文｜家居新范式

“万物皆可胖东来?”11月8日，深圳首家学习胖东来模式永辉调改店正式开业，该门店slogan为“做深圳最幸福的超市”，情绪价值给够的胖东来究竟有哪些魔力?对家装行业又带来了哪些启发?

在近期举办的家装T20峰会、“胖东来式家装”新书研讨会、商业研学等活动上，多位家居家装业内资深人士就“学习胖东来”相关议题发表见解，探讨了存量竞争下装企的突围、生存与高质量发展策略。家居新范式整理了数位高管的观点，希望能够为范友们带来启发。

01存量市场下，装企们“艰难”的生存战

存量房主导的家装市场正步入转折期。2024年市场“持币观望”成常态，装企普遍感受到环境的“低温”：客户减少、转化难、业绩下滑，包括东易日盛、洪涛集团等巨头也遇困境。市场竞争加剧、信任度下降、流量成本上升，以及经济慢增长、人口负增长、技术快速更迭等新周期现象接踵而至，在有限市场中谋求发展成为装企首要任务。

©中装协住宅产业分会秘书长胡亚南

中装协住宅产业分会秘书长胡亚南表示，胖东来的混业经营模式获得了成功，其敏锐洞察消费需求、强大供应链管理和出色商品组合能力，与家装企业未来业态高度相似。新的消费需求及认知倒逼企业革新服务理念和经营模式。

生活家家居集团战略中心总经理彭浩建议，如果市场继续下行，当下许多装企首先应该考虑怎样匹配好自己的能力，找准定位，做好服务，降低欲望。

浙江力唯装饰设计总经理陈小平认为，战略定位非常清晰的装企才能有未来，“把客户服务好，让客户信任是我们增长的核心要点。”

此外，在家装行业市场较分散、市场资源缩减的情况下，胖东来深耕区域市场的成功案例表明，装企根据自身情况，聚焦本地市场，通过精细化运营赢得客户，不失为良策。

爱空间成都分公司总经理刘雨萌指出，即使互联网巨头抢食，但选择权仍在客户手中，“没有装企能全盘吃下，只要服务好来找我们的客户，装企就有各自的生存空间。”

©成都齐家典尚&国朝整装董事长陈祖浩

成都齐家典尚&国朝整装董事长陈祖浩也强调将深耕本地——“如果做得不够强、不够深，绝对不会再做任何扩张的事情。”

家居新范式认为，对于装企而言，激进扩张并非明智之举。在扩张过程中，若获客成本、设计水平、服务效率、交付质量等核心竞争力无法跟上扩张速度，将可能导致日常经营难以持续，甚至引发资金链断裂等风险。

02在流量博弈中打破获客困局

在竞争加剧、市场缩减等要素作用下，企业为提高转化率，销售费用等出现增长，利润空间受到挤压。

正如家居新范式在《独家新观|爆火的智能体，在飞速改变家装行业!》中所观察分析的，家装行业营销获客已经“难上加难”，面临人工投入高、链路长、转化难、成本高等瓶颈。多家头部装企今年的流量成本预估都过了亿元大关，商家们正发愁如何低成本精准获客并批量转化。

生活家家居集团战略中心总经理彭浩直言，从人口结构来说，前端流量成本推高和市场下行下必然会有装企出局。

红利期减退的情况下，企业投入加大、建设周期拉长也在提高竞争门槛。在多重因素影响下，装企可通过优化流量获取，提高获客效率，利用数字化营销和社交媒体平台。

©重庆兄弟装饰集团总经理张伟

重庆兄弟装饰集团张伟表示，公司正转型做泛家居流量和全员营销，包括深耕中端小区、动员全体员工参与营销，并向优秀装企学习线上引流。

美的集团成都运营中心中央空调总经理梁耀认为，在学习胖东来的道路中，需明确消费者市场端的需求。集团现在开始转型，积极拥抱线上流量端口，未来线上化引流的信息希望可与合作装企共享。同时，应关注客户基本需求、满足客户新需求。

03终极生存之道，是爱与利的一场“太极”

在存量市场竞争之下，企业难以回避增长乏力的问题，当分利遇到瓶颈后，组织如何变革，如何增强组织的战斗力。胖东来创始人在商业模式上坚持爱与自由的哲学，给予员工幸福感。落在家装企业上，企业需将产业工人的建设和管理落实，给予客户好的、满意的服务与质量。

中国商业领域实战派管理专家、上海问道东来咨询管理公司联合创始人张钊龙指出，“爱与尊重才是立业之道，有三个要点：①人对企业而言至关重要，人即企业，企业即人;②尊重人的需求和人性;③理解人心以及人做事的逻辑和基础。”

天坛整装总经理张轶分享学习胖东来的收获：对人性管理的深刻认识、系统知识的汲取以及初心的找回。强调业绩驱动与注重情绪价值同样不可或缺，双轨并行才能激发员工最大潜力。

企业可树立自身积极的企业文化及价值观，将价值内化于心、树立良好的品牌形象，建立用户信任，提供透明的服务流程和质量保证，强化客户服务，提升客户满意度和口碑。

成都齐家典尚&国朝整装董事长陈祖浩介绍道，公司在学习胖东来之后对几个板块进行了相应调整，如七天无理由退款和先行赔付政策、产品方面做到透明整装及无增项、员工人文关怀培养。

九鼎装饰四川公司总经理陈杰认为，出现胖东来式装企可能性较小，跨行业无法百分比复制、企业文化是优势也是局限。

全联家具装饰业商会产业工人委员会智库专家任文杰提出了建设胖东来式装企的四点思考：强化产品建设、重视口碑、加强中层管理与考核、注重流程设计与考核。

04结语

家装市场大环境激烈动荡下，装企们在2024年的大部分时光中已留下了“波涛汹涌”的印象注脚。时与势的变化之中，朝着高质量发展的道路上，装企们的主营业务应因时而变、随事而制，在存量市场竞争中增强自身服务力、产品力、组织战斗力。