蓝鲨导读：情绪价值VS极致性价比

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如今，中国已进入了以存量竞争为主的经济时代，多元化的消费需求让市场变得更加不可琢磨——

一方面，消费者变得更加理性，追求极致的性价比；另一方面，他们又表现出更高的感性需求，愿意为可以提供极致体验和社交价值的高端品牌支付溢价。这一趋势要求消费企业更精准地定位市场，既要满足大众对性价比的需求，又要吸引高端消费者对高品质生活的追求。

而在过去消费行业快速增长的阶段，许多消费企业的核心能力都在于渠道或者营销，没有形成强品牌的心智认知，也没有形成强大的供应链能力。在缺乏差异化竞争优势的情况下，企业往往只能依赖折扣和降价来促进销售，陷入价格战的内卷中不能自拔，难以实现长期可持续发展。

时至今日，注重差异化价值与情感共鸣的塑造，通过细分市场满足消费者对“情绪价值”的追求，强化产品创新与文化内涵建立长期忠诚度等方式建立品牌认知，或者面对原材料波动与效率挑战，加速供应链的绿色转型与数智化升级，已经成为消费企业追求内生性增长的两条路径。

在线下零售商超纷纷陷入亏损泥潭时，位于许昌四线城市的胖东来，以年销售额近170亿，8亿多利润令众多全国性连锁超市品牌汗颜；当众多餐饮企业频频加码“内卷”时，位于老子故里——鹿邑的澄明食品产业园则从食材供应链的角度“卷”出自身的长期价值。

2月28日-3月1日，组织20多位消费行业创始人、投资人奔赴河南，首日向东问道老子，品味锅圈上游供应链的魅力；次日向西相聚许昌，倾听胖东来30年崛起的奥秘。

问道老子，味道澄明

2月28日上午，一行人前往明道宫，这里是老子晚年在此聚徒讲学的地方，曾吸引孔子多次问礼，留下“老子犹龙”的典故。香火旺盛的明道宫，以及“道法自然”“无为而治”“上善若水”等道家思想，为诸位消费行业创始人带来一场思想洗礼。

随后，在澄明食品产业园副总经理王文正的带领下，参观了澄明食品产业园的露营基地、工厂店、锅圈门店，以及合一肉业、丸来丸去、胖嘟嘟肥肠、伟红椒业、野火烧等厂区，澄明食品产业园短短数年内崛起的速度令参观者十分震撼。

在下午的分享环节，作为澄明食品产业园最早打造的“品类冠军”，逮虾记总裁刘晓红揭开创立3年，逮虾记年销售额就达到近10亿元的奥秘：

1、聚焦新品类

吃鲜是刻在中国人味蕾深处的DNA，而虾滑的特点是“营养不流失，味道更鲜美”。在餐饮行业内卷的环境下，逮虾记选择将虾滑做精做专，把控从采购源头，到终端销售的所有环节，为餐饮行业创造新的价值。

2、单品单厂，极致供应链

为了在原料端占更大的份额，逮虾记做的是产业供应链，集采研产销一体化发展。2021年，逮虾记在北海附近斥资5亿元开设面积达88亩的虾滑生产工厂。北海集中了全国60%的虾滑厂家，产地优势明显，最近的工厂离海边仅有一公里左右，只需20分钟，鲜虾就可以从养殖地运送到生产车间。工厂里，除了挑虾线需要人工操作，分拣、去皮、检测虾肉金属含量等环节都实现了机器加工。

3、“三段论”的直销打法

相较于同行普遍采用的经销代理模式，逮虾记则选择了“从厂到店”直销模式，也即“三段论”的直销打法——入表、入库、转化。最初的订单来自地毯式的地推，用最苦最累而又最直接的方式打巷战，一家一家门店拜访。把一片区域的市场全部跑出来，将火锅店、餐饮店数量登记在册。再逐家对接，不断深入沟通做转化。

4、发展思路

用一个超级产品，打出一个超级渠道，做成一个超级品牌，带出一个超级矩阵。

在澄明食品产业园中，除了逮虾记，还有合一肉业、丸来丸去等“品类冠军”。“当年即过亿，三年品类王”，是澄明食品产业园工厂的真实写照。澄明食品产业园副总经理王文正分享了澄明食品产业园崛起的综合成本领先战略，其核心逻辑是：销、供、产三端协同降低综合成本。具体来讲：

1）产端——单品单厂

澄明食品产业园的招商理念是：一定是要求品类空间极大，处在增量市场的赛道，同时企业还得掌握核心的资源或者技术优势，匹配澄明食品产业园的渠道。在单品单厂战略下，澄明食品产业园实行“错品经营”、聚合式营销、联合采购。

2）供端——强基建

通过华鼎冷链，链接销端（20万家餐饮客户）与产端（2500家工厂），提升冷链物流效率。同时，通过销售数据指导投资建厂（如预测品类增长潜力）。

3）销端——渠道下沉与业态创新

万店的锅圈，还利用自身的基因孵化更多创新业态，比如在农贸市场布局“肴肴领鲜”，推拓展速食菜市场，贴近家庭刚需；以及地摊火锅——小板凳火锅，以轻资产模式拓展夜间消费场景。

4）澄明模式

从“一二三”到“三二一”的产业逻辑转变，大销售拉动大供应，大供应拉动大生产，大生产再拉动上游的种植和养殖，实现了产业循环+资源循环+资本循环。澄明食品产业园获得了更高的产业效率，更强的市场内生力量。

胖东来没有“神话”

3月1日，组织20多位消费行业创始人走进许昌胖东来时代广场，亲眼目睹了尚未开始营业时门前排起的长龙，胖东来黄金珠宝被“疯抢”的火爆场面，以及与北上广深可以媲美的商品陈列，让人感觉十分不可思议。

随后，邀请一位胖东来前高管解读了“胖东来现象”，并就胖东来文化怎么落地、怎么用人、体制如何挣钱等三个核心问题进行长达三个半小时的分享，为一些消费创业者提供了实战借鉴。

1、用世界的眼光

许昌是四线城市，但是胖东来基本上复刻了80%的北上广深的商品结构。胖东来不是拿许昌而是在拿北上广的眼光做自己。如果没有见过世界，不可能有好商品。

2、文化不是神话

企业文化不是老板文化，企业文化是众生的文化。不要给员工画饼，要给个饼让他吃。讲文化不要讲道理，一定是讲故事；文化一定不是神话，文化一定有两面性，有善和恶，不能有自大的文化；一定要是通过量化才是文化，不能量化全部是瞎话。

3、人资部的价值

如果人资部只是用来招聘，这个工作是没有意义的。人资部应该研究：什么样的工资才能招来人，留住人；什么样的假期才能让员工喜欢这份工作；什么样的职业生涯规划让员工愿意去干……

4、服务是什么？

第一是真诚，第二是专业，第三是核心产品。如果没有这三大块，服务很难落地。胖东来很多好的服务，不是管理层研究出来的，而是顾客意见的真实反馈。客服部主要干两件事：第一是把坏事变成好事，第二把顾客的意见变成动作。胖东来优质服务的背后，第一，有预算；第二，有相关制度做支撑。第三，能把这些故事能写进历史。

3、商品卖不出去怎么办？

如果销售额不好，胖东来会研究三个东西：第一，商品结构；第二，人员配置；第三，体制。不会刻意地因为销售不好就裁员，而是通过以上三个方面综合评判人员的增减。

6、不做促销

胖东来为什么不做促销活动呢？第一，培养顾客理性的消费，不助长贪小便宜的心理，让顾客买的东西货真价实；第二，让员工把精力全部用到专业能力提升和商品品类研究上。

7、用数据说话

企业经营管理一定要用数据，不是靠经验。如果靠经验，企业一定要死掉的。胖东来所有东西都是大数据推算的，为什么会进这个单品？为什么周转率是这样？为什么我们服务要这样做？它是通过退货率，顾客的满意度等数据推算出来的。

课后复盘

天图投资合伙人李康林带领大家在会后进行了复盘。他认为：中国新消费崛起的底层逻辑：移动互联网时代信息流（抖音等）、支付流（微信、支付宝）、物流（基础物流设施和最后一公里）三大要素都发生了重大改变，也出现了一些针对不同消费群体，解决其痛点，并在产品设计等方面降低消费者购买决策的好产品。此外，针对新消费、消费与投资、消费产业基金、以及渠道与供应链等问题，大家进行了频繁的互动和交流，在友好而热烈的氛围中，进一步扩充了自己的认知，并达成了一些商务合作。

4月，将与飞书组织走进珀莱雅游学活动，敬请期待~