文 | 陈峰

在消费需求多变、市场竞争愈发激烈的当下，名酒下沉与内卷加剧成为新常态。众多酒企在市场份额的争夺中面临重重挑战，业绩增长的压力如影随形。

在这样的环境下，总有一些区域酒企凭借独特的经营策略和敏锐的市场洞察力，在2024年逆势突围，实现了业绩的显著增长。那么，它们是如何在名酒环伺的市场中突出重围，开辟出属于自己的发展路径？微酒将通过三个区域酒企的成功案例，试图剖析在转型期下破局的关键。

缩量时代，谁在逆势反弹？

有一家区域酒业，过去几年来不仅被视为区域酒企的崛起典型，更被看作省酒突围的代表之一，引来行业内外的高度关注，它的名字叫作——皇沟。

皇沟增长到底有多快？数据显示，近三年皇沟营收的平均增速在50%左右。其中，2023年同比增长75%，今年上半年延续强劲势头，增长超60%。

无独有偶，湖北名酒石花酒业近两年也实现了逆势增长，这个起源于130多年前的“中华老字号”在行业形势不佳的这几年再度发力。

2023年，石花酒业整体销售额增长21.56%，出库增长19.85%。分价格带来看各阶段的产品销售数据，霸王醉增长10.04%，高端产品增长28.04%，大众价位产品增长25.02%，都处于行业领先地位。

尽管2024年具体的数据官方暂未披露，但据内部人士透露，其销售额和出库量均取得了显著增长，延续了前一年的良好势头。湖北省内经销商近百家，省外在广东、河南、湖南等地也新增了近20家，市场拓展稳步推进。

在山东，还有一个老牌名酒企业近几年也表现出复兴态势。它就是被誉为“北方第一酱”的云门酱酒。

微酒注意到，在80年代红极一时的云门酱酒，最近几年再度踏上了增长轨道。

数据显示，云门酒业营收增幅连续多年保持在30%以上，其中酱酒销售的占比在七成以上。哪怕是在市场大规模调整的2023年，酱云门酱酒依旧实现了逆势增长，销售收入和利税同比增长37%。2024年前三季度主线产品市场占有率稳步提高。

此外还有被誉为“沙老大”的沙城老窖，2023年，沙城老窖业绩增长73%，达到约10亿的销售规模，主要经营指标迈上新台阶。2024年继续保持强劲的增长势头，据公开信息，2024年上半年沙城老窖的业绩增长90%以上，远超行业平均水平。

区域增长者们的“绝招”

如今的白酒市场缩量、名酒下沉、内卷加剧，在此背景下这几家企业的市场表现，无疑给黯淡的酒业带来一丝闪光，同时也让人产生好奇，这样的成绩到底是如何做到的？

除了共同的品质硬实力以外，似乎每一家企业都有着自己的“绝招”。

皇沟的逆势增长很大程度上是细分品类的胜利。皇沟主打的是独特的馥香品类，凭借其独特的酿造工艺，赋予了其产品“一口四香”的独特风味，这种创新极大满足了消费者对新颖口感的追求。

独创的馥香品类为皇沟开辟出了一条不同于市面上其他白酒产品的发展道路，除了口感方面的优势，皇沟也更加容易在消费者中建立独特的品牌和产品认知，更加有利于其在同质化竞争严重的白酒市场中脱颖而出。

石花酒业可以说是“模式”上的成功。虽然石花三香酒独特的三香共生共融同样有所创新。但模式为石花酒业发展提供的助力更加明显。

石花酒业的“宜昌模式”“蔡甸模式”“会销模式”，一个新市场汇量式增长的模式、一个新市场精细化运作模式、一个基础动作的销售转化模式，这三大模式为石花酒业深度全省化乃至全国化发展提供了模板支撑。

云门酒业则是在细分赛道实现“异军突起”的典型。在酱酒大热的时期，云门酱酒成功跳脱“出了茅台镇就酿不出好酱酒”的品质认知，树立起北派酱酒的品质标杆，在酱酒品类中别具一格，走出了一条独属于“北派酱酒”的细分赛道，被誉为“北派酱酒领袖”。

沙城老窖赢在“老酒战略”和完整的结构性产品矩阵，坐拥华北地区最大的万吨地下陶坛酒库的沙城老窖，储藏了巨量10年、20年以上的老酒，成为其“老酒战略”的最大底气。据了解，沙城老窖产能仍在不断扩充，随着年产值30亿元新包装车间和酒体研发中心建成投产，成品酒年产能达到10万吨，预计2025年，原酒综合储能将达到5万吨。

产品结构上，沙城老窖构建了沙城双龄酒系列、陶藏原浆系列、沙城老窖黄老窖、沙城葡萄酒、沙城北匠老酱等完整的结构性产品矩阵，全价格区间的覆盖，满足各种消费群体的口味和价格需求。尤其是双龄酒系列和陶藏原浆系列，前者创新提出品质可量化的“窖龄+酒龄”双重年份表达，后者则以“真年份老酒”为核心价值支撑。

自适应的市场战略

除了在品类、模式等方面的独到之处，这些企业能够实现逆势而行，与其精准契合自身的市场战略，以及坚定不移地执行战略的决心也不可或缺。

以皇沟为例。作为河南省名酒，其品牌优势显著，且连续多年保持高速增长。难能可贵的是，该企业并未盲目追求扩张，而是坚持稳扎稳打的发展策略，省内布局聚焦在以“郑商周一体化”为战略核心的主要市场。

这种战略定力使得皇沟在竞争激烈的河南白酒市场中能够持续渗透，即便面临调整期也能保持稳健发展。

石花酒业在巩固省内市场的同时，积极谋划全国化布局。通过“双耕双化”策略，即基地市场深耕、制高点市场精耕、外埠市场基地化、环湖北市场板块化，石花酒业实现了市场的全面覆盖和深度拓展。同时，在产品上实施“双稳双突双育”策略，优化产品结构，增强竞争力，以旗舰产品霸王醉为引领，逐步拓展全国市场。

云门酱酒则定位北方酱酒的领导者，在巩固潍坊根据地市场的同时，全方位推进全省化布局，并加速全国化特色市场的布局。以济南为营销中心进行重点投入，同时在多地设立运营中心，引领北方酱酒全国多元化发展的趋势。云门酱酒还依托对青州产区的持续打造，不断扩大产区和品牌影响力。

沙城老窖则凭借曾经风靡华北地区扎实的市场基础和消费者口碑，如今已基本完成河北大本营市场的布局。在此基础上立足河北，背靠山西，北上内蒙古，逐渐收复渠道失地。通过线上线下相结合以及新媒体推广等方式，构建了全方位的营销体系。

走出适合自己的路

当下，区域名酒正站在发展的关键节点上，长期受到全国性名酒的市场挤压，但去年以来，形势出现转变，新的机遇窗口已经开启。此轮机遇并非普遍、持久及全面的增长，而是需要企业把握和识别的行情增长，机会稍纵即逝。

观察几家成功发展的区域名酒企业，它们各有独特的发展方式，但坚守品质、传承文化、不断创新等基础品质是它们的共同特点。这些企业还具备与当地消费品质口感偏好契合、品牌情结深厚、文化认同度高、资源优势显著等多方面优势，这些优势成为它们增长的重要引擎。

然而，找到适合自身现状的发展路径并非易事。每家酒企在发展历程中都会积累不同的优势，也会遇到不同的问题。如何发挥优势、不断纠错，需要企业具备战略定力和执行力。

对于短期未找到快速增长路径的企业，不必焦虑或盲目追求亮点。坚持做正确的事情比追求创新或增长更重要。在未来的发展中，坚守优化品质、做好品牌建设、坚持优化渠道等基础工作的酒企，将在时机来临时绽放光芒。

市场收缩并非终点，而是品牌重塑与升级的起点。区域名酒企业应抓住机遇，发挥自身优势，坚持正确的发展道路，不断提升品牌竞争力和市场占有率，为未来的持续发展奠定坚实基础。