刘祖轲：从华为走出的营销大家

宜商名片： 深圳市南方略营销管理咨询有限公司董事长、深圳市湖北宜昌商会党支部书记 刘祖轲

“宜昌人杰地灵，物产丰富。不仅有诗人屈原、美人昭君、圣人关羽，更有超甜的宜昌蜜桔。”12月1日，宜昌在深圳会展中心举行宜昌蜜桔新品推介会暨三峡橘醋品鉴活动，刘祖轲向现场嘉宾盛情推介家乡。

作为一名在外打拼半生的宜昌籍知名企业家，他有着怎样的传奇创业经历？他又如何用自身的专长抚慰心中那抹挥之不去的乡愁？

　　躬身在市场一线历炼

“营销看起来门槛很低，但实际上非常考验一个人的综合素养。”刘祖轲深有感触地说。

刘祖轲是当阳人，出生于上世纪60年代，80年代末毕业于湖北汽车学院的汽车专业。“干销售很苦，很多人不愿干，但我那时年轻，不怕吃苦”。 刘祖轲回忆起当年的情景说，他以在全院前五的成绩毕业，被分配到东风汽车公司销售部当上了一名普通的业务人员。

凭借勤奋和用心，从业务员到销售科最年轻的科长、大区经理，刘祖轲只用了短短几年时间。由于工作业绩突出，1995年，他被公司委派到欧洲、非洲从事国际市场的营销业务。

1997年，东风汽车推荐名管理人员到清华大学经济管理学院参加首届MBA入学考试了，刘祖轲就在其中。经过层层筛选，他以优异的成绩顺利进入MBA班，全脱产进行学习。毕业后，他到深圳华为技术有限公司市场投标办工作。

随着国内市场经济崛起，很多企业极度缺乏营销人才。长期在市场一线磨炼，何不用多年实战积累的营销经验服务更多企业？2001年春天，刘祖轲组建团队创办深圳市南方略营销管理咨询有限公司。目前，公司在深圳、重庆、上海、北京、武汉成立8分公司和营销学院。从内地到沿海，从东海之滨到西部边陲，都留下了南方略团队的身影和智慧。

　　独创“系统营销理论”体系

经历22年咨询实践，南方略团队服务的企业数千家，沉淀了宝贵的实战经验，从中提炼形成了“系统营销理论”体系以及与之相配套咨询工具。

　　刘祖轲举例分析，营销如盖楼，楼越高，基础越要打牢固。有些企业不是销量不够多，而是基础管理薄弱造成回款率低、库存大、退货多、费用大，资金周转慢，钱给“漏掉”了。

找到成功的营销方法并不是件容易的事。企业需要在实践中摸索，需要付出试错成本，但谁先找到这个方法，市场就会优先奖励谁——给予市场成功。

市场需求、环境和竞争状况是动态的、是变化的，这就要求企业不断去寻找和探索新的成功营销方法。刘祖轲认为，做企业不是“短跑”，而是“长跑”，这种找营销方法的方法就是系统营销。系统营销是企业的一种营销能力，更是企业的核心竞争力。也只有系统营销的企业才会持续赢利与生存，从而成为真正的市场霸主。

2005年12月18日，在首届中国管理大会上，刘祖轲被中国管理科学学会、国际管理学会、国际职业经理人协会共同评为“优秀管理专家”，并入围“中国管理咨询业十大名家”。

唯有植根实践土壤，理论之树才能长青。总结多年服务客户的经验，刘祖轲发表如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题、系统营销，市场霸主的成功之道及华为如何打造一支营销铁军等数十万字的论文，在业内产生较好影响。先后出版了系统营销、深圳基因、解决方案营销实战案例、中国管理顾问手册等6部专著。

　　助力千余家企业打开市场

营销不是耍耍嘴皮，不能花拳绣腿。而是要促进客户品牌美誉度提升，扩大客户市场占有率。刘祖轲倡导，咨询一定要“实战、实效、实操”，帮助企业解决实际问题。

“营销就是充分挖掘、利用及展示自身的优势要素，以己之长压对手之短，从而做大做强。”刘祖轲说。

阳光电源是一家上市公司，是光伏逆变器行业头部企业。2011年，阳光电源与南方略第一次牵手合作，当时的阳光电源营业收入不到8亿人民币。而今年，阳光电源营收可突破500亿。为何增长如此迅猛？“这得益于企业的大客户战略。”刘祖轲说，12年前，携手阳光电源打造以客户为中心的系统营销体系，拓展巩固大客户，建立企业竞争护城河，重塑阳光品牌，帮助阳光电源抓住光伏行业大爆发的红利。

杰克股份是浙江台州一家上市企业，处于缝纫机细分领域冠军地位。2006年，企业营收每年4个亿。去年，企业营收规模达到60亿元。背后有何发展秘笈？刘祖轲说，合作之初，在南方略的咨询建议下，杰克缝纫机从“以生产为导向”向“以营销为导向”进行转变，同时在研发层面明确“以需求为研发导向”，并开创服务品牌“快速服务100%”，像针尖一样触到客户痛点。如今，杰克缝纫机以科技为引领，不断迈向智能化，进军国际市场。

圣迪乐村一年销售鸡蛋超20亿枚，销售额二十多亿元，成为国内高端鸡蛋市占率第一的本地品牌。而早在2006年，南方略在市场洞察鸡蛋市场、消费者、竞争现状和圣迪乐村自身情况的前提下,创造性地提出：创新营销模式，从产业链破局，打造从“土地到餐桌”全产业链模式，让圣迪乐村每年销售额增长达40%以上。

这样的例子举不胜举。创业以来，刘祖轲带领南方略团队咨询服务过110家IPO上市公司。

而目前，随着大数据、AI、算力的运用，数字化转型已经成为国家战略，南方略团队正在大力推动用数字化营销赋能企业转型升级。

“企业家建立数字化思维，把业务建立在组织上、建立在流程中，而不是个人手里。”刘祖轲说，大部分中小传统企业仍是偏手工做法，效率低下。而通过数字化转型，线上跑数据，线下做活动，企业对每一个环节的数据把控和沉淀，可促进组织扁平化，为企业降本增效，使得业务运营决策分析更加科学化。

　　加起深宜两地沟通金桥

除了做好自己的企业，刘祖轲将更多的精力投入在深圳宜昌商会的建设中。

今年6月18日，深圳市湖北宜昌商会成立。商会会员单位均为宜昌籍人士在深圳市工商行政部门登记注册企业。现有会员单位120余家，涉及新能源、新材料、智能机械设计与生产制造、物联网、医疗产品、文化旅游、电子商务等诸多领域和行业。

“加强会员企业资源整合，增进信息共享，努力将商会打造成宜商居深的温馨港湾、开拓视野的可靠平台。”作为商会的支部书记，刘祖轲说自己责无旁贷。

不仅如此，还要让商会成为宜昌对外沟通联系的重要渠道、交流合作的重要纽带。

今年，深圳宜昌商会会员分两批次先后回宜，走访13个县市区，并有多家会员企业在夷陵区、当阳市等地有投资项目签约落地。

12月1日的举行宜昌蜜桔新品推介会暨三峡橘醋品鉴活动，深圳宜昌商会就是承办单位之一，多家会员企业负责人到场参加。活动现场，宜都市湖北可山农业有限公司与深圳市湖北宜昌商会签订宜都蜜桔新品红美人销售协议1000吨。

深圳市作为一座人口超2200万的超大城市，是典型的农产品、食品消费大市，也是全国优质农产品销往世界各地的桥头堡。比亚迪、华为等全球顶尖企业总部位于此，具有高价值的消费能力。深圳宜昌商会将加大与这些企业的资源链接，让宜昌蜜桔、土老憨桔醋等家乡更多优质农产品走上大湾区市民的餐桌。

刘祖轲表示：“将以此为起点，持续推动深圳与宜昌两地企业开展深度交流对话、开展多层次合作，也助力宜昌企业在更加广阔的市场舞台亮实力、展风采。 ”