渠道之痛。

2024年的汽车产业，是一个极度内卷与充满变数的时代，供应链内卷式降本、渠道之痛、合资之殇、逆全球化浪潮、行业利润率持续下跌……

9月，鉴于问题的严峻性，就“价格战”引发经销商资金链断裂问题，向政府部门呼吁并递交紧急报告。根据协会发布的数据：2024年8月，新车市场的整体折扣率为17.4%，2024年1-11月，“价格战”已致使新车市场整体零售累计损失1776亿元，同比增长931亿元，对行业健康发展产生较大影响。

12月，有数据显示，11月汽车行业利润率跌至3.3%，1-11月的汽车行业利润率也仅为4.4%，不仅低于整个下游工业利润率，也低于2023年5%的利润率水平，而这一数据在2020年还维持在6.2%。

2025年1月8日，国家发展改革委、财政部联合印发了关于2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策的通知；1月17日，商务部等8部门联合印发了关于做好2025年汽车以旧换新工作的通知（以下简称通知），这标志着汽车以旧换新工作已经进入了“深化再加强”的新阶段。

那么，在“两新”政策的加力扩围支撑下，2025年，中国汽车会更好吗？汽车流通领域还面临哪些挑战？经销商如何转型以应对市场的快速变化？面向海外市场，经销商如何更加稳健地出海？

本期汽车之道，华汽研究院院长何芳对话名誉会长沈进军，围绕汽车流通行业的变革，对2025年中国汽车行业的格局和趋势进行预判。

“回顾2024年，汽车以旧换新政策在汽车消费市场取得了显著成效，为市场注入了强劲动力。”沈进军表示，2024年乘用车零售量达到2289.4万辆，同比增长5.5%。全国汽车以旧换新超过680万辆。协会测算，补贴资金使用量超过900亿元，带动新车销售增量约240万辆，带动税收增量超过530亿元。有望提振社零增速1%，提振GDP增速0.6%。

初步测算，2025年汽车以旧换新，享受报废更新补贴的乘用车超过500万辆，享受置换更新补贴的乘用车超过1000万辆，2025年汽车以旧换新政策将惠及更多消费者。

“当前中国汽车市场面临供求失衡的挑战，经销商经营困难，政策调整成为关键。若政策着重于刺激消费，有望缓解价格战，改善经销商状况。我预计，由于财政等因素，油电同权短期内难以落地。”面对今年汽车行业发展趋势变化方向，沈进军表示。

面对经销商的转型问题， 在沈进军看来，汽车 产业链需刺激政策支持，同时强调产业需提升自身实力，通过扩大消费和加大补贴促进发展。 经销商面临转型压力，需增强自身的内生动力。关于出海策略，建议经销商先探索国际贸易或合作模式，谨慎进入直接零售市场，以应对海外市场的不确定性和挑战。

沈进军表示，建议经销商通过运用融资租赁等全球通用的方法，关注消费者需求，提供良好的购车体验和服务，而不是停留在强调直营或授权模式。 总的来说，他认为，汽车行业渠道面临多方面的挑战，需要通过政策支持、市场调整和渠道创新等多方面的努力，提升经销商的经营能力和盈利能力，推动行业的可持续发展。

以下是访谈实录，有删节：

挖掘汽车业内生动力是根本

何芳：经销商层面，2025年您认为价格战会达到何种程度？今年政策层面会有何变化，特别是针对以旧换新和油电同权？

沈进军：供求失衡是核心问题，我认为在政策上积极扩大消费，经销商的日子可能会好一些，价格战也不会那么激烈。今年在政策层面，以旧换新政策加大力度并扩大范围，包括扩大汽车报废更新支持范围，扩围支持消费品以旧换新方面，将符合条件的国四排放标准的燃油车纳入报废更新补贴范围，统一规范全国汽车置换更新最高补贴限额等等，2025年的新政对稳定整个汽车市场起到了积极作用。

至于油电同权，由于新能源车购置税全免导致税收减少，这使得财政收入难以为继， 因此，油电同权政策一方面可以保证市场公平，让消费者自由选择；另一方面也可以有效带动国家财政收入。虽然短期内难以改变，但工信部领导此前的表态预示着未来有可能会逐步调整。

何芳：您如何看待今年中央经济工作会议提出的扩大消费、加力补贴以及扩围政策，并结合财政资金使用情况进行分析。

沈进军：今年的一个重大特征是财政资金使用方式的变化，不再单纯依赖财政收入，而是通过发行超长期国债来增加财政支出。这意味着赤字率红线从3%提升至一定程度，以扩大消费为核心目标。这意味着在供应端无法减少的情况下，通过增加消费来实现供求平衡，同时通过财政资金和国债发行相结合的方式刺激消费市场。

何芳：2024年，政策层面对于汽车“以旧换新”做了很多工作，在您看来，整体来看效果如何？

沈进军：2024年针对“汽车以旧换新”政策的工作取得了积极成效，为市场注入了强劲动力，推动了汽车销售的积极增长。主要有这些成果：

一是，促进消费潜力释放。政策实施后，有效激发了人们的换新热情，推动了汽车销售的积极增长。协会统计，2024年乘用车零售量达到2289.4万辆，同比增长5.5%。商务部数据显示，全年汽车报废更新超过292万辆，置换更新超过370万辆，合计超过680万辆。

特别是自2024年9月起，加力的政策效应显著，9～12月汽车类消费品零售额分别增长0.4%、3.7%、6.6%和0.5%，扭转了之前的下降趋势，实现了正增长。据协会测算，补贴资金使用量超过900亿元，带动新车销售增量约240万辆，带动税收增量超过530亿元。这有望提振社零增速1%，提振GDP增速0.6%。

二是，推动产业升级。在汽车以旧换新过程中，选择换购新能源汽车的比例超过了60%。带动新能源乘用车增加销量超过144万辆，助力2024年新能源乘用车销量达1089.9万辆，同比增长40.7%。

三是，助力绿色转型。以旧换新政策促进了报废汽车回收量的增长，使得再生资源回收体系更加完善。2024年，报废汽车的回收量达到了787.2万辆，同比增长了70.7%。

四是，政策变化。新一轮政策中有七大变化值得关注。商务部等部门积极做好政策衔接工作，稳定市场预期。避免政策“断档”，保障过渡期平稳。商务部及时发布通知，此前召开相关会议作部署安排，明确了2025年消费品以旧换新政策过渡期的实施标准以及资金安排，确保了政策的衔接和有效实施。稳定并增强了市场的信心，促使消费者和企业更加积极地参与到汽车以旧换新中来，进一步推动了市场的稳定和发展。

五是，中央资金支持。政策的实施以中央资金支持为主，中央财政和地方财政共同承担补贴资金。直接向地方安排的资金总体按照9:1的原则实行央地共担，东部、中部、西部地区中央承担比例分别为85%、90%、95%。为支持元旦、春节人民群众消费需求，中央财政已预下达2025年首批消费品以旧换新资金810亿元，支持各地做好政策持续实施的衔接工作。2025年整体补贴资金，总规模较2024年会有大幅增加，并将于今年全国两会期间公布。中央资金的支持也增强了地方政府实施政策的信心和能力，进一步推动了政策的顺利实施。

何芳：在当前经济环境下，汽车产业如何避免过度依赖国家政策补贴？

沈进军：在当前经济下行、新旧动能转型，原有格局被打破，新的格局还没有形成的当下， 一方面需要持续运用刺激政策提升消费者信心，另一方面更要注重汽车产业内部形成内生动力。中国汽车产业长期以来依赖频繁的刺激政策，导致大而不强的局面。因此，未来应鼓励汽车产业通过结构调整和创新，如二手车市场的发展和汽车金融的支持，来发掘内生动力，同时警惕经销商和厂家面临的市场压力和转型挑战。

经销商应考虑建立有效的退出机制

何芳：您对于2025年经销商经营状况有何判断？传统豪华品牌经销商转网新势力的现象会否愈发严重？

沈进军：去年9月份开始，经销商亏损面在改善，预计今年经销商的亏损面不会继续扩大，且豪华品牌的经销商退网情况受到关注，主要是由于主机厂转型太慢、未能适应市场变化及消费者需求。预计2024年部分经销商由于提前布局新能源汽车销售，营收将实现大幅度增长，例如某华晨汽车集团经销商通过开设问界门店，营收增长超过50%。

“转网”经销商往往为了完成当年销售指标，挣的是快钱，他们对品牌的长期发展和市场需求反应不够敏感，例如BBA经销商在面对新能源、智能化转型时，未能及时调整经营策略。

何芳：面对2024年主机厂大规模缩减渠道以应对危机和转型，经销商如何应对，您对当前汽车品牌的退出机制有何看法及建议？对于大型经销商集团面临转型挑战，您有何建议？

沈进军：大型经销商集团可能会经历裂变和收缩的过程，从豪华品牌为主转向更多元的品牌组合，以适应市场变化和消费者需求。例如，他们可能转型为像问界、鸿蒙智行或小米等新兴品牌的经销商，以求当下盈利和未来可持续发展。

关于退出机制，经销商应考虑建立有效的退出机制，以保护合同双方的合法权益。目前不同品牌退出机制存在差异，建议统一制定国家认可的合同示范文本，并加入退出机制条款，确保公平合理。

何芳：面对转型，经销商如何增加对消费者的粘性？

沈进军：过去讨论的问题是4S店品质好但价格贵，街边店价格便宜但品质不好，消费者难以找到性价比高的购车选择。目前，国外采用融资租赁的方式解决了这一问题。 建议国内经销商通过运用融资租赁等全球通用的方法，关注消费者需求，提供良好的购车体验和服务，而不是过分强调直营或授权模式。

消费者不再特别关注经销商是直营、代理还是授权，而是更注重购车体验、感受和服务质量，渠道的好坏不再是讨论重点， 所以，以满足消费者需求为根本的营销方式改革和创新才是核心。

中国经销商在海外应谨慎行事

何芳：对于去年二手车交易金额超过万亿这一现象，背后有何重要意义？它对未来汽车市场有何影响？

沈进军：二手车交易金额超过万亿确实是一个值得关注的现象，但它并不直接等同于营收达到万亿级别。与全球其他市场相比，中国的二手车市场具有特殊性。二手车交易量的增长反映出消费者购车习惯的变化以及市场潜力的释放，但也凸显出市场生态和结构性调整的需求。同时，二手车市场的繁荣与汽车金融的发展密切相关，二者相辅相成，共同推动汽车市场的内生动力发展。

融资租赁的好处在于三年后车辆可以置换进入二手车市场，而我国的二手车市场多为使用五到十年的车辆，国外则是三年一换，这有助于提高车辆流通效率和市场活跃度。

何芳：去年您欧洲考察，国外销售模式有什么新的变化？

沈进军：在国外，汽车客户已提前在线完成购车流程，到店主要是来做保养维修。4S店通过高效管理，实现客户三年内更新车辆的循环利用，提高了运营效率。国外更关注如何满足消费者新的消费需求，例如大众在欧盟体系中尝试网上销售，并非完全取消4S店购车，而是将线上线下融合起来。

何芳：您对于2025年中国经销商出海的建议是什么？

沈进军：建议中国经销商在海外市场谨慎行事，避免直接作为零售商出海，因为会面临当地经销商的强烈反抗、国外厂家的品牌保护、当地消费者权益法规不熟悉以及员工本地化管理等问题。 较为稳妥的做法是先从国际贸易或批发做起，逐步建立品牌和市场基础，而不是直接开展零售业务。