文 | 深潜atom

灼识咨询报告显示，中国现制茶饮店的GMV在2028年将增至5193亿元，2024年至2028年的复合年增长率为19.2%。巨大的市场空间和增速，催生了蜜雪冰城、奈雪、茶百道等一众新势力。特别是喊出“每天一杯喝不腻”的品牌口号的古茗，在很多省份更是成为消费者饮食生活的一部分。

自2010年在浙江开设第一家门店以来，古茗短短15年就成为了首屈一指的现制茶饮店品牌。按2023年GMV及截至2023年12月31日的门店数量计，古茗是中国最大的大众现制茶饮店品牌。

2025年2月12日，古茗成功在港交所敲钟，成为“新茶饮第三股”。上市首日，古茗开盘一度张超10%，然而午后形式扭转，古茗首日港股股价报9.3港元/股，跌6.44%。

似乎，新茶饮在港交所并不受追捧。2021年，奈雪的茶上市发行价为19.8港元，如今也仅仅1港元出头；茶百道的股价也从17.5港元的发行价，下滑到10港元之下。古茗的破发，似乎也是情理之中。

与奈雪和茶百道不同的是，古茗的策略是以下沉市场为主，已经率先实现了下沉。得到下沉市场和资本认可的古茗，能否走出不一样的道路呢？

打法独特的茶饮新贵，成就百亿商业帝国

2010年，浙江温岭大溪镇出现了第一家古茗门店，次年开启连锁经营模式，2012年古茗从台州走向全国，单店日销量突破1500杯。此后，经过十余年的发展，门店突破9000家，年营收超过76亿元。

招股书显示，古茗主打三类饮品：果茶饮品、奶茶饮品、咖啡饮品及其他，几乎和所有的新茶饮品牌一般无二。正因如此，从浙江温岭的一个小镇起步，到茶饮行业的头部品牌之一，古茗的生意经值得友商借鉴。

无论是蜜雪冰城，又或者是古茗，都有一个巨大的共同点，那就是下沉策略。古茗深耕二线及以下城市，门店数量占比高达80%，乡镇门店占比达到40%，在其他家新茶饮还在“五环内”内卷之时，古茗已经凭借下沉市场站稳脚跟。

深耕下沉市场的古茗茶饮价格整体定位为平价亲民，主流产品价格区间在10元至20元之间。2021年到2024年9月30日，古茗的营收分别为42.89亿元、55.59亿元、76.76亿元和64.41亿元，其中2022年增长率约为26.8%、2023年营收增长率约为37.9%、2024年前三季度古茗营收同比增长15.6%。

与此同时，较低的单价并未减少古茗的盈利能力。2021年古茗净利润为0.24亿元；2022年净利润大幅增长至3.72亿元，净利润增长率高达1533.3%；2023年营收进一步增长10.96亿元，净利润增长率约为194.6%；2024年前三季度净利润为11.20亿元，同比增长11.8%。

“地域加密策略”也是古茗成功的关键市场策略之一。在古茗看来，“要么不开店，要么密集开店”，据悉古茗内部有“关键规模”的说法，即单一省份的门店超过500家时，该地区才被认为具备了凸显规模效应的基础。以浙江大本营出发，古茗已经在八个省份实现超过500家门店的密集覆盖，这些省份贡献了其87%的GMV。

截至2024年9月30日，古茗门店已分布全国17个省份，且门店密度仍将进一步增加。尽管覆盖范围不高，但凭借古茗“地域加密策略”，让古茗在占领省份很难被踢走。“每天一杯喝不腻”的品牌口号，也在这些省份深入人心。

与“地域加密策略”相配合的是，密集的新品。2021年至2024年前三季度，古茗分别推出94款、82款、130款及85款新品。对应的研发费用分别为6503万元、1.18亿元、1.98亿元和1.65亿元。

《2024年中国新式茶饮连锁品牌15强榜单》中，古茗仅次于蜜雪冰城排在第二。但在资本市场的尝试中，古茗却先行一步，成功在2025年2月12日成功登陆港交所，市值突破200亿元。几乎是专注“五环内”市场的奈雪的茶的9倍。

单店投入增加、营收减少，加盟商转向内耗和内卷？

在古茗敲钟当天，竟然未能逃过茶饮品牌的“破发魔咒”，古茗发行价为9.94港元，首日港股股价报9.3港元/股，跌6.44%。或许古茗的业绩，尚未让股民满意。

招股书显示，2023年古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%，远高于其他现制茶饮店的15%及以下。不过，2024年前9个月，每家新开加盟店日均GMV5.2千元，比2023年同期的5.8千元减少600元，同比减少10.34%。

与此同时，新开单店的投入也开始增加。2021年到2024年，平均每家新开加盟门店的设备支出分别为95.2千元、100.8千元、109.2千元和110.8千元，其中2023年新开店投入新增最高，达到8.4千元，成本增加了8.3%。对于加盟商，在加盟时也需要更多考虑投入产出比。

不仅新店面临GMV的下滑问题，几乎每一家门店的营业额则在2024年出现下滑。截至2024年9月，古茗单店GMV177.63万元，较2023年同期减少8.13万元，同比减少4.38%。

另一方面，古茗出杯数在2023年出现短暂提升后，在2024年日均出杯数下滑到386倍，几乎和2021年和2022年同期的385倍相当，彼时正值疫情之下，可见古茗面临的问题不可小觑。

古茗的经营模式以加盟为主、直营为辅。截至2024年9月30日，古茗在全国拥有9778家门店，其中99.9%为加盟店。

在开设“古茗”门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营2.9家门店，71%的加盟商经营两家或以上加盟店。也就是说，地域密集的古茗，门店之间的竞争关系是客观存在的。伴随着出杯量的下滑，古茗加盟商之间竞争也将加剧。

2022年到2024年前三季度，古茗分别增加了975、2332、777家门店。忽然踩下暂停键的古茗，“地域加密策略”的集中优势，或许也将走向内耗和内卷。

上市前大额分红，资本持续输血

当然，古茗的发展同样离不开资本的助推。天眼查数据显示，2020年，古茗获得了HongShan红杉中国、美团龙珠、冲盈资本和CoatueManagement的6.74亿元融资。

上市前夕，古茗完成基石投资轮融资，融资额7100万美元，投资方包括腾讯投资、元生资本、正心谷资本、美团龙珠、DucklingFund。香港公开发售获得近195倍的超额认购，国际发售也获得超过15倍的认购的成绩，让古茗发行量进一步增加2379万股，最终发行股份达到1.8279亿股，募资总额18.13亿港元。

古茗在2025年1月向截至2024年12月31日在册的股东，向现有股东宣派了17.4亿元人民币的股息。在上市前对现有股东的一次大规模回报。

按照2024年12月31日计算，王云安、戚侠、阮修迪、潘萍萍、龙珠、红杉资本、Coatue34和AbbeayStreet的持股比例分别为43.21%、19.78%、2.76%、8%、4%、1%和0.2%，分别获得7.52亿元、3.44亿元、2.39亿元、0.48亿元、1.39亿元、0.696亿元、0.174亿元和348万元。

2021年到2023年，古茗主要管理人员薪酬分别为1063.2万元、1111.1万元、3467.1万元。其中王云安薪资最高，分别为273万元、285.3万元和573.7万元。薪金加上大额分红，此次IPO古茗的管理层成最大受益者。老板们实现“财务自由”后，古茗动力还能否持续存在呢？

在本次分红后，古茗的A轮投资者累计获得2.29亿元的回报，且不说股权的升值，不考虑税率，相比较A轮的6.74亿元融资额，投资机构已经回报34.05%。更为关键的是，招股书显示古茗还计划在2025年12月前向股东宣派及分派不少于20亿元人民币的特别股息。

IPO后，创始人王云安持股40.28%，联合创始人戚侠持股18.43%，阮修迪持股12.81%，潘萍萍持股2.57%，ThrivingLeafbuds持股3.14%，NascentSprouts持股为3.14%。美团龙珠持股为7.74%，红杉通过MaxMightyLimited持股3.73%，Coatue34持股为0.93%。意味着，早期投资者可以在2025年收回大半投资成本。这或许也是资本疯狂涌入的原因。

毫无疑问，在未来的发展过程中，古茗需要资金支撑。然而，古茗疯狂分红的行为，哪怕稳定了公司股价，对于公司未来发展将会产生长远影响，更何况古茗的破发验证了分红的策略效果并不明显。

长期的高负债，和数字化的押宝

营收、利润双双增长，计划连续两年大手笔分红的古茗的另一面，是持续的高负债。2021年到2024年9月30日，古茗的负债总额分别为32.49亿元、38.48亿元、45.37亿元和46.23亿元。报告期内，古茗负债增加了13.74亿元。

面对逐渐增加的负债，古茗的贸易应付款也随之增长。招股书时间内，古茗的贸易应付款分别为1.50亿元、3.90亿元、6.01亿元和5.64亿元。

对于本次IPO的资金用途，古茗招股书中表示，所得资金预计将用于继续提升业务管理和门店运营的数字化；加强供应链能力和提升供应链管理效率；加强品牌建设和与消费者联系；持续推行地域加密策略，加强对加盟商的支持，并进一步建立紧密的加盟商团体；提升产品研发能力等。

根据灼识咨询报告显示，截至2024年9月30日止九个月，与2023年同期相比，中国现制茶饮店市场的增长放缓，新茶饮品牌需要通过数字化提高管理及营运效率，优化门店扩张策略，以及探索众多其他潜在的创新途径等方式持续演变。

古茗一直认可研发的重要性，但更多还在产品的更新上。在数字化上虽然看重，但却将数字化的进程交给股民，好在古茗成功IPO，并未陷入到蜜雪冰城无法上市融资的困境。

虽然在资本市场取得了阶段性的进展，但古茗也遇到了运营成本增加，单店营收下滑，门店增长放缓等问题，在IPO后又将如何调整呢？