王静刚毕业没几年，没有任何零售或创业的经验，是小白中的小白。在她犹豫是否要入局的短短半多个月间，成都又开出了十几家该品牌的零食店。她担心过竞争，但转念一想，“那些老板又不是傻子，能开这么多，说明这事儿还是能干”。因为时间没对上，她甚至没参加招商会，也没线下面谈，就在线上交了一笔定金。

现在，为了争夺加盟商，让更多小白都能“无痛开店”，各家品牌门槛不断降低。在加盟政策上，免加盟费、管理费、培训费、服务费、装修利润的“五个0”政策早已是常态，加盟不仅不用交加盟费，品牌还会给补贴。

今年品牌们各自杀向竞对的腹地，补贴也随之加码。今年年初，赵一鸣和零食很忙合并的鸣鸣很忙集团在北上进入河南、河北等好想来更为强势的省份时，开店补贴10万元，如果开在竞品高销门店100米内，还会额外补贴店铺年租金或转让费的50%。而好想来在进入鸣鸣很忙的西南大本营时，针对竞品依旧是补贴年租金的50%，开店补贴则涨到了12万。今年五月，好想来在成都开了第一场四川地区的招商会，补贴力度更大，没有了在竞品门店100米内的条件，所有加盟商租金都补贴50%。

拒绝加盟商的情况，早已成了历史，“今天你不通过这个加盟商的申请，明天他就跑到你的竞对品牌去了”。

● 为了应对竞争，“零食很忙”推出大零食主题门店“零食很大”。图源：视觉中国

在林准新开店的内蒙古小镇，4家好想来中有一家的选址让林准十分费解。那家店位于一条建材街上，是平房，林准怎么看都觉得“太奇怪了”。但他也能理解，“现在只要你敢开，都会让你开”。

4年前，零食很忙在城市的开店保护距离是800米，林准曾经被卡着800米开过一家店，已经觉得对营业额影响很大，如今，这个距离缩短了一半，只有400米。原因之一，是“就算自己品牌不加密，好想来也会插到中间，那还不如自己人开了”。

这种“贴身肉搏”，让好点位的争抢变得更加激烈。

林准开在内蒙古的赵一鸣店铺完成签约后，好想来曾私下找过房东，加价3万元，想让房东将店铺转租给好想来，房东没有答应。

以前是同一品牌加盟商会抢点，零食很忙内部的做法是加盟商将选定的铺子上报系统，先到先得。过去，林准和另一位加盟商看上了同一个铺子，林准先报上系统，但另一位加盟商违规操作，提前给房东塞了定金。最后他层层上报，拿回了铺子。但当叠加上外部的竞争，情况有些不一样，“以前大不了就向上反映，现在要是好想来偷偷抢了，你找谁说去”。

假如选址不好，对加盟商来说是个很大的隐患。

王静后来才意识到这件事，可惜已经晚了。一开始，她在上班的间隙有一搭没一搭地看了四五间铺子，都没有通过拓展经理那一关。拓展经理给她推了一些铺子，因为什么都不懂，没看出门道，也没急着决定。

某天晚上十点，拓展经理给她打电话，说有一位零食很忙的员工被开除，临走前开出的一个铺子还没有上交提报，他花两三千把这个信息买了下来，还帮人家找了新工作。铺子很不错，但是第二天早上10点有中介要带人签约，那位客户是做餐饮的，还有中介费。他说已经和房东联系好了，只要赶在他们前面，房东肯定愿意签约。

为了说服王静，拓展经理镜头一转，向她展示这个位置有多少人流，又有蜜雪冰城、名创优品这样的“协同业态”，铺子的二层还能改成仓库，又节约一笔成本。加上公司补贴一半房租，“闭眼赚钱”。

王静被说心动了。当晚她去看了铺子，到那儿已经是凌晨12点，的确如拓展经理所说，人很多，很热闹。

第二天早上8点，王静就到了店里，拓展经理看王静还在考虑，打电话喊了一个其他品牌的加盟商来看。加盟商走后，拓展经理对王静说，“那个加盟商故意让我跟你说，他没看上这个铺子”。言外之意，是加盟商也想要这个铺子，希望王静听了放弃签约。随即又打电话给另一个从酒店转行零食的加盟商，让他跟王静讲讲自己为什么转行，讲开零食店如何回本快。又劝王静，“不行的地方你想开公司都不会让你开，你就放心开”。等到了10点，真的来了一位中介，中介说租客路上堵车还没到，让房东再等等。

一套组合拳下来，王静彻底迷糊了，当日就签了合同。只是一直到签合同，那位租客都没有出现。

门店开始装修，王静后知后觉琢磨出不对劲来。她去看了其他零食店的位置，发现要不挨着社区，要不挨着商圈，她的店在一条商业内街，附近都是饭馆，人们只会来这条街吃饭而不会购物。在店里盯装修时，路过一个住在附近的大叔，问她准备开什么，听到是零食，大叔摇摇头，不行，做不起来。王静听完，更加心灰意冷。而铺子的二楼，也压根改不了仓库。

她想自己大概率是被拓展经理“套路”了。

在林准看来，拓展是最近这一两年品牌为了应对扩张需求新设立的岗位。据零食很忙招聘官网，“拓展专员”的岗位从2022年3月开始招聘，工作职责的第一条，是“协助加盟商进行门店选址”。四年前，林准只有一个区域经理可以对接，找铺子全靠自己。而现在，拓展会帮忙选址、拿铺子、谈租金、向加盟商讲解，提供“一条龙”服务，对小白来说是便利，但有时也会成为陷阱。王静认识的一个加盟商，就被拓展以转让费的借口骗了3万元。

店虽然还没开，但一口气投入了66万的成本，也只能硬着头皮干下去。料到生意不会太好，王静在各种细节上能省则省，一台收银机6800元，130平的门店，一般会配备3台，王静干脆只配两台，对接的运营说会不够用，王静在心里苦笑，“我看够了”。原本打算招5个店员，最后也只招了4个，“这生意不配招5个”。

开店前，拓展经理给出的数据是预计营业额每个月40万，毛利率18%到20%，8到9个月回本。实际上，每个月营业额只有15万，再加上为了带动销量发优惠券做折扣，毛利率被拉到15%。按这个数据算，每个月的毛利连补贴前2万7千的房租都收不回来，每一天都在亏本。店开了三个月，到了要付下一季度房租的时候，王静账面上只能拿出一个月的钱。

翻牌、插店、价格战，加盟商贴身肉搏

零食折扣店的本质是利用规模优势去和供应商谈价，压缩传统零售中的入场费、通道费、促销费等中间费用，用大牌商品引流，靠散装白牌零食赚钱。因此，规模是唯一的竞争维度。但加密开店终会饱和，商战就会蔓延到其他层面。

比如舆论战。

在抖音上搜索相关关键词，经常会看到一类视频，先拍摄空空荡荡的“自家”门店，再拍摄门庭若市的竞品门店，像素模糊，镜头晃动，配上哭泣的背景音，视频上打着几行红字，往往是这么写的：花光60万积蓄开了一家好想来/鸣鸣很忙，没想到隔壁来了一家鸣鸣很忙/好想来，客流立刻就被分走了，我该怎么办……

由于视频太过朴素，有真实感，评论区也会出现很多共情的评论，然而只要点进发布者主页，会发现有一半是上述的“卖惨”视频，而另一半，则是夸赞那个视频中抢走他生意的竞品。伪装成加盟商，是为了“踩一捧一”。

各大品牌的招商、拓展、加盟商也在网上互相攻击对方是那个最先破坏行规，挑起恶意竞争的人。

品牌们曾发表官方声明抵制不正当竞争，地域性品牌戴永红零食的声明写道，竞争品牌“某想来”通过不正当手段联系戴永红零食的加盟商，开出诱人条件引导戴永红零食加盟店翻牌或转让变更为“某想来”品牌。零食很忙也在今年发布过声明，提及“某想来”在竞争中采取不正当手段。

林准的确收到过来好想来邀请他翻牌并且补贴40万的电话，但在社交媒体上，从好想来翻牌成赵一鸣的例子也并非没有。

除了翻牌，还有另一种打压对手的手段——插店，指紧挨着已经开业或准备开业的门店，开出竞品。因为两家店高度相似，插店等于分去一半的人流，和翻牌一样被认为是破坏了行业规则。

在“赵一鸣零食孟老师”的抖音中，有一个合集叫作“友商插店”，记录了赵一鸣在江西被插的门店。除了谴责友商插店的“无耻”，还会反复强调，“但凡插店的，我们都会在50米内再补一家店”。合集第一条，他掷地有声地喊着，“犯我一鸣者，虽远必诛”。他主页的背景显示，在2024年零食很忙和赵一鸣一同举办的年度伙伴大会上，他的tittle是“赵一鸣零食招商副总监”。

● 湖南某市，街上的“四个朋友”。戴永红和网批码头是量贩零食赛道里的两个地方品牌。图源受访者

今年林准被插了两家店。因为发现城市竞争激烈、趋于饱和，林准的十二家门店，大多开在了乡镇。早些时候，每个乡镇只开放给一家加盟商，虽然客单价、营业额都低，但免于竞争。只是“千算万算没算到连每个月30万的店也会被插”。

某天他在外地接到了重庆乡镇店店长的电话，电话那头说，店对面的超市似乎要改开零食店。林准不太相信，“我以为是要重新装修一下，拓一个区域出来专门卖零食之类的。我想我们那店有什么好插的”。直到店员说，招聘启事都贴出来了，上面好像是一只兔子。

“一只兔子？”林准心里咯噔一下，“那完了呀，那是好想来”。

这是真正的贴身肉搏：如果是插一家月销100万的高销店，那么各分50万，还有些利润。但如果是插一家月销30万的低销店，一人15万，谁都别想活。

牌也翻了，店也插了，最后如何吸引更多的顾客让自己活下去，答案就只有价格。

量贩零食的第一次价格战，是在2022、2023年，零食很忙和赵一鸣各自从湖南和江西走向全国的时候。起初，只是加盟商的自发行为，赵一鸣每月有一天会员日88折的活动，零食很忙的加盟商不希望客人因此流失，于是也做了会员日折扣活动。但紧接着，更加猛烈的价格战开始了，从8.8折一路往下，林准见过最低的折扣是5.8折。

不过价格战没打多久，零食很忙和赵一鸣就合并了。再和好想来打起来，经历过“忙赵大战”的加盟商们对这一套流程相当熟悉，“都不用一点点降，上来就是6.8折”。除了一开始自发的88折，后期所有折扣都由公司补贴。

面对插店，林准依旧选择价格战。他向总部申请，希望能在对面的好想来开业前打几天折。在附近的竞对品牌开业前打折，是零食店们应对竞争常用的办法，目的是在对手开业前消耗附近的购买力，也让人们习惯折扣，等到对手开业再打折，就很难吸引关注。也许是考虑到这家乡镇店本来月销就低，烧不了什么钱，总部大手一挥，给林准批了一个月的6.8折，“提前打折打一个月，把它拖死算了”。

也有拓展给林准打电话，建议他在好想来边上补一家店，“你两个店打他一个店，把他人流动线夹断”，但林准觉得“补一家店这个应对方法很蠢”。虽然公司会补贴房租、转让费，也会通过补贴保证一年内两家店利润和以前一样多，但林准算过一笔账，无论如何前期要投入四五十万的成本，补贴意义不大。

后来林准和对面翻牌成好想来的超市老板交流，得知对方也是被拓展忽悠了。在拓展的口中，林准的店月销五六十万，只要能分一半就稳赚不赔。这个数据从何而来，林准猜测是蹲了门店的客流量，但高估了客单价，“每天来五百人，客单价按平均数40元算，这样一个月确实有60万，但我们客单价才十几块”。

真的把店开起来后，超市老板看着自己每月10万出头的销售额，百思不得其解，心想难道自己和别人在经营上差距就这么大？起初林准说自己每个月月销只有30万，超市老板没有相信，直到看到后台数据，他彻底傻眼，“原先开超市还能赚点，现在是赔钱了”，他计划等把好想来每月发放1万的12万补贴拿完，就把店关了。

加盟量贩零食，还是不是好生意？

去年零食很忙和赵一鸣打架时，林准就想转行，觉得“太卷了”。没想到年底零食很忙和赵一鸣突然战略合并，从争锋相对的敌人变成了家人。

关于这次合并，市场上曾有一些猜测，认为是不是投资人从中斡旋等。不过，在赵一鸣CEO赵定的采访中，他表示自己和零食很忙的CEO晏周2018年就认识，品牌开放加盟也受其影响。合并只是因为价格战继续打下去没有意义，对彼此都是消耗。

林准以为“战争会就此结束”，于是没有转行，继续开店。没想到，好想来又出现了，但这次的战争似乎没那么快结束。

合并后的鸣鸣很忙集团在今年6月成为行业内第一家万店集团，目前门店数超过一万三千家。而好想来在被万辰集团收购后，也陆续完成和来优品、吖滴吖滴等其他零食品牌的合并整合，目前门店数超七千家。

出现横向的整合并购，被视作行业进入下半场的标志之一，尽管量贩零食赛道上还有不少如零食有鸣、爱零食等地方玩家，但格局基本已经确定。

对中小品牌来说，生存变得更困难了。今年，林准开在湖南的一家零食很忙被爱零食插了店，两家店仅一条马路之隔。爱零食先一步开始打折，林准没有跟进，“没当个对手”。没想到不到一年，爱零食自己关了店。黄色的门头上，爱零食三个字和品牌形象被挖掉，只留下四个空白的大洞。

社交平台上，每当有人问林准现在零食店还能不能开，他给出的回答都是，如果你非要开，就在零食很忙、赵一鸣、好想来三家里选吧。

补贴力度加大、开店难度变小，看起来，加盟的门槛是变低了，但林准觉得，如果想要赚到钱，实际上是要求更高、更困难了，“你得有自己的判断，不能被品牌当枪使”。

四年前，林准开的第一家店只有90平，毛利率能做到22%、23%，差不多一年回本。四年后，林准每一家店都在150平以上，毛利下降了4到5个百分点，回本周期拉长到了一年半。如果不幸遇上插店，回本则变得遥遥无期。这对加盟商的资金提出了更高的要求。

这些年，品牌要求店越开越大、工程条件也越来越苛刻，从一开始的“面积不低于80平，两门头”，到“面积不低于100平，招牌长不低于8米”，再到现在的“面积不低于150平，招牌长不低于12米”。

● 赵一鸣门店。图源受访者

起初林准并不愿意开大店，大店意味着更高的店租、更多的备货，店内产品SKU是固定的，光增加门店面积，林准觉得意义不大，“我以前开店都很随意，我觉得能赚钱我就开”。然而这两年他意识到，“如果行业不内卷，你怎么干都行，但是内卷，你就既要考虑眼下能不能赚到钱，又要考虑未来会不会有竞争”。

当把竞争因素纳入考量的标准，他也愿意开大店了。面积大、招牌显眼，是最简单粗暴吸引客流的办法，更重要的原因是，当他把一定区域范围内最大的铺子拿到自己手里，相当于为自己提前解决了一个隐患，“如果有人要来和我竞争，第一他得考虑能不能找到和我一样大的铺子，第二他得考虑能不能打过我。长期考虑，风险会更小”。

在我的店铺周围，有没有可能开出比我更好的铺子？这成了林准近一两年选址极重要的一条指标。还有一些老加盟商的做法是，如果打听到门店附近最近放出了三间连在一起的店铺，就会租下中间那间，让门头连不起来。转租出去，哪怕是空着，也好过忽然开成零食店和自己抢生意。也有人会给房东塞钱，“只要不租给开零食店的就行”。

双十一结束后，多名加盟商表示接到公司通知，价格战全面停止。撤下折扣物料的第一天，林准的某家店单日营业额从1万骤降到了6000元。很长一段时间里，零食店靠折扣带动销量，有公司补贴保底毛利，赚的还比不打折时多些。

但无止尽的折扣和竞争终究是对市场资源的消耗，如何面对已经习惯了6.8折的消费者，如何在没有公司补贴的情况下自负盈亏，纯粹为了竞争插的店、补的店又该怎么办，对许多加盟商来说还是未知数。

林准说，如果未来有非常有把握的铺子，他依然会开。但他同时也在寻找转行的机会，至少今年，他不会再开新店了。

（应受访者要求，林准、王静为化名）