京东双11

在刚刚结束的京东双11启动会上，所有应邀上台的“嘉宾”中，对于普通人来说名气最大的是两个“外人”——喜剧演员刘炀和脱口秀演员杨笠。除了视频里的京东CEO许冉，其他上台出镜的还有京东卖家，品牌商代表，普通员工，特别是近一年来被京东大力推上直播间，走上前台的诸多京东采销们。当然，还有京东的AI数字人。

在双11这样一个重要节点，京东用一场公司高管“隐身”的启动仪式，究竟想传达什么信息？

从双11主题和发布政策来看，京东秉持“又便宜友好”的中心思想，仍旧是在价格与质量两个层面出击吸引消费者。京东今年双11也让推出了自己的优惠策略。不仅有全场直降、每天可领60元额外补贴、跨店每满300元减50元，还有超过100项行业首创和独有的服务。京东集团CEO许冉表示，在当前激烈的市场竞争中，行业内依然存在“恶性内卷”、劣币驱逐良币的现象。未来3年，京东将招募至少1万名采销，他们会在世界各地寻源，为用户带回更多价廉物美的好产品，让用户真正感受到“又便宜又好”，也要让品牌商家卖的火爆、有增长、挣到钱。

京东所传递的信息，至少说明一件事，那就是自2022年底，“低价战略”被列为京东零售未来三年最重要的战略后。京东正在逐步走出“迷茫期”，通过京东采销的强势出圈，来重新找到了可能最适合自己的低价之路。

在京东的话语体系中，这个打法可能会有更复杂专业的表述。而“又便宜又好”的表述虽然通俗易懂，确实咋一听又有“既要又要”之嫌。因为近年来的低价风潮能够大行其道，是因为确实有消费者只要绝对的低价，就像网上常说的，买水果我吃一半扔掉一半，那价格也值了。那么京东要的究竟是哪一种低价？能做到吗？

京东采销代表的其实是一种零售商的供应链思维，至少从目前看，过去一年被创始人刘强东推上前台的京东采销们，是“回不去”了，他们正在肩负起重塑京东心智的重任。

炮轰直播乱象的背后

在京东双11的启动会上，气氛活泼的好似京东的春晚。其中京东采销人员对于直播乱象的“编排”尤其吸睛，其欢乐程度甚至盖过了刘炀和杨笠。在这首名为披荆斩棘的采销的Rap里,京东几位年轻的员工边唱边跳：“有个boy说，他的月饼来自香港”，“买红薯粉条，肚子里都是木薯跟着晃”。台下笑声、掌声不断。最后一句“购物曾几何时成了明目张胆的欺诈”，盖棺定论。论DISS的火药味，倒是真的很符合创始人刘强东的风格。

今天的京东为什么敢于这么直白的讽刺直播乱象？一方面，与同行一样，京东也认为特别是以为民间流量主播为代表的直播电商生态已经到了一个大拐点。最近一段时间，几个超级大主播连续爆出产品质量问题，有的还被执法监察机构调查。

这一系列自毁长城的动作，充分暴露了目前流量主播带货的一些问题。虽然，有头部主播复出的时候，也对消费者发下重誓，要严把商品质量，就差滴血为盟了。但是从零售业供应链的角度看，其实品质把控是个技术活，也是个系统工程，而不是说精神上重视一下就能解决。就像考试时差生也希望考好成绩，但是不会做的题还是不会做。

从这个维度来讲，一个主播的流量多少，或许与他的议价能力有关，但是却与这个主播的品质把控能力没有任何关联度。因为供应链能力取决于一个人或者团队对于零售业本质的理解程度和制度设计能力。

或许，这也是京东通过一段痛苦的探索期，终于看清的事实。那就是以自营模式供应链能力起家的京东，无法去竞争绝对的低价。理论上绝对的低价就是沃尔玛模式的翻版，要靠绝对的规模来换取。但是同出自沃尔玛公司的山姆提供了另外一种思路，那就是靠供应链能力提供相对的低价，即在消费者的消费购买力稳定的情况下，零售商所能提供的最好和最多的商品是什么？

所谓京东采销，其实就是传统零售业的品类买手。这些人其实真正的竞争力未必是价格上的谈判力，毕竟有时候刚性成本还是存在的。但是这些人真的懂商品，能够保证京东自营商品的下限。这些人，其实就是传统零售业的品类买手，这也是京东最大的差异化竞争力。

再招1万名采销

在京东播放的视频里，有采销人员手举锤子，砸向地面上一个一个头盔；有人剪开婴儿纸尿裤的涂层，查看里面的材料构成；一个采购鱼竿的京东采销，有时要向乒乓球运动员一样挥杆上千次.....这些生动的细节或许在普通人看来，会觉得有些夸张。但是如果京东的每个品类的采销都能够尽职尽责，那么这些做法也不算稀奇。

今天京东采销在京东的受重视程度无以伦比。外界能看到的是京东采销连续涨薪，最高可以到16-20薪。其实如果是对零售业熟悉的人，可能会明白创始人刘强东的用心所在。对于京东采销而言，做好自己的工作，除了业务知识，能吃苦的责任心，还有一条，要能抵御诱惑。采购岗位，一直是零售业反腐的重灾区，刘强东可以说是在“高薪养廉”。

即便如此，这个群体也仍旧面临着自己的转型和挑战。其实一年前，京东让这些常年跑市场但是缺乏专业网感的采销人员出镜直播，是一场冒险。

因为在采销过去的职能力，虽然同时存在“采”和“销”两个职能，但是这个销，更多是TO B或者对内部而言的总体把握，核心是定价问题，不需要直面消费者的话术和营销技巧。但是过去一年来，许多采销人员被迫营业，实际上是又多了营销的功能。

这对于苦于没有大主播，受困于流量瓶颈的京东而言，算是一次豪赌。实事求是的说，这些半路出家的采销可能也不会再出现一个李佳琦和薇娅，时也命也。但是架不住京东人多，京东是用主播的人海战术来对抗大主播的流量优势。

可以说京东也是幸运的，如果这些塌房的大主播懂得木桶原理，及时弥补自己的短板，那么或许这一次，京东也未必能那么果敢的喊出“劣币驱逐良币”这句话。

当然，考验永远存在。当一个资深的品类采销，几乎可以决定一个细分行业品牌在京东的上架率时，这个模式是否会走向另一个极端？此外，京东采销所为消费者挑选推荐的商品，是否能够真正让消费者买单，这些都是需要时间验证的。

至少在今天，京东一方面在推这些采销出镜，另一方面也在强调他们在生活中是普通人的背景。所以，这或许也是这一次京东以“平民化”视角审视双11的原因。（本文首发于 ，作者|房煜，编辑|胡润峰）