01

这老总有点敢说！

“在场的很多朋友，我都没见过。凯翼汽车在华南地区举办活动的频次还是比较少，不是我们不想多举办，实在是因为没钱。”

万万没想到在凯翼昆仑iHD区域上市+试驾这么小的活动上，能见到凯翼销售公司总经理何勇平，更没想到他居然以如此自嘲的方式作为开场白。在随后的一番推心置腹的演讲中，何勇平脱稿而言，把该说的不该说的都说了，主打一个真诚。

右一为凯翼销售公司总经理何勇平，其余三位都是凯翼的用户。

例如他说：“凯翼汽车是四川汽车工业的独苗，不能死，也死不了。”

他又说：“这台车定价这么便宜，肯定是亏钱的，但是亏的只是zf的钱，不怕！如果亏的这些钱能换来四川宜宾成熟的新能源汽车产业链，这亏的是相当值。”

他还说：“20万以下的新能源车都是卖一台亏一台的，看是亏几万一台，还是几千一台而已，所以凯翼没什么心思做大做强，不想去卷，每年几万的量，服务好我们的目标客户也都够了。你看年销几万的品牌里有谁活得比凯翼好？我们只要把他们都熬死了，凯翼就胜利了。”

“凯翼不求什么遥遥领先。遥遥领先的科技如果我们的目标客户买不起，那也是白搭。我们要做的是科技平权，要做我们客户买得起的科技。”

这些话在外行人听来，似乎有点胸无大志，但却是一个小众品牌在当下激荡的汽车市场生存下来的黄金法则。

02

大志，从有到无

曾经，凯翼也有过大志！

脱胎于奇瑞“江北项目”的凯翼，在2014年8月以一个新品牌的身份正式对外发布。背靠着奇瑞汽车的研发体系、制造体系，凯翼非常清楚，成为一个比奇瑞更低端的品牌是没有出路的，必须要有差异化的打法。

2014年，凯翼研发第一款车的时候，就开始了“全民参与”的模式，让消费者直接参与到凯翼的设计过程。你看，现在非常流行的“用户思维造车”其实早在10年前就已经被凯翼玩透了。

凭借这一差异化的打法，凯翼确实也有过短暂的辉煌，销量从2015年的2.4万辆迅速翻倍至2016年的5.1万辆，甚至他们还非常有信心会在2017年继续销量翻倍，所以提出了10万年产销的目标。

可是，现实打了他们一个措手不及：2017年仅卖出去4.3万辆。当然，凯翼母公司奇瑞的销量在当年也不咋地，全年下来累计销量55.2万辆，同比下滑6.5%。深知负重难以前行的奇瑞决定减重，把观致卖给了宝能，把凯翼卖给了四川宜宾。

2018年1月2日，奇瑞汽车发布公告称，将旗下品牌凯翼汽车51%的股权转让，价格为24.94亿元，接手方为宜宾市汽车产业发展投资有限责任公司和四川省宜宾普什集团有限公司，各持50.5%和0.5%的股权，公司名称为凯翼汽车。

随后，四川宜宾进一步加大了对凯翼汽车的投资，持股比例增至8成，而奇瑞的股比下降至18%。

曾经的芜湖凯翼汽车，正式变成了现在的宜宾凯翼汽车。

入驻四川之后，凯翼汽车得到当地政府的大力支持，有钱也有地。2019年12月竣工的凯翼汽车宜宾智慧工厂，一期占地973亩，投资60亿，产能15万辆。两年后，凯翼这工厂拿下了“2021中国汽车行业标杆智能工厂”大奖。

有了四川宜宾这靠山，没了奇瑞的束缚，凯翼终于可以大展拳脚！在2022年第一届世界动力电池大会上，凯翼汽车宣布要在2026年完成向新能源汽车的全面转型，在2030年达成新能源汽车产销50万辆的目标。

而且这边说完，那边就已经行动起来：不仅带来了产品开发的“Yi”理念，并推出了i-FA、i-EA、i-XA三个车型技术平台，还同步推出了6款新能源车型，其中就包含3款接近量产状态的新能源概念车，构建起覆盖纯电、插电式混动、增程式在内的新能源产品矩阵。

可是，发展空间更大的凯翼，好似并没有变得更好，销量始终还是没有回到之前的巅峰，甚至连2017年的水平都没达到。2023年，凯翼制定的年销量目标是6万辆，真心不高，但全年下来仅卖出去了4.02万辆，达成率不到7成。

凯翼今年的情况也没变得更好，三个季度过去了，累计销量也仅完成了1.83万辆，比去年同期少了将近40%。

或许是因为这一现实，让凯翼的何勇平清晰意识到，不充分地参与市场的竞争，才是接下来最佳的生存之道，所以才有了上面这些人间清醒的话。什么叫做不充分的竞争？就是不管别人如何遥遥领先，凯翼就是盯着他们的客户群体，在他们的预算范围内给到他们最好的产品。

在这一点上，凯翼昆仑iHD就是最好的例子。

03

让消费者看到最实在的诚意

4.7米的车长，2.82米的轴距，有五座和七座可选，且全系搭载1.5T的发动机，除最入门的版本外，其他配置均配22.48kWh的、由宁德时代提供的动力电池，续航可达150km......这样的插电中型SUV，你猜多少钱？

最入门的、只有80km纯电续航的那个版本我就不说了，虽然它的配置也不怎么低，就150km纯电续航的版本最便宜只要11.99万元。如果我没记错的话，这应该是10万元的插电SUV里续航最长的，起码也是之一。

为什么要做这么长的续航？凯翼的客户经理也很坦诚地说道：“因为我们的客户里，有条件安装充电桩的，确实不太多。”

同级中很多竞品都会特别强调匮电油耗，而为了达到更低的油耗目标，他们自然也无所不用其极，例如用功率更小的电机、用更窄且滚阻更低的轮胎......但凯翼iHD极少宣传它的匮电油耗如何，甚至都没写在它的官方目录上面。

原因其实也很简单，因为相比起油耗，凯翼更关心客户开得开不开心，开得安不安全。

所以，昆仑iHD用上了同级少有的1.5T发动机，确保了车辆在匮电时候依旧有着非常不错的性能表现；也用上了宽度255mm的20寸轮胎，虽然这可能会增加其能耗，但轮胎越宽，车辆的抓地力自然也越强，有利于动力的爆发和弯道的操控。

我在网上看到有媒体实测过昆仑iHD的匮电油耗：城市工况是6.5L/100km，高速工况是5.8L/100km。和现在已经卷到百公里匮电油耗3.xL的竞品相比，昆仑iHD的油耗老实说不算低，甚至可以说有点高，但胜在它的动力真的强，也的确是好开的。

比亚迪的动力，奇瑞的底盘，宁德时代的电池，十万出头的凯翼昆仑iHD也算是一身名牌了，别的先不说，起码品质是有保障的。

昆仑iHD最让我意外的，不是它的动力有多强，它的续航有多真，而是它虽然只卖十万出头，虽然它给到你的配置很越级，但是车内的做工细节却出乎意料的好。别的先不说，就座椅调节的流畅度，就胜过很多同级，甚至更贵的车型。

一般来说，像凯翼昆仑iHD这种看起来“大件兼抵食”的车，一般都只做好了门面功夫，就是看得见的都做好了，但看不见的就一般般。

在试驾昆仑iHD之前，恰好也试了一下奇瑞的瑞虎8 PLUS，同样都是十万出头的七座SUV——略微比昆仑iHD贵，但是它第二排座椅的调节略显生涩，不方便弱小的女子和小朋友去调节。

但昆仑iHD没有这个问题，不管前排的调节，还是放倒第二排进去第三排的过程，所有座椅的轨道就像上了润滑油一样，非常顺畅，单手就能毫不费劲地操作。

这可能是个不咋起眼的细节，但反映的却是凯翼的造车态度。

不求销量规模有多大，但求服务好每一个客户，这从某种程度上来讲，也是一种大志。我们常说，量变才有质变，但就造车而言，只有质变才会有量变。

(本文仅为作者个人观点，不代表立场。)

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广东格林律师事务所李国勇律师