作为商用车市场中为数不多的增量市场，新能源在商用车市场中可谓发展趋势最为明确、且后劲十足。也因此，头部主机厂市场策略、资源纷纷倾向新能源，其中最为重要的就是渠道资源的转型，2025年将会有更多渠道在主机厂和终端市场的双重引导下转型新能源。

在近期的市场走访中，一些传统卡车经销商与交流了既想尽快转型新能源，但又被一些现实问题束缚手脚，进而陷入了两难境地，梳理了这些问题并归为以下两类。

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当地是否有资源或场景支撑

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有需求才会产生市场，也因此，明确判断当地是否有一定的资源或场景能够支撑新能源商用车销量市场，这是经销商转型新能源需要面对的第一个现实问题。

北京某商用车经销商向反馈，“北京这两年的商用车经销商要比其他地区更难一些，一是从2020年开始油车退一辆才能进一辆；二是燃气车在北京没市场，根本就没有加气站，这轮置换补贴北京燃气车也没政策；三是自卸车除了5.6米的车型，其它基本很难办理准运。2024年我们的销量少了2/3，尤其是重卡销量锐减。”

急剧下滑的市场销量，使得这家经销商开始思索不同的发展路径，“电车市场我们正在做调研，但北京可能还是缺少这种资源或运输场景支撑，这边的新能源商用车尤其是牵引车的客户体量目前较小，且相应的配套服务不发达，就比如换电站可能就在顺义、大兴、怀柔这些地方有，小车的充电站遍地是，但大车的充电站并不多，所以感觉目前北京整个新能源重卡生态链还是比较羸弱的”，该经销商表示，资源场景限制束缚了他转型新能源的步伐，但新能源市场不能不做，目前通过对客户基盘更细化的需求分解，他希望能从新能源和传统车两个角度同步寻求用户用车需求；未来也会探究投建充电桩等与新能源商用车相关的多种盈利模式。

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自身的资金与库存压力

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河北一家经销商在参与调研时反馈，“我们前几年储备的车到现在还没卖完，当时卖44万元的车现在只卖30万元出头，厂家虽然会补贴几万元，但每台车我们自己也要赔6万-7万元，库存压力和资金压力都大，所幸剩的不多，今年就能‘解套’了。但，银行贷款难的问题又迎面而来，从客户收取的手续费越来越低甚至为零，导致我们的资金压力非常大，”该经销商表示已经连续三年处于亏损状态，正在通过精简人员、退出部分品牌代理、出租厂房等方式缓解资金压力。

连续亏损状态，让该经销商痛定思痛，对于转型新能源，该经销商很谨慎，但认为是必然方向，“依靠传统的销售和售后服务，库存和资金压力会继续增大、利润也会不断降低，但新能源能推出一些更灵活、创新的商业模式。如果我们转型新能源，一方面，可以一定程度缓解库存和资金压力，另外车电分离、以租代售、充电服务、数据服务等都是可以探索的新型盈利点，我们希望可以在这些方面有所突破。”

在此次调研中，有些传统经销商虽然反馈不多，但对转型新能源的趋势是肯定的，只不过转型过程中的确受到各种现实问题的羁绊，导致转型速度慢、转型过程长。认为，相较于2024年，明显感觉到今年经销商转型新能源的意识更加积极主动。我们认为在充分平衡短期阵痛与长期收益后，传统经销商将在转型新能源的过程中构建起全新的竞争力。