在消费引领产业的今天，酒企对增量的理解已经发生了变化，他们更关注的是洞察消费趋势，激活渠道活力，对接消费者需求，实现新的增长。3月2日召开的2024-2025泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上，泸州老窖交出了创历史新高的成绩，以“新征程，精耕细作稳增长，改革创新谋发展”为主题，打出“乐观主义、长期主义、价值主义”三大明牌。“当前对白酒企业既是排位赛，也是淘汰赛。”泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长刘淼的判断直陈行业竞争现状，并强调“销售为王”的营销策略。

泸州老窖开启2025浓香复兴壮阔旅程

君现场参会的感受是，面对新趋势，泸州老窖整体采取了基于场景、文化、品质等有关消费增长的营销策略。面对波动的和复杂的环境，泸州老窖并没有急于抓新牌，而是理解并打好现有的手中牌，创造源于市场的正向增长。

做深做透消费市场谋发展，这是及时且必要的。

对“决胜”的理解

“任何时候都应该相信中国头部酒企。”会议召开间隙，随着泸州老窖2024年成绩和2025年营销举措流出，朋友圈等社交媒体上，多位业内人士给出了这样的评价。完整参会的君认为，“相信”不是出自感性，而是看到了泸州老窖对发展和增量的全新理解。最精彩的发言，莫过于刘淼连续六个“无**无**”的深刻认识。泸州老窖集团（股份）公司党委书记、董事长 刘淼

“无体量无地位”意味着持续保持规模领先，跑赢行业。泸州老窖为此坚决实施营销攻坚行动，并构建了克服千难万险、踏遍千山万水、走进千家万户、抵达千亿万亿的“四个千万”发展目标。其中明确拓展全球版图、抵达消费者等关键手段。

“无品质无口碑”自不必说，泸州老窖将坚持纯粮固态酿造、强化全链条质量溯源、加强科研创新引领。“无利润无渠道”要求厂商基于价格管控、客户服务和渠道效益进行一体化行动。事实上，这本就是泸州老窖的优势所在。“无高端无未来”的提出，其实是泸州老窖在行业确定性优势的扩大。泸州老窖已经实现了国窖1573品牌200亿营收、泸州老窖品牌100亿营收的高端品系引领的格局。令泸州老窖厂商充满信心的是，国窖1573已经站稳中国高端白酒前三品牌的行业地位。“无广宣无品牌”是泸州老窖基于对“品牌、流量、文化”为王时代的理解，进而实施流量再造行动。令君印象深刻的是，泸州老窖在延续大传播和创新传播的基础上，正欲推广白酒品饮文化、创新白酒品饮文化方式等有效触达消费者的传播方法。“无场景无消费”是更佳务实的发展方针，泸州老窖明确坚决实施消费创新行动，打造以“开瓶为中心”的饮用场景；打造以“体验为中心”的活动场景；打造以“文化为中心”的酒旅场景。为了实现这些目标，刘淼强调，泸州老窖将坚持“销售为王”，整合总部所有力量做到“围绕销售、支撑销售、赋能销售”，充分释放总部为销售服务、后端为前端服务、团队为客户服务的协同发展势能。

进一步看，泸州老窖通过六大举措，正在努力让消费者“浮出水面”，将品牌、产品、体验等工作落地到真实消费场景中。

增强韧性，“决胜”更进一步

泸州老窖已经成为行业韧性发展的标杆，刘淼认为，当前泸州老窖的利润水平、品牌价值、文化资源、数智转型、科研创新、产能保障等多项指标已位居行业前列。来看几个关键指标：市场格局方面，泸州老窖华北、西南等粮仓市场夯基筑垒，华东、北京等高地市场增长迅速，华中、华南等机会市场持续突破，海外版图不断扩大，规模体量稳健增长。销售网络方面，泸州老窖优质经销客户同比增长超40%，市场覆盖面和渗透率进一步扩大。渠道管控方面，泸州老窖全面依托五码产品重塑消费通路体系，解决了压货、低价、窜货等顽疾，已从渠道压货向消费者开瓶扫码为拉力转变。可以说，泸州老窖已经具备“决胜十四五”的必要条件。但还有一个必答题摆在泸州老窖面前：如何在当前环境和用户需求下，输出好的产品和服务，是渠道和市场对之的共同需求。泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理 林锋

泸州老窖股份公司党委副书记、总经理林锋也在部署工作时，一方面提出了六个思维的转变。即从上升市场到下降市场的转变、从渠道思维到消费者思维的转变、从数量思维到利润思维的转变、从促销思维到情绪价值创造思维的转变、从放任思维到管服思维的转变、从习惯思维到年轻人思维的转变。另一方面，为穿越新周期制定了六个方面的“增强”工作。即增强营销突破的战斗力、增强数智创新的驱动力、增强厂商一心的凝聚力、增强品牌文化的影响力、增强总部赋能的推动力和增强拥抱未来的创造力。这些举措中，有三个“更进一步”的策略让我们看到泸州老窖穿越周期的有效路径。首先是市场层面，保持西南、华北等粮仓市场优势，推进北京战略、华东战略、豫锋战略，推动不同品类产品深耕区县、乡镇，甚至村级市场；其次是围绕用户，构建泸州老窖消费者“迪士尼乐园”；最后是抓住白酒产品低度化机遇、消费年轻化机遇、体验场景化机遇，创领“轻生活、轻社交”白酒消费新范式。如果说提升品牌力，是品牌赢得高质增长的有效路径；提升营销力和触达效率，则是品牌赢得市场从容穿越周期的坚实保障。而上述的思维转变和营销增强，都有利于提升泸州老窖的品牌力与营销力。

要“决胜”，更要“反脆弱”

当前的酒业，在舆论中有点过于悲观和脆弱。面对行业当前的困局，多数人归因于大基建时代的落幕。但深层次的原因是传统酒饮的模式已固化，很难跟上当前的市场需求。泸州老窖已经洞察到了这一点，并在现场表达了多个“反脆弱”的表达。泸州老窖已经具备了“反脆弱”的四大必要条件：稳的基础筑牢，新的动能成长，进的力度加大，好的因素累加。刘淼还号召经销一起全面、客观、理性看待当前经济形势和行业态势。既要看到中国经济发展坚实基础没有变，经济发展的韧性足、能力强，消费能力不容小觑；也要看到行业正逐步从分化走向集中的新阶段；更要看到只有高价值的企业才能发展得更好的规律。为此，泸州老窖要把握行业高度集中、高端品牌固化、数智时代来临、文化高地构建等红利。

泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪主持本次大会

国内市场，有一个信号可以看出泸州老窖持续稳健增长的有利条件。据悉，泸州老窖已经构建起消费者全生命周期运营管理模型，能够实现分群体、分品牌、分策略、分阶段消费者运营。“赢消费者得市场”的竞争法则下，泸州老窖国内增长自然可期。在经销商大会召开前一日，泸州老窖·国窖1573封藏大典举行，还给出了另一个“反脆弱”的路径，以纪念中国浓香出海110年为契机，将中国浓香扩大出海和提升国际化影响力列为当前的重要战略。事实上，这也是中国白酒谋求增量的新选择，具备海外能见度最高、最受消费者欢迎的中国白酒品牌之一，泸州老窖已经跑赢了出海新战役。作为一家成名早、市场化程度高的中国名酒，泸州老窖完整经历中国白酒从找酒喝、有酒喝、选酒喝的产业周期，以及多个调整周期，其穿越周期的奥秘，是始终在用户数量和消费者粘性上做足工作。有理由相信，保持着这样的“引领性”，泸州老窖决胜十四五不是问题，锚定新五年同样底气十足。