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红杉入局：十年磨一剑的资本选择

2019年，一条业内消息引发红杉中国关注：一家深耕三四线城市的茶饮品牌已悄然开出数千家门店，并在区域市场形成强大影响力。“这让我们感到兴奋，”红杉中国合伙人胡若笛回忆道，“古茗展现的正是我们寻找的‘水下项目’特质。”

作为消费投资领域的长期深耕者，红杉中国自2005年成立以来持续布局餐饮零售赛道，相继捕获简爱酸奶、零食很忙、泡泡玛特、十月稻田、三顿半、元气森林、喜茶等明星项目。因此，红杉中国投资古茗并非一时兴起——其低线城市供应链壁垒与可复制的加盟模式，与红杉对下沉市场的战略判断高度契合。

胡若笛第一次与王云安见面聊了4个多小时，“当时他还没接触过资本，古茗也已经发展得不错，公司保持非常健康的现金流，并不需要融资。但作为创始人，王云安对古茗未来的发展有更深的战略思考和更大的期望，所以他在2019年-2020年开放了一轮融资。”胡若笛说道。

2020年，成立十年的古茗首次开放融资，红杉中国、美团龙珠等机构入局。其中红杉以2亿元注资获得4%股权，成为第二大机构股东。与其竞争对手形成鲜明对比：奈雪的茶成立五年即完成7轮融资，而古茗选择用十年时间验证商业模型的稳健性。

恰逢2月12日元宵节古茗在港交所主板挂牌上市，它将成为港股蛇年的首只新股，同时也会是港股 “新式茶饮第三股”。这一消息引发了市场的广泛关注，不少人都在私下议论，继中国新茶饮奈雪的茶、茶百道上市首日即破后，古茗能否逃脱新茶饮行业的上市破发“魔咒”？

截至发稿，市值一度达240亿港元，成为开年最大新茶饮IPO。

古茗的命运底色就与其他新茶饮品牌不同。在资本市场也有着独特的竞争优势，一方面，拥有强大的基石投资者阵营，其中腾讯、美团等巨头的参与为其背书，这是当初茶百道所没有的优势。而且，古茗背后的投资阵营堪称豪华，像红杉资本这样的明星资本也位列其中。与之类似，茶百道背后有中金资本、正心谷资本等知名资本支持。

另一方面，古茗在孖展尾盘阶段发力，这一举措犹如给资本市场注入了一剂强心针。其超购倍数在一定程度上降低了破发的可能性。

古茗上市，开启新发展阶段，但也面临着新茶饮市场更加激烈的争夺战。古茗表示，募得款项的25%将用于扩充信息技术团队及提升业务管理和门店运营的数字化；约25%用于加强供应链能力和提升供应链管理效率；约20%用于加强品牌建设和与消费者联系；10%用于新招聘员工负责加盟商管理，加强加盟商支持，建立紧密的加盟商团体；10%用于聘用产品研发方面的专家及提升产品研发能力；10%用于营运资金及其他一般企业用途。

非典型创业者：从“不需要融资”到万店帝国

不需要融资或许是对一名创业者最高的评价。

在胡若笛眼中，王云安一直带领团队在一条“少有人走的路”上不断结硬寨、打呆仗：用利他和坦诚对待广大加盟商和利益伙伴，用聚焦和定力把握发展节奏和方向，不盲从、知进退，坚持做消费者信赖的高品质产品；同时在供应链、数字化等“看不见”的地方坚定投入、坚持长期主义。正是古茗团队这些非凡特质和独到选择，让这家公司稳扎稳打，成长为中国新茶饮市场的龙头。

自2010年品牌创立，到2020年第一次拿到融资，王云安和他的领团队一步一个脚印的走了10年，亦他区别于其他新茶饮品牌创始人的显著之处。同时，他身上具备了很多投资人钟爱的品质：懂行业、扎根一线，使命感和目标感强，能吃苦且有毅力，还带领团队战胜了一个又一个挑战。

受父母做生意的影响，大学时期，王云安通过买卖收音机、摆摊等各类小生意，赚取了三十多万元。大学毕业后，他曾短暂在一家汽车 4S 店担任销售工作，然而仅仅两周之后，他就清晰地意识到，自主创业才是最契合自己的道路，而那时的他，年仅 24 岁。

2010 年 4 月 1 日，在这个充满戏剧性的节日当天，王云安与阮修迪、戚侠、蔡云江三个合伙人一起凑了不到二十万在浙江省台州市温岭市大溪镇创办 “古茗茶饮” 品牌。

王云安回忆，开在镇里主要的原因，实际情况就是穷。当时揣着几十万，如果在杭州发展各项成本会很高，启动会很困难，如果在三四线城市是有机会的。当然在创业初期的时候，只有一股激情，没有任何的战略和策略方向，先搞了再说，所以当时开在镇里面，头三年还是挺难熬的，尤其第一年，差点关掉。

无畏，或许是创业者最可贵的品质。此后，便开启了他的新茶饮闯关之路。

古茗刚开业时，生意惨淡，一天的营业额仅有 300 - 500 元，而同期在上海、江苏一带的 CoCo 奶茶店，日营业额能达到 8000 - 10000 元。面对这样的差距，王云安和团队没有气馁，他们深知产品是关键。原本打算加盟其他品牌的他们，在了解到加盟模式存在诸多 “坑” 后，毅然决定自主研发产品。没有经验，就一点点摸索，从原料选择到配方调试，不断尝试改进。

随着第一家店逐渐稳定，王云安开始考虑拓展规模，加盟模式进入他的视野。然而，第一个加盟商就给他们带来了沉重打击。

这个富二代加盟商，对店铺经营不上心，尽管店铺生意原本不错，但由于他的疏于管理，生意一落千丈。王云安和团队投入大量精力，甚至亲自到店里帮忙，却依然无法挽回局面。这次经历让王云安意识到，加盟商的质量直接关系到品牌的发展。此后，古茗建立了严格的加盟商筛选标准，从年龄、吃苦能力、经营理念等多方面进行考察，只为挑选出真正愿意用心经营的合作伙伴，淘汰率常年超过60%。

当古茗发展到一定规模，市场竞争愈发激烈，行业增速也逐渐放缓。2021 - 2022 年，奶茶行业增速不如 2017 - 2019 年。在这种情况下，王云安认为不能只关注竞争对手，更要专注自身发展。古茗把精力放在提升产品品质上，在单品上做加法，投入更多力量优化产品细节。比如针对不同代际消费者的需求变化，对产品进行迭代升级，满足 95 后、00 后等年轻消费者的喜好。

经过十余年发展，至2024年9月30日，古茗全国门店扩展至9778家。仍有17个省份尚未布局，这也为其带来了广阔的增长空间。

“其实我们这十年的发展，没有一年是突然间爆发的，每一年会逐步的涨，比如说第一年我们只有一家店，300先做到1000，第二年做到了1500，第三年做到了2000，逐步逐步地每年都在进步，没有一年不进步的，连续进步了十年。但是每一年的进步，20%到三30%这样的增长，慢慢地走到了今天。”王云安在访谈中说道。

慢即是快：供应链筑造护城河

红杉中国合伙人胡若笛回忆起与王云安的初次会面时说道：“我们和他第一次见面就相谈甚欢，足足聊了 4 个多小时。那时，他对茶饮供应链的理解之深、对加盟管理核心要点的把握，以及对产业未来发展决胜点的判断，都非常清晰且具有前瞻性。他的很多观点与我们对市场的判断不谋而合。”

在产品策略方面，古茗没有追逐 “网红爆款” 策略，而是注重产品稳定性与迭代效率的平衡。在细节上精雕细琢。随着消费群体的更迭，敏锐地捕捉到不同代际消费者的口味差异。例如，85 后与 95 后、00 后成长过程中的饮食喜好大相径庭，便根据这些变化调整产品。

以葡萄类饮品为例，为了给消费者带来最佳口感，王云安团队在葡萄的甜酸比和新鲜度控制上花费了大量心思。这并非易事，不仅要考虑从采摘到销售整个过程中的时间把控和效率优化，还涉及到一系列复杂的管理工作、政策制定、制度保障以及基础设施的搭建。为确保葡萄在最佳风味期内被送到消费者手中，古茗持续优化供应链，与供应商建立起紧密的合作关系，全方位保障原料的稳定供应和高品质。

在盈利模式和加盟商管理上，古茗的核心利润来源于加盟商的销售业绩，加盟商卖得越多，古茗的收益也就越高。早期，由于首个加盟商经营不善，古茗深刻认识到加盟商质量的重要性，从而开始实施严格的加盟商筛选机制。

王云安曾公开阐述古茗挑选加盟商的标准：“首先，加盟商要踏实认真，能够全身心地为店铺经营负责；其次，学习能力也要达标。虽然外界可能认为加盟需要大量资金，但实际上我们对加盟商的资金要求并不高，更看重的是双方理念的契合度。我们希望每一位加盟商都能与古茗长期合作，因此更需要他们全身心地投入到这份事业中。所以，有些申请人被淘汰，并非他们不优秀，只是不太适合古茗的发展模式。”

古茗将加盟商定义为并肩作战的伙伴，从创业之初至今，一直非常重视与加盟商的沟通交流。即便加盟商提出的意见不一定完全正确，或者有些意见暂时无法实现，古茗团队都会像朋友一样与他们耐心交流。通过这种方式，古茗与加盟商建立起了深厚且稳固的伙伴关系。

在供应链与管理方面，就像上文提到的葡萄供应链管理一样，古茗深入研究每个环节对产品品质的影响。他们发现，葡萄并非刚采摘下来就口感最佳，可能在采摘后的第三天到第六天风味才达到顶峰。为了让消费者品尝到最美味的葡萄饮品，古茗在背后付出了诸多努力，构建了一套完善的管理体系，涵盖管理策略、政策法规、执行制度以及配套的基础设施建设。

2020 年，古茗完成了供应链体系的全面升级。投资建成 22 个仓库和 3 个加工厂，配送网络覆盖 76% 门店周边 150 公里的范围，实现了 “两天一配” 的冷链服务，能够高频次配送鲜果和鲜奶，最大程度保证原材料的新鲜度。

在成本控制上，古茗凭借规模效应成功降低了原材料采购成本。2023 年，古茗采购鲜果达 8.5 万吨，采购成本低于市场平均水平，有效提升了品牌的竞争力。

在产品研发与创新方面，古茗也从未停下脚步。2023 年，古茗推出了 130 款新品，2024 年前三季度又推出 85 款新品，产品覆盖果茶、奶茶、咖啡三大品类，其中果茶新品占比达到 51%，持续为消费者带来新鲜体验，满足多样化的市场需求。

从台州小镇的一家小店，到如今冲刺 IPO 的茶饮巨头，古茗用 14 年验证了 “慢即是快” 的商业哲学。

红杉对古茗的未来充满信心。胡若笛表示：从2010年的一家小镇小店到2024年的万店12亿杯，古茗用时间证明了“平凡人做不凡事”的可能性。今天，中国现制饮品引领全球，未来，我们相信“每天一杯喝不腻”的古茗会持续整合市场，给更多消费者带来更美好的生活体验。（本文首发于，作者｜郭虹妘 ，编辑｜陶天宇）