文丨娄道永

2025年，寿险经营主体面临巨大挑战与机遇——

一方面，利率快速下行，偿付能力压力凸显；股市剧烈震荡，利率下行带来的新增和再投资收益压力；队伍增员难。

另一方面，中央金融“五篇大文章”和“国十条3.0”的发布实施给社会及行业带来新的动能；国家在经济方面的利好政策不断，货币政策财政政策都给出经济面向好预期，进而股市会相对活跃，保险作为耐心资本的主要供给方，想象空间较大。

如此复杂的经济环境对当下寿险经营主体的经营水平提出非常高的要求。

期待更好未来，需要我们从战略的高度去思考重大方向性议题。2025年要重点关注并处理好以下几个方面。

1 资产负债管理：降低负债成本，专注做利率不敏感型产品

要充分认识当前寿险经营面临的最主要压力是利率下行所带来的利差损风险加剧，并影响到公司的偿付能力。

在2018年之前，中国利率大部分时间处于上升和较高位置，大家对于资产负债管理的理念和管理动作做的都不到位，大部分机构仅仅停留在向监管机构报送报表的表面工作上。公司内部管理也停留在现金流匹配和成本收益匹配上，基本没有重视久期匹配。

2019年4月，当时监管部门发布了《保险资产负债管理监管暂行办法》，要求保险公司加强资产负债管理。资产负债管理的原理就是在偿付能力监管、资金运用监管、产品政策监管等约束下，做好保险公司的资产负债久期匹配、现金流匹配、成本收益匹配。

随着市场利率不断下行，久期匹配就显得非常重要。

因为负债是长久期，行业平均超过20年，而资产也就10年左右，整个行业的久期缺口长达10年以上。

当利率下行，一方面，到期资产再投资风险凸显，利差损风险显现；另一方面，偿付能力监管下的责任准备金计提和10年期国债收益率曲线750天均线挂钩，对公司利润影响巨大。

所以从2023年开始，监管一路下调寿险预定利率，同时再三强调各家公司要加强资产负债管理。“国十条3.0”里，多处提到资产负债管理问题。

要缩短资产负债久期缺口、又同时拉高利差益，在当前国内市场，确实非常挑战。寿险公司的估值，绕不开内含价值和新业务价值。通常情况下，保险期越长、新业务价值就越高，但这个对于资产端的久期带来挑战。

“国十条3.0”特别提到“强化资产负债联动监管。健全利率传导和负债成本调节机制。引导优化资产配置结构，提升跨市场跨周期投资管理能力，……，依法合规运用金融衍生品。稳慎推进全球资产配置。”

所以，在资产负债管理和久期错配问题上，最佳的方案是降低负债成本，专注做利率不敏感型产品。

也就是利率波动对公司财务影响较小的产品，即高杠杆的保障型产品，和低保证利率的长期储蓄型产品。

这样在负债成本较低情况下，投资收益压力就相对较小，资产就可以更多的考虑长期国债这些久期长、收益率相对低一些的品种。

2 产品转向分红保险为主导：行业需尽快做好准备，加快体系性专业培训

目前整个寿险市场关于需大力发展的产品类型是有共识的，即低保证利率的长期储蓄型产品，也就是分红和万能寿险产品为主的类型设计。

但此类新型产品对于销售会带来新的挑战，这也是当前开门红期间，实际业绩不如预期的一个重要原因。

前几年，整个市场都聚焦一个产品——高现金价值的终身储蓄产品。此前销售的都是固定收益型产品，现在转向分红万能这类“固收+”产品，销售逻辑急需重塑。

产品发展趋势、分红保险的产品设计逻辑、经营逻辑、与其他产品的差异、具体到储蓄和保障两大类产品中的分红保险设计、分红保险的应用、如何选择分红保险、分红保险销售的适当性，这方面体系性的专业培训，需要加快开展。

保险公司在分红保险经营上也需要做很多基础准备工作，如分红保险的财务和资产端的经营管理、销售适当性的准备和培训体系建设等等。

国内部分市场头部的国有银行、外资银行、中外资寿险公司从2023年中就开始分红保险销售转型，加强分红保险逻辑方面的专业培训和训练营，取得了很好的效果。不少机构成了市场产品转型的成功领先者。

3 要重视医保改革的机会：商业健康险和健康服务发展空间巨大

近几年，随着老龄化加速，经济转型过程中政府财政方面的压力增加，医保的运转也有相当挑战。所以在国家医保层面开展了好多体系性的工作：

如带量集采、DRG/DIP改革、医保反欺诈等，甚至出面鼓励支持惠民保业务的发展，本质就是在给更多城乡居民提供医保的基础上，降低医保费用开支，减少医保方面的财政支出压力。

但目前带量集采和DRG/DIP改革，会导致在公立医院普通医疗门急诊和住院方面发生变化，即原研药的大幅度下降，以及目录外的药品耗材等方面的使用被限制。

这给商业保险带来了机会，即中高端医疗保险的市场。任何一次社保的收缩，都是给商保腾出空间，这个无论是在养老、还是医疗、护理等领域，都是一个道理。

不过在当前DRG/DIP全国推广初期，目录外药物的供应方面，不同公立医院有些不一致，期待相关监管部门和医院体系站在老百姓角度予以完善，这对于商业中高端医疗保险的实务操作也会更加明确。

健康保险保费在2024年11月已经达到9774亿，再度止步万亿。“保险+服务”已经成为当前寿险销售和经营中很主要的方法。

除了上述医保变化之外，医疗科技发展也是日新月异。如何融合这些与每个人都息息相关的技术和医疗健康服务，融入人身保险的经营场景，空间非常巨大。

4 最大的蓝海市场：特别关注养老金规划与养老服务

老龄化社会的加速发展，同步加剧社保养老金支付的压力。

根据国家统计局2025年1月公布的数据，2024年末，全国16—59岁劳动年龄人口为85798万人，占60.9%；60岁及以上老年人口为31031万人，占22.0%，其中65岁及以上老年人口为22023万人，占15.6%。

老龄人口占比过高，对于社保养老金支付、医保的可持续性都会带来挑战。国家决定于2025年1月1日开始《实施弹性退休制度暂行办法》，全国推广个人养老金制度，这些都是为老龄化社会的老有所养在积极做准备。

最适合的养老产品，毫无疑问首选保险公司的养老金保险。

根据即将实施的“2020-2023生命表”征求意见稿中的养老金表预测，男性的平均余命接近85岁，女性超过90岁。因此有长达20-30年的退休生活，需要安全稳定的现金来支撑养老生活，而老人退休后没有稳定的收入来源、以及对于风险识别能力的下降，因此能提供长期、安全、稳定的现金流产品，首选养老年金保险。

除了养老金融产品开发设计和经营外，如何让客户在养老金融产品中、根据客户的风险承受能力和个人情况去做养老金规划，是另一个非常重要的工作，即养老产品销售的适当性。

养老金规划是养老保险销售过程中非常重要的工作，通过有效的系统和宣导，帮助客户结合社保养老、企业年金/职业年金、个人养老金和商业养老金保险，提供完整的、科学的养老规划，并可以动态调整。

国家关于居民养老问题一直有9073的规划，目前大型寿险公司在构建的养老社区针对的是3%的高端养老市场，对于保险的圈层客户的体验式营销起到非常好的作用。

而对于90%居家养老这个大市场，里面有值得保险公司融入更多的服务去提升。如居家适老化改造、老人安全和健康检测一体化服务。

5 队伍转型大方向：发力顾问式营销，已经成为共识

目前寿险行业的保费来源主要是5大渠道：银行保险、个人营销、经代中介、团体保险、互联网保险。这几个渠道中，保费主要来源是银行保险和个人营销。

监管部门从2023年9月份就发布了《保险销售行为管理办法》，中国保险行业协会于2023年底发布了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）》征求意见稿，明确提出了保险销售行为的分级分类管理，即了解你的客户（KYC）、产品分类（KYP）、销售人员分级考试（KYQ）,目前已经在部分省市试点。

随着客户越来越理性，受教育程度也越来越高。客户对保险的认知也越来越成熟，因此如何从客户需求出发、分析客户的风险并给予科学合理的解决方案，成为寿险销售的大趋势。

目前在个险、经代和银行私行领域，坚持以顾问式营销模式经营的公司，总体业务情况还是相对较好的，无论是队伍的素质、产能和业务品质。

6 传统销售理论渐失灵：公司定位要精准，客户经营要精细

中国寿险自1992年发展至今，基本遵循的路径都是销售驱动、产品驱动、激励驱动。

在客户经营方面，只有部分外资公司做的比较精细化，会分析不同行业、不同客户去提供不同解决方案。随着市场发展到今天，产品预定利率一路下行，产品停售驱动效果越来越差。

在报行合一实施的今天，可激励的费用也捉襟见肘，激励驱动的效果也越来越差。而保险公司自己的营销队伍招募难度也越来越高。传统销售的4p理论（Product、Price、Place、Promotion）在社会发展的今天，效果越来越差。

在此前高速发展的30年期间，绝大部分的寿险公司经营模式都类似，公司所有渠道都开展，包括个险、银保、经代、团险、网销、以及电销，而很少有公司有精准性的定位，如专注于某一类客群的业务和服务。而在其他金融领域，如银行和财富管理，就分的很细。专门针对高净值客户、超高净值客户等等。

因此在经营越来越难的今天，寿险公司应该有清晰的自我定位。首先就是在客户层面，不同层次的客户对于产品和服务的需求有很大的区别。

比如医疗保险就有3-4个层级——惠民保和百万医疗，中端医疗以及高端医疗——解决不同层次客户的不同需求。

在信息逐渐对称的今天，如何做到以客户为中心，解决保险的“人民性”问题，通过对客户的分析、分层和经营，以此推动公司精细化经营，成为公司不断向前发展的的最佳选择。因为只有把客户分析清楚了，才能提供针对性的产品和服务，公司的经营效率才能高。

7 科技将是新的基础建设：要高度重视AI及大数据应用，提升经营效率

2025年这个春节最让国人兴奋和自豪的莫不过量化金融机构研发的Deep Seek改变了AI的世界格局。2005年被称为AI应用元年，随着大模型技术的日趋成熟和平民化，寿险公司如何利用AI及大数据，节省人力投入，大幅度提升公司的效率，这是目前大家应该着重去思考并解决的事情。融合知识图谱技术、RAG技术和AI大模型技术，就能解决原先大模型容易产生的AI幻觉问题。

而随着互联网的高速发展，中国网民已经达到11.08亿。客户的认知越来越高，信息越来越透明，客户也越发趋向于自主决策。如何利用AI技术在获客、客户服务等方面取得突破，并利用人形机器人、数智人技术去就行保险直播、知识分享，应该是未来发展的大方向。我们的业务伙伴需要的是解决客户经营和客户信任问题，提供给客户更好的温度感和情绪价值。

在公司经营领域，可以利用AI技术在保险公司经营的各个环节，结合公司生产数据、整合知识文档，优化业务流程，势必大幅度提升公司效率。随着上述技术和应用的成熟，在公司经营的各个场景都有可能结合AI技术和专业数据，产生新时代的新质生产力。

作者系燕道数科创始人兼CEO，首批中国精算师