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作者/李彦

编辑/木鱼

“我们必须上调20%的价格，不然没有办法覆盖成本。”

前阵子，多个跨境商家向表达了类似的预判。这起源于2月初外贸圈的一则重磅消息：美国宣布取消小额豁免政策。

取消小额豁免政策意味着，价值低于800美元的商品，不能再享受免交关税、海关审查流程短等待遇，商品的价格成本和时间成本都将提高。

四日后，“小额豁免”取消政策因美国清关压力等原因暂停，但业内仍达成共识：该政策留给中国外贸人的窗口期不会太久。

几家欢喜几家愁。同一时间，一个深夜被AI接待的沙特询盘，给义乌欧佩克机械设备有限公司的总经理徐镜钱带来了2000万美金的大单。

2025年注定是“波涛汹涌”的出海年。国际形势的变换与AI浪潮的发展共同推动着外贸格局的变革。近日，阿里国际站联合得到新商学举办的跨境36计：AI时代 轻松出海大会，就“2025年如何出海”为题，给商家指了条明路。

做B端生意，商家“各显神通”

“我们预测，为了降低成本，短期内采购800美金以下产品的买家会出现爆发式增长。但从长期来看，卖家需要通过更大规模采购的方式降低采购成本，所以大笔的订单会持续增长。”阿里国际站浙江大区总经理刘国海在活动现场表示。

透过政策变化，仍可以判断出一些趋势：主做C端生意、将市场增量都押注美国的商家成本压力会更大。在这一背景下，更稳定的B2B生意成为了诸多商家对冲风险的选择。

阿里巴巴国际站中国供应商事业部负责人刘光俊也表示：“我们对跨境电商有两个判断：一是未来跨境电商的增速将一年比一年快；二是B2B贸易将是出海的主流通道。”

刘光俊在大会现场阐述了上述结论的原因。一方面，全球科技和基建的进步，决定了未来跨境电商的高增速。另一方面，B2B能够与海外当地商业共赢，一起发展当地的产业、扩大就业，满足了当地生态繁荣的需求。

那么，有哪些方法做好B2B的生意？

对于客单价更低的外贸人，要有用小订单撬动大订单的信心。

一句“500美金批所有，10天就能到你家”的口号，让义乌温投出口有限公司（下称“温投”）实现年营收超4亿。啃同行“看不上”的小单，成为了温投成功的秘诀。

用总经理刘微的话来说“帮助客户赚到钱，他们才会选择我们成为长期合作伙伴。”

作为一家服饰集团，温投的团队先对目标市场进行了深度调研，再入驻了设计师集合平台，紧跟最前沿的风格趋势来满足当地消费者的需求。刘微还在团队中启动了“爆品共享机制”：只要是团队成员开发的爆品，都以成员为主体给产品命名，并标出相应售卖数字，在提成分配上，即便是团队其余成员卖出的货，都会有提点给到相应的产品开发成员。

这一机制下，温投的团队更具产品开发活力，来帮客户“赚更多的钱”。

对于客单价较高的外贸人，则可以尝试针对B端做营销，并相应提升品牌附加值。

“在新政策变化下，海外买家需要通过更高的品牌溢价来掌握议价权，我们的商家也需要提升对应的服务、研发和设计能力。”刘国海表示。

来自杭州的兰帕达是国内最早的专业骑行装备品牌厂商，也是当下骑行服行业龙头企业。目前服务全球用户超5000万，年生产200万件，业绩连续2年实现翻倍增长。

2017年，兰帕达主要通过B2C独立站铺开市场，却一度面对高客单产品难转化、活动落地成本高等困境。“当时的流量成本只有现在的十分之一，但我们7万营销投入却只带来了9万美金的销售额，再算上其他成本，我们是亏的。”兰帕达集团董事长曹海强坦言。

做C端生意遇阻，兰帕达很快调整思路，在B端寻找新的机会。在长期的品牌营销活动下，越来越多的海外消费者跑到当地的骑行服店铺去询问兰帕达的产品，倒推了一些B端商家来找兰帕达进货，最初的生意，就这么做成了。

基于海外骑行群体的特性，兰帕达在品牌营销中围绕“专业”大做文章。例如，自建专业运动团队、邀请海外骑行达人、采集全球素材以满足用户的视觉体验。同时，兰帕达还为自己的小B客户提供“内容工具箱”，帮其形成内容体系用于推广。

阿里国际站作为全球最大的B2B跨境平台，成为了兰帕达面向海外B端群体的可靠背书，也为兰帕达寻找更精准的B端用户提供了土壤。“从获客本身来讲，阿里国际站上都是有购买意图的采购者，也让我们的营销动作触达更加精准。”曹海强向表示。

厂二代化身“新外贸人”

过去两年，无数“厂二代”化身新外贸人。

和本身有经营电商经验的商家相比，产业带强调的是“中国制造”的实力。用更低的成本做出更好的产品，是厂二代的立身之本。

但长期做B2B生意，已经给厂二代们养成一种惯性：对小订单接受程度低、不擅长面对消费者，仅具备工厂制造能力。这样的商家，又该如何出海？

选好渠道，解决定制化的需求是关键。

华昊无纺布有限公司（下称华昊）是一家全球无纺布龙头企业，仅仅4年实现线上平台年销售额破亿，靠的正是从“卖产品”到“卖方案”的思维转变。

卖产品指的是，自己生产什么就给客户提供什么，卖方案指的是，根据客户的实际使用场景，给出满足需求的产品推荐，组合出可生产落地的产品。

总经理林莹莹总结了“厂二代”做跨境电商的经验，“不要卖货思维，要买家思维。不要只关注单次订单，要拉长产品复利。不要只卖产品，更要卖方案。”

这一过程中，阿里国际站的AI工具进一步帮华昊降本增效。林莹莹告诉，以往公司的业务员英语门槛在专六水平以上，在阿里国际站旗下的“外贸生意智能工作台”OKKI的帮助下，总结分析都可以用AI进行，业务员仅需具备能看能听就可以。

OKKI主打客户管理、辅助决策两大核心能力。能让一家外贸企业的各项客户管理、团队协作、数据分析等工作都在一个数字平台上完成，大大提升工作效率和质量。内测数据显示，用 AI帮忙润色的推广邮件，发给海外客户后的回复率能提升32.12%。

这只是阿里国际站帮助外贸人简化生意流程的缩影。

就在2月18日，阿里国际站发布“八先过海”新商家扶持举措，从加大新市场投入、简化经营链路、保障生意效果、减免服务费用等，全方位帮助所有想出海的商家抢先一步开启B2B生意，延续出海红利。

传统的B2B生意往往需要面外贸生意链路长、回款周期慢等痛点。阿里国际站拥有的全球支付保障网络、全球物流网络能够为商家提供专业的履约服务，降低了新外贸人的入局门槛。

同时，“八先过海”还为想攻克美国市场、开拓欧洲等新兴市场的外贸人提供了不同的解决方案。在美国市场，平台将为商家持续提供智能稳定的履约方案，接入更多优质海外仓基建。在欧洲市场，平台将加大品牌投入，为商家获取更多商机。

春节过后阿里国际站订单量同比（按农历年同比）大涨50%，各项核心指标全面开门红。尤其是在美国市场保持稳定增长的同时，各个新兴市场增速都创下新高，其中欧洲增速最快，订单增长达到70%多。中东、南美、亚太等市场也紧随其后高速增长。

智能化是未来十年的增量

今年做外贸，应该注意什么？没有外贸经验，如何起步？在看来，当下想试水外贸，首先要具备使用AI的能力。只要善用AI，即便比同行起步晚，拉平差距的时间却变短了。

泉州蒂万坦斯贸易有限公司CEO刘世奇靠擅用AI设计出“丑拖鞋”，价格堪比阿迪耐克，50美金起步，一年卖出3000万。

据介绍，AI助手会直接生成产品样式、材质和价格区间，这让原本需要一个月时间的选品和设计流程缩短至两天。

AI还打破了团队原有的创意认知。当时，AI根据刘世奇的需求推荐了一款专门给运动员提供足弓修复的鞋履产品，团队受到启发，在此基础上加上水钻设计，将材料替换成光敏树脂，用3D打印技术生产出了店铺至今为止最大的爆款——“丑拖鞋”。

打出爆品后，刘世奇招聘了四个00后应届毕业生，并引入了新的合伙人，AI工具再次在管理和经营上帮了大忙。

一方面，AI成了小白员工的“外贸老师”，自动标记新买家采购偏好和习惯，快速让业务员判断买家采购类型，并辅助生成和优化话术，提高员工的谈判能力。

另一方面，AI还能减少因时差导致的与海外顾客沟通的时间成本。在2024年5月广交会前夕，公司收到了一位客户的夜间询盘，第二天上班时发现AI已经进行了5轮对话。“事后这位商家表示，当时他给几十个供应商发送询盘，我们是回复速度最快的。”刘世奇透露，这位AI接到的商家，目前已经下单了1000万左右。

用AI设计产品、打爆单品、培养更成熟的团队，刘世奇仅用了短短2年。正迎合刘光俊在活动现场下的判断：“智能化是未来十年的增量。”

阿里国际站上线的AI工具正让一站式的外贸生意变成可能。目前，阿里国际站已上线全流程AI工具，包括了智能商品托管、智能全站营销、智能接待托管、风险智能托管四个 AI Agent，贯穿了发品、接待、营销、合规四大外贸主要场景。

以合规为例，了解到，随着美国关税变化，许多以美国为主要增收市场的卖家希望改变营收结构，欧洲成为了其开拓新市场的第一选择。

要在欧洲做生意，首当其冲要面对的就是合规问题。据刘国海介绍，和美国相比，欧洲的认证门槛不同，对专业性产品的进口标准更高。

国际站的风险智能托管AI Agent正是为这一需求诞生。这一AI工具能结合全球市场的法律法规、贸易政策、产品标准变动，为商家前置风险点，少走弯路。

结语

外贸人向来是对政策变化适应性最高的群体。2025年，所有商家都应该从重构出海思路，从“成本博弈”转向“价值共创”，构建可持续增长模型。

当下，外贸已进入“AI博弈”阶段——AI应用能力决定生存阈值。先一步与AI共舞，掌握高效出海方法的商家才是那个“执牛耳者”。