文 | 陆玖商业评论

努力的人还在囤化妆品，但聪明的人已经在囤酒店了。

这个双11，范琳并没有像往年一样为了买到更便宜的化妆品上班摸鱼计算打折满减券，而是把心思花到了“囤酒店”上。双11还未过半，光是定金范琳就下了将近10单，花费了500元。要是算上后续补上的尾款，这些看似是“羊毛”的酒店花了她将近一万元。

范琳并非个例。从酒店品类爆款不难得见，旅游行业的消费热情正悄然发生着转移。从“囤旅游”到“囤酒店”这个品类，到底是什么催生了这个变化？

逐渐显出潜力的“囤旅游”

事实上，囤旅游产品对OTA平台来说早就不是什么新鲜事。

早在几年前，一些OTA平台就推出了“囤旅游”的玩法。但在当时，即时出行、随买随约的产品更受消费者欢迎，初出茅庐的“囤”概念并不普及。

直到三年疫情，消费者对于出行的需求量激增，“囤旅游”才逐渐抢占了消费者的心智。尽管疫情过后，预定订单量比疫情期间下降了不少，但对比疫情之前还是有所提升，这也意味着“囤旅游”开始成为酒旅行业不可忽视的新业态。

数据显示，2023年双11期间，飞猪的交易用户数同比增长100%，活动商品成交额同比去年增长超80%，囤旅游从潮流变成了主流；而到了今年国庆期间，国内高星酒店预订量同比增长近40%，包含机票、酒店、餐饮等权益在内的旅游套餐预订量同比增长近40%。

伴随着这种消费潮流，在各大平台上，部分酒店通用兑换券、高星酒店羊毛券等囤货券都成了抢手的“硬通货”。

这样的结果并不令人意外。客观来看，“囤旅游”的消费模式不管是对消费者，还是对平台和商家来说，都是一笔稳赚不赔的买卖。

对于OTA平台来说，之前数年来，平台并未开发出太多有助于消费体 验的功能，因此用户在囤买旅游产品时，一般会使用预付费消费模式，而提前支付的资金一般会存在平台的专户当中，并随着用户的核销打给相应的旅游机构。

对于商家，不乏也是一件好事。商家可以根据用户的预订量进行合理的资源分配，并根据淡季和旺季做好不同的应对措施，如获取到更多客源，提高酒店运营效率等等。

消费者同样也是受益者，直接降价、少花钱，让未来可能在出行中遇到的“酒店刺客”更少一些，这些优势提升了他们的下单意愿。就像许多人习惯在双11期间“囤化妆品”一样，“囤旅游”对消费者来说就是“先买，想用就用，不用了退款也没有任何成本”。

传统在线平台锚定双11

与之前有所不同的是，“囤酒店”的影响力和想象力在今年被无限放大，像范琳一样的用户在今年双11、618期间都将“囤到高性价比酒店”视作了自己在电商节期间的唯一目标。

一方面，人们对出行的需求仍在不断提高。在刚刚过去的国庆假期中，全国酒店入住率同比增长5.1%，尤其是在国内高星级酒店市场上，预订量增长明显。

另一方面，一些年轻人将“住酒店”作为了日常的娱乐方式之一，类似“想解压就去住酒店”的消费心理越来越被承认，酒店也不再仅仅是旅游时的刚需，而变得越来越日常、普遍。

对应旺盛的需求，OTA平台也好，酒店也罢，如何能够在给出实打实优 惠的同时保证履约的顺畅，才是吸引“囤”力的关键。

价格是最先被考量的标准。

有不少消费者发现，酒店等商品会在不同渠道中出现不同定价，对此，一位资深从业人士表示，“这背后其实是由多方因素叠加所导致的状态，诸如酒店本身的会员积分兑换、淡季商品的调配、旅游机构的尾单甩货，都有可能影响到价格。”

“前端价格感知不同，也不完全只有上面的这些因素，特别是赶上像双11这种大促时期，平台方也给出一些补贴。整体来说，这并不是一个简单的优惠叠加，而是一个非常庞杂要素融合之后的体现。”该人士补充道。

一位酒店经理则对陆玖商业评论表示，有些时候，平台的补贴才是最终决定折扣和优惠力度的关键，比如像华住会，可能会在自己的APP上，携程、同程等不同渠道，最大价格差甚至能到几十块钱。

价格比拼之外，其他维度的消费体验也或多或少影响着消费者的选择和决策。为了吸引流量，OTA平台在最近一两年里都有了不同程度上的创新。

此前，飞猪就已面对长期花呗的用户上线了“先囤后付、不约可退”的服务，现在又新增了“0元囤权益”的功能；而携程今年也推出类似于前者的“先囤后付”，即0元下单，待产品使用后计入账单，很明显是想借力双11去分一杯羹。

自去年双11开始，飞猪还上线了酒店候补模式，形式与高铁票候补模式类似，前一个消费者取消预约后，提交候补的下一个消费者可以快速跟进。这不仅提高了用户体验，也能够增加实际的核销率，如万达酒店去年的套餐商品订单核销进度同比上一年增长超过3倍。

拓宽着入驻酒店规模，也是获客的又一大推动力。数据显示，在今年携程919旅行划算节期间，参与活动的商家数量比去年增加158%，动销率高达92.5%，参与活动的商品数量较去年增长了177%，GMV破百万的商家同比增加84%。

与此同时，像去哪儿、美团等平台也不同程度地参与了这场争夺囤酒店消费者的大战中。

市场潜力仍很大

不过需要提到的一点是，尽管仅囤酒店这一个品类就能带来不错的消费力，但已上市的OTA平台，似乎并没有给市场带来一份与预期相对应的资本答卷。

雪球网显示，今年以来，携程股价虽然整体看来还是呈现出一种上升态势，但幅度并未达到市场预期，哪怕是双11期间带着新武器“先囤后付”正面刚飞猪，股价变化也并不明显。

与之类似的还有同程。同程今年并未深度参与双11活动，其股价显示两次增幅分别为五一前后和十一前后，这两次的高峰都与旅游行业旺季的增长有关，属于周期性增长，同样与消费趋势的改变关系不大。

这意味着，尽管在消费市场上“囤旅游”拥有着颇高的受欢迎度，OTA平台也常常被传已经逆势增长、实现快速复苏，但在资本市场上，这一新型消费趋势还暂时未能给平台激起太大的水花。

不过，尽管从“囤旅游”到“囤酒店”，这些消费热潮和消费方式上给OTA平台股价带来的变化不大，但不可否认的是，对于行业来说，这些变化不可逆转，只有顺应趋势才能拥抱更广的未来。

携程相关负责人表示：“‘先囤货、后消费’的形式不仅可以降低消费者下单旅游服务时的决策门槛，还更方便消费者灵活安排未来出游计划。尤其在年轻旅客群体中，他们对产品价格是否划算、自己能否灵活安排出游假期、产品不约可退机制是否完善等颇为关注。”

上述从业人士对此持有相同的观点，他认为，基于中国人扎堆的出行习惯，相较于即时出行，囤旅游让根据自己的时间灵活预约，对于商家就是带动销量，特别是像东北地区的极端城市，一年可能只有2、3个月的高峰期，类似的方式可以帮助他们更好地调控供需。

不难看出，“囤旅游”“囤酒店”在未来很可能成为OTA平台重要的业务。在快消品低价逐渐转为常态的今天，囤酒店等产品能够火爆的真正原因，在于其能在一定程度上摊平旅游周期所带来的成本。

不过，平台如何让用户囤下订单还不是重点，如何在眼花缭乱的酒旅市场让用户能够囤货并核销订单，从而真正地为平台与商家们创造价值，才是携程、飞猪们真正需要思考的问题，也是资本市场期待他们通过实践给出的答案。