洋河在巩固江苏省内市场的基础上，应深入推进全国化战略，加强三四线城市的市场渗透。同时，优化渠道管理，调整经销商体系，提升渠道效率。

搜狐酒业发展研究院专家蔡学飞则建议，洋河应引入大商资源，减少对于小商的依赖，同时通过数字化工具推动“厂商共同体”建设，实现渠道透明化，降低库存风险，完善市场精准投放。

蔡学飞解释称，洋河原先是直分销模式的代表，合作的多是小商，现在行业调整周期，可以通过联合大商来提高整体市场的稳定性。

蔡学飞进一步指出，存量市场环境下，洋河可以在巩固蓝色经典系列主品牌的同时，积极拓展生肖酒、节日酒、文创酒等产品，满足自饮、礼品与收藏需求，拓宽消费场景，寻找新增量。