文|扬帆出海 周可

头部厂商的动向往往是行业的风向标，这一次，Codeway的新应用引起了我们的注意。

Learna AI Tutor（以下简称Learna）在9月24日上线，至今仅有2个月的时间，全球下载量已经超过400万，特别是在Google Play渠道，下载量已经超过300万。

Learna是一个教人学英语说英语的应用，不过教学者是AI，这也非常符合Codeway的风格，毕竟这几年，Codeway做AI产品的爆款率非常高，从聊天产品到娱乐产品再到教育产品，凡是能够跟AI结合落地的热门场景，Codeway都有探索之意，这一次，Learna则是将应用场景瞄准了语言教学，而且是世界上最通用的语言英语。

英语教学已经是非常成熟的市场，想要在存量市场里找增量，非常考验产品团队推陈出新的能力，以及在当前市场环境下，如何把产品的投放做足功课。

Learna很明显起量非常快，两个月400万的下载成绩非常抢眼，且已经实现了商业化开始赚取收益。因为主打英语教学，所以Learna在欧美这些以英语为母语的国家市场情况如何，商业化程度如何，都打上了一个问号。

01.功能简单、目标单一、为何吸粉百万

Learna不像很多功能不完善的新应用，反而从其功能来看，处处透露着一种“成熟”感：提高英语对话技巧、提高词汇量、在生活场景中学习英语、寻找更个性的学习路径等等。

这些都是此前大多数英文学习应用最基础的功能，但同时，这些功能又是最刚需的，词汇量，场景化教学，语法知识等，对于英语学习者来说是最基本最入门也是最重要的基础要求。

围绕Learna的功能来看，整体最大的感受就是简单，简洁和纯粹。

为什么这样的产品会在短时间内俘获大量用户？根本原因还是市场需求决定一切。

这个市场，就是印度。

目前，印度已经成为世界上人口最多的国家，人口的激增，加之疫情的影响，推动了印度大量年轻人“走出去”。

今年8月，泰晤士报的一则报道显示，自疫情流行以来，印度出国留学人数猛增，从2021年的444559人增至2023年的765411人。

两年的时间，出国留学人口增长了30多万，而留学最基本的门槛就是语言，这对推高英语学习需求起到一定作用。

除此之外，印度对英文的需求还在于其国内的经济文化原因。

印度是一个语言体系非常复杂的国家，全国74%的人口使用印欧语系各种语言，25%的人口使用达罗毗荼语系的各种语言，0.73%的人口使用汉藏语系的语言‌。不同的语言体系下，又包括了十几种语言。

在教育层面，印度对语言学习特别是英语的需求非常高，英语是印度的第二官方语言，印度的教育体系实行“三语教学”模式，即学生在校学习的第一语言应为母语或地方性语言，第二语言为英语或任何印度当代语言，第三语言为印地语或英语‌。这种教学模式使得印度学生不仅掌握本土语言，还能流利地使用英语进行交流‌。

语言文化和教育的需求促使，疫情之后留学需求的激增，结合当地人口增长过快的现状，刺激了英语学习需求的井喷。

Learna的用户分布和增长趋势证实了这一点。

Learna上线至今在各地用户下载量增长分布情况（图源：点点数据）

可以看出，Learna在印度市场的下载量遥遥领先，总下载占比超21%，其次为巴基斯坦，下载占比超10%。

吸粉效果妥妥领先，那么，吸金效果又如何呢？

10月份，Learna在App Store渠道实现31万下载，并收入4.5万美元，在Google Play渠道下载量超100万，收入6万美元。

时间线拉长，上线至今，Learna全球总流水仅为34.5万美元，其中内购收入仅7.8万美元，约占总流水的22%左右。

创造收入的用户分布来看，最大的创收用户分布在美国（15%）、印尼（6%）、印度（5%）、加拿大（3%）、英国（2.8%）等，创造收入最高的仍是美国，尽管美国是一个英语为母语的国家。

印度虽然胜在市场体量大，但是用户创收能力相对较差，甚至比不上印尼，而印尼在Learna的全球下载占比中仅占到8%，下载量为38.5万，不足印度下载量的40%。

内购收入方面，美国仍以43%的内购收入占比遥遥领先站在第一位，紧随其后的分别为英国、加拿大、巴西、乌克兰等，印度的内购收入占比仅2.51%。

用户增长速度快，但内购能力差，这样的印度市场，在商业化路径上或许要更多依赖广告等收入。

不过，用户量是商业化变现最关键的元素，先把用户量做高仍是产品发展的关键。

如何在已经成熟的市场里吸引新用户的关注？带着这个问题，我们进一步关注了Learna在全球的投放情况。

02.短视频投放吸粉成主流，简单直接的教学更有效

APPGrowing数据显示，最近两个月，Learna在全球范围内共投放了1800多条广告，仅最近7天的广告投放量就超700条。

值得注意的是，Learna广告投放地区排名前五的分别是美国、加拿大、瑞典、英国和印尼。

这是一个很有意思的现象，美国和加拿大包括英国都是英语为母语的国家，但是Learna的却花重金在当地投放广告，这背后想要挖掘的市场需求是怎样的？

这或许与印度人口对外移民数量增长有关。

“当公司发现一个印度人高管时，很快这家公司就会有一半勾肩搭背的印度人”这是坊间关于硅谷印度裔高管多，且抱团习惯严重的一句调侃，而这句调侃背后也恰恰说明，印度人不仅在自己国内能生敢生，还具备超强的对外人口输出能力。

我们在关注Learna用户增长市场的过程中，美国，加拿大市场用户种族人口的比例并没有被详细统计，但是可以推断，生活在这样以英语为母语的国家，哪些人口对英语有较高的学习需求呢？某种程度上来说，移民人群一定占到了一定比重。

而美国、加拿大恰恰是吸纳移民人口比较多的国家。

比如美国，一直都是移民人群比较青睐的国家，其移民人口来源除了印度，还有墨西哥、菲律宾等国，而移民对语言学习必然是刚需的。

加拿大近些年对移民的接受程度也比较高，美国政策基金会（NFAP）的数据显示，从2013年到2023年，印度移民加拿大的人数从32828人飙涨至139715人，增长了326%，在全球各国中排名第一。2023年，加拿大发出的104万留学签证，印度人就独占了42万。

印度人除了爱留学，还喜欢拖家带口组团移民异国他乡。

金融界的报道中提到，2023年，加拿大发放的以探亲、陪读等目的的临时签证，高达432万张，其中，印度人就拿到了128万张。

疯狂涌入美加的移民，在一定程度上推动和影响着语言学习需求。

这一点，我们参考Learna的投放素材也可以了解一二。

通过APPGrowing查询广告素材投放情况发现，男性受众是其主要群体，其中，25到44岁的男性群体占到投放素材受众群体的49%，男性受众的比例远高于女性。

视频素材中，无论是Learna的AI教师还是语言学习者，都是负责偏深的人种，长相也非常“印度”。

此外，投放素材也有明显的特点，首先一点就是素材导向非常直接，因为是教人学英语的应用，所以我们看到上千条投放素材中，短视频为主要形式，点开视频素材，直接就引导出使用Learna学英语的具体过程，表现出Learna的AI导师是如何帮助用户学习，纠正他们的语法错误的。

其次，强调几个关键点，简单直接的表达，让用户下载Learna来学英语，“Speak with AI Tutor , Download Learna AI”这条文案覆盖的视频高达1603条，而且，在投放素材量比较高的几条素材中，使用的投放语言均是英语，强调“Learning English is very easy”这个概念，以一种低门槛引导的思路给Learna这款产品来打标签。

超1000万曝光量的素材比比皆是，也足以见得Learna在营销方面下了大功夫，因此在下载量方面的数据飙升也是必然。

同时这也也说明，其投放素材，地区，以及产品设计方面对标的用户群体，与市场需求的契合点都是非常高的。

写在最后：

在大多数人的观念中，语言学习市场已经趋近饱和，各类语言学习产品为了获取新用户不断寻找新功能，新元素，来实现用户的新增长。比如“社交+语言学习”“游戏+语言学习”等等，都是为了把用户的需求和爱好结合到一起调动起来。和这些五花八门的产品相比，Learna显得非常简约和纯粹，事实证明，越直接的功能越切中用户需求，只要目标市场足够明确，新的增量用户群体一直都存在。