引言：全球商业处于动荡和剧变之中，出海成为许多中国公司当下无法回避的命题。海外65亿人口，分散在近200个发展极不平衡的国家和地区。涉足这个复杂市场的难度，可能大大超出企业家们的预判或想象。

硬氪长期关注海外市场和出海企业，基于此，硬氪推出新栏目：「出海New Land」。我们将覆盖欧美日澳等发达国家和地区，也会聚焦东南亚、拉美、中东、非洲等新兴市场。

栏目将以公司和产品为核心，以专业的角度拆解成功出海公司的实操过程，透视在一国或一地区爆款产品的前因后果，我们更高的期望是，借以洞悉并传达新趋势的微光。

以下是本栏目的第六篇文章

作者 | 林晴晴

编辑 | 袁斯来

行走在非洲的街头，你的双眼时常会捕捉到一些突兀的中文。路边做生意的年轻人穿件蓝色T恤，背后有中国人很熟悉的一行字：“叫外卖，上饿了么”；骑车的女孩身着鹅黄色T恤印有“穿越深圳”字样，黑色长裤印花是 “奔跑吧，兄弟”。

这些印有中文大字的衣服都是远渡重洋来自中国的二手服饰。

在非洲，每年有数百万吨旧衣服流入服装市场，它们的背后是个价值数千亿美元的生意。

2023年，全球二手服装销售额达到2110亿美元，同比增长19%， 2024年仅非洲服装市场规模已达到惊人的705.8亿美元，复合增长率为5.16%。

这个市场当然不会缺少中国的掘金者。

2010年，大学在读的郭松将军训后同学们丢弃在垃圾桶边的军训服或收集或收购，积攒一定数量后打包卖给外部军训基地，收获了人生的第一桶金。从此，郭松萌生了进入二手服装行业的念头。

2016年，郭松和他的团队在广州创立「格瑞哲」。后者通过大数据系统及物流回收网络，将国内闲置的纺织物集中收集、分拣、打包，最终销往非洲（喀麦隆、肯尼亚、刚果等）、东南亚（泰国、柬埔寨等）等多个国家和地区。

据统计，「格瑞哲」每年处理的二手衣物量高达数万吨，其中他们的主要战场落在非洲，60%以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服装交易额超过4亿元。

庞大的内生市场

“在非洲买二手衣服得靠‘抢’。”郭松告诉。

非洲，这片拥有全球近六分之一人口的大陆，如今已成为全球最大的二手成衣进口市场。其中，肯尼亚首都内罗毕拥有东非地区规模最大的二手市场，每天数以万计的二手衣物在此汇聚、中转，构成了非洲二手市场的重要一环。

2021年，中国成为非洲最大的二手服装出口国。其中，肯尼亚是非洲最主要的进口国，中国二手服装占40%以上。中国服装协会调研报告显示：2021年，非洲二手服装进口额达到 18.4 亿美元，其中中国对非洲的二手服装出口额达到6.24亿美元。

对于目前非洲众多国家的人民而言，购买新衣往往被视为一种奢侈消费。经济落后的非洲国家，只有10%的消费者穿得起新衣服，50%都在穿着二手衣服，剩下的40%甚至连旧衣服都买不起，不少家庭仍要依靠海外慈善机构捐赠的衣物度日。

而来自中国的二手服饰，对比欧州、美加日韩的二手服饰，因其价格亲民且款式新颖，极大地满足了他们对服饰日益增长的需求，成为了他们更为实际和受欢迎的选择。

在进入国际市场之前，这些旧衣服存在于垃圾站、小区衣物回收箱等等废物处置地。经由分拣公司回收并消毒、整理、打包后，再售卖给二手服装出口公司，根据质量、种类、适用季节等被分类后筛选、加工处理，接着压缩成方块打包，装船送达非洲，经由当地代理商运往非洲各国的各个城镇乡村，挂牌售卖。

“代理商们会透过压缩包的包装看到里面的旧衣服，考虑成色新不新、颜色好不好看、款式潮不潮流；即便买过一次，大多数人还是要货比三家，甚至只是选择一包，也要花一整个上午的时间去挑选。因为他们手里的钱只能买得起一包，如果亏钱了，家里四五个孩子接下来三五天就没饭吃了，这是生存问题。”郭松告诉。

二手衣服不仅是非洲人的日常必需品，它早已渗透进当地的经济命脉。肯尼亚有5400万人口，其中几百万人都在二手衣服行业谋生，占该国劳动人口近10%。

“从前，乌干达、肯尼亚、坦桑尼亚等部分国家都提过要禁止进口二手衣服，理由是影响本国纺织业，然而恰恰相反，二手衣服不仅能满足当地人的生活需求，更可以提供工作机会，支撑社会的运转。社会问题不改变，二手服装就永远是刚需。只要有需求，市场就会一直存在，光靠政策是禁不完的。本国纺织业生产的新服装，普通人是买不起的，那些一般都是出口赚外汇的。只有经济发展起来了，人们收入提高了，解决了温饱，医疗和教育问题后还有剩余，才买得起新服装。”郭松分析。

非洲难题：货出海了，人难出海

做非洲生意，贸然冲去当地开公司，有时候并不是个“聪明”的选择。

在「格瑞哲」疯狂扩张的那几年里，郭松和团队就“要不要在非洲本土组建团队”产生了分歧。

“生意做得这么好，为什么不像大多数公司的发展路径那样，在海外扎根设立分公司，驻扎当地，减少成本？”最终，考虑到公司的未来规划，郭松妥协了。

那一年，「格瑞哲」选择乌干达作为海外的第一个站点。

市场环境相对稳定是选择乌干达的一个重要原因。此外，当地的清关政策也是让郭松团队初期做选择时最头疼的问题。

“清关政策变来变去，清关成本高也就算了，他们还搞各种各样的问题刁难你。比如说赞比亚想要清关旧衣服就很难，海关非要在边境卡你一两个月的时间，两个月以后货就‘消失’了，答复要么是‘下雨路打滑货丢了’，要么是‘半路被抢劫’了，我们也求助无门，只能吃哑巴亏。”

这部分的损失只能由郭松团队替客户承担。为了进入市场，郭松团队必须做好 “牺牲一两个货柜的货”的准备。此外，他们会督促当地客户进入清关白名单，以减小损失。“我们教客户，第一要合法合规交税；第二，基本上不偷税漏税；第三，税局海关过来查的时候要比较配合。这样下来，甚至不需要花所谓‘打点’的钱，入关的问题就不大了。”

这些问题解决以后，郭松团队在乌干达建起一个站点。

“当时我想着我们团队自己去卖，同时也跟当地的经销商客户形成一个良好的合作互动关系，彼此不冲突。”

然而，这样的做法一开始就遭到了当地经销商的抵制，被认为是“抢他们饭碗”，纷纷选择停止与「格瑞哲」合作。尽管反复解释后，这些客户被争取回来了，但初期「格瑞哲」在当地的工作仍因此受到不小的阻力。

在乌干达，不到半年的时间，郭松团队做到了每月1000万的规模，年毛利可以达到20%。

然而，在去到非洲的第三年，站点彻底瓦解，郭松带着团队全面撤回了中国。

瓦解的原因有很多，郭松现在回想起来还有些难受。

货出海了，人难出海，是郭松后来复盘这段经历的深刻体会。

郭松告诉，海外团队在人员管理和实际运营中存在很多灰色地带。“第一，销售价格存在很大的操作空间漏洞；第二，仓库的产品是多了还是少了，完全靠人工核验；第三，在非洲很多国家，银行没有足够的外汇储备，要去市场上购买美金，而无论合法不合法，这几乎都是灰色的，在这个环节员工买美金和汇款时也完全是人为操作，这产生了很大的问题。”郭松回忆。

除了工作流程难以规范，非洲生活单调寂寞，有些员工甚至流连赌场。

此外，非洲当地也缺乏合规化的营商环境，诸多条件限制下公司很难注册，也无法走公账，只能依赖人工，这耗尽了郭松团队的最后一点生气。“也不是没有考虑招当地人，但只能招到一些做苦力的员工，真正有知识有文化的人才实在太少了”。

关闭站点回国后的郭松，把重点放在二手衣服源头的处理上，“解决不了人的问题，就先解决货。”

郭松坦言，当年入局时，正是踩在风口，如今，整个市场已经饱和，最难的已经不是销路，而是如何提高销量。

而这意味着要打磨货源、加工链条的分级处理等中间环节、工厂整体服务的水平等等，彻底告别传统的粗放式经营。

经过多年努力，「格瑞哲」已经形成了一套自己的回收流程。集团包括产业链前端回收的「鸥燕」、中端处理的「格瑞哲」与「普衣国际」、后端负责海外流通出口的「渡渡鸟」、国内流通的「格永」及再生利用的「普联新材料」，回收网点覆盖全国245个城市，具备处理200余个品种的能力，仅需10-20天，就可以完成从原料到出货的国际订单。

郭松没有放弃去非洲开实体的想法，毕竟出海企业终究要深入当地。“等到全面完成国内数字化的建设以后，未来不排除有重征海外的打算”。