一、业务战略执行模型BEM

BEM（Business Execution Model，业务执行力模型）是一种系统高效的战略解码与执行模型，最初由三星电子提出，后被华为等企业广泛应用。BEM是一种支撑中长期战略的自顶向下的系统性战略解码与执行模型，结合了六西格玛质量管理方法，提供了一套完整的流程、工具、路标和模板该模型通过逐层逻辑解码战略，将战略愿景分解为可量化、可执行的策略，并最终落地到组织和个人的绩效目标。

模型框架

BEM模型的整体框架包括以下四个体系：

战略路径与衡量体系：从战略愿景及战略方向出发，分解关键成功要素，明确战略实施路径，并导出KPI。战略目标支撑体系：结合战略目标和年度经营目标，明确关键品质特性与测量指标，导出重点工作与项目。战略执行运营体系：明确各级组织和个人的KPI目标、重点工作目标，持续进行监控、评估和改进，与预算监控、经营分析紧密结合。战略执行变革体系：按照PDCA循环推进战略执行变革，导入并持续优化BEM体系。

BEM六步法

BEM的战略解码过程通常采用“六步法”，分为两个阶段：

战略导出CSF（关键成功因素）& KPI：第一步：明确战略方向及其运营定义第二步：导出CSF，制定战略地图第三步：导出战略KPI战略解码并执行闭环：第四步：CTQ-Y导出（导出年度关键品质控制点）第五步：CTQ-Y分解（分解年度关键品质控制点）第六步：重点工作导出

优势与应用

BEM模型的优势在于其结构化强、系统性好，能够将战略有效分解到组织与个人，确保战略目标的达成

它通过目标设定、执行计划和监控评估三个要素的结合，提供了一种全面、系统的战略执行方法。

BEM模型适用于需要将战略转化为具体行动的企业，尤其在中长期战略规划和执行方面效果显著。

二、华为营销中“以客户为中心”的五个核心内容

华为“以客户为中心”的营销理念是其成功的核心之一，以下是其五个核心内容：

1. 客户需求驱动的产品与服务

华为强调以客户需求为导向，从早期的“质量好、服务好、价格优”到如今的“帮助客户商业成功”，始终围绕客户需求进行产品开发和服务优化。华为通过深入了解客户的痛点和需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现商业目标。

2. 高效的组织与流程

华为构建了以客户为中心的组织架构和流程体系。例如，“铁三角”模式（客户经理、解决方案经理、交付经理）能够快速响应客户需求，实现端到端的服务。此外，华为还通过流程化管理，确保从客户需求到服务交付的每个环节都能高效运作。

3. 客户关系的深度管理

华为注重与客户的长期合作，通过建立普遍客户关系和战略客户关系，实现与客户的深度互动。例如，与战略客户建立联合创新中心，共享知识产权，帮助客户提升技术竞争力。同时，华为还通过CRM系统实现对客户的精细化管理，提升客户满意度和忠诚度。

4. 持续创新与价值创造

华为坚持每年投入大量资金用于研发，以技术领先满足客户的长期需求。通过“支起两只耳朵，瞪起一双眼睛”的策略，华为既能倾听客户需求，又能关注行业技术趋势，确保创新的有效性。

5. 员工赋能与价值观落地

华为认为员工是实现“以客户为中心”的关键，因此通过培训和激励机制提升员工的服务意识和能力，同时，华为强调“脑袋对着客户，屁股对着领导”的价值观，鼓励员工全心全意为客户服务，通过以上五个核心内容，华为成功构建了一个以客户为中心的营销体系，实现了与客户的长期共赢。

三、个人绩效承诺 (PBC)管理方法

个人绩效承诺（PBC，Personal Business Commitment）是一种将企业战略目标分解到个人层面的绩效管理方法，强调员工对工作目标的承诺和自我管理。以下是关于PBC管理方法的详细介绍：

PBC的核心内容

个人业务目标：这是PBC的核心部分，通常来自团队或部门目标的分解，要求具体、可衡量、有时限。自我管理目标：涉及员工在团队合作、沟通协调、知识分享等方面的目标。比如，员工可以承诺“每月组织一次团队内部的销售技巧分享会，提高团队整体销售能力”能力发展计划：员工根据自身职业发展规划，制定能力提升计划，如学习新技能或提升管理能力

PBC的管理流程

目标设定：管理者与员工共同制定目标，确保目标与公司战略一致，并遵循SMART原则目标应具有量化可测性和实现可行性。绩效辅导：管理者在执行过程中为员工提供支持和指导，帮助员工克服困难，提升绩效动态调整：根据实际情况，定期回顾和调整PBC目标，但调整需有依据并经过独立部门审核绩效评估：包括员工自评、主管评价和集体评议，评估内容涵盖业绩完成情况、执行力度和团队精神绩效反馈：管理者与员工进行面谈，反馈评估结果，对表现不佳的员工制定改进计划

PBC的特点

基于战略分解：PBC将公司战略目标层层分解到个人，确保个人目标与组织目标一致整合多种评估要素：除了KPI，还关注关键任务、胜任力等，弱化了KPI分数作为唯一评价标准强化团队合作：通过团队目标的设置，促进员工之间的协作动态管理：强调目标的动态调整，以适应环境变化

PBC的应用优势

提高员工积极性：明确的目标和合理的奖励机制可以激发员工的工作动力促进个人与组织共同发展：员工在完成个人目标的同时，也为公司战略目标的实现贡献力量建立透明绩效文化：目标设定和完成情况公开透明，有助于建立公平、公正的企业文化

注意事项

目标设置要合理：避免过高或过低的目标，以免影响员工的工作动力奖励机制要公平：确保奖励机制公正透明，避免员工对奖励机制的不满惩罚机制要科学：制定合理的惩罚机制，确保员工能够承担相应的责任

PBC作为一种有效的绩效管理工具，通过明确目标、动态管理和公平评估，能够帮助企业实现战略目标，同时促进员工的个人成长。

200页PPT华为营销秘籍：客户至上的营销文化与组织战略设计