随着市场的演变，SW的客户结构发生了显著变化，客户群体逐渐从以外资企业占90%，转向了如今中国民营企业合作比例达到50%。客户数量也从起初的6家发展到现在的120多家。

文｜胡 嘉琦

ID | BMR2004

在全球汽车市场竞争日益激烈的背景下，中国汽车的崛起已成为不可忽视的力量。

根据最新数据显示，2024年上半年，中国汽车在全球54个国家的销量中占据了31%的市场份额，展现出强劲的增长势头。来自中国汽车工业协会的统计数字显示，2023年，中国汽车产销量双双突破3000万辆，创下历史新高，分别达到3016.1万辆和3009.4万辆。这一数字不仅代表了生产力的提升，更反映了中国汽车业在全球的重要地位。

在这些辉煌的成绩背后，零部件生产扮演着关键角色。作为零部件制造商的上游供应商，机床企业的技术创新与质量保障直接影响到整车的品质与性能。

近期，《商学院》杂志记者对服务众多汽车零部件制造商的机床制造企业——德国埃斯维机床有限公司（以下简称“SW”）进行了深入采访，探索这家企业在中国汽车工业蓬勃发展过程中扮演的角色和所发挥的作用。

在全球汽车市场竞争加剧的背景下，SW正在加速其在中国的投资布局。

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从高效机床制造商到全面解决方案提供者

紧跟市场需求，保持创新是SW成功的关键。

近日，SW首席技术官Stefan Weber和首席财务官Kai Pieronczyk都表达了SW投资中国的决心：SW将在未来三年内在苏州市投入500万欧元（约536万美元），以建设新的工厂三期。同时，计划在未来3到5年内再投资1亿元人民币（约1370万美元）用于升级SW重庆分公司。

9月6日，SW?与重庆永川区人民政府就智能制造产业项目达成共识并正式签署了战略合作协议，将追加投资用于提升SW重庆工厂制造能力，投入新设备、新工艺，进一步扩充工厂所生产零部件的范围，以更好响应新质生产力发展过程中的新需求。

SW是德国领先的机床制造商，专注于高效、高精度的加工设备，公司最初的目标是提供高效的机床产品，后来逐渐发展成以服务为导向的综合解决方案提供商。

在接受《商学院》杂志记者采访时，SW中国CEO Norbert Wiest谈到公司所服务的中国汽车零部件制造商群体。他指出：“服务中国汽车零部件制造企业，SW在中国发展中扮演着重要角色。除了公司员工具备相应的技术和出色的服务能力，SW产品本身也展现出了显著的优势和品牌积淀。”

Norbert Wiest解释说，SW不仅销售机床，还提供完整的加工工艺解决方案。例如，对于生产汽车变速箱壳体的客户，SW会设计一个包含多台机器和多个步骤的加工方案，以确保质量的稳定性。这种综合能力构成了SW的核心竞争力。

他补充说，SW拥有大量成功案例和经验丰富的技术团队，他们在项目中不仅提供技术支持，还承担着咨询的角色。这种综合服务被称为“交钥匙能力”，意味着客户购买机器后，可以直接使用并完成生产，这种方式更能契合客户的实际需求，也让SW在竞争中脱颖而出。

在行业内，SW以“交钥匙”解决方案著称，其产品竞争力强。与传统机床相比，SW的设备通常采用多主轴和双工作台设计，能够替代2到4台普通机器。尽管初期投资较高，但由于设备的稳定性和耐用性，长远来看，客户将实现更好的投资回报。

紧跟市场需求，保持创新是SW成功的关键。在接受记者采访时，Norbert Wiest回忆起2019年左右的行业动荡。那时，整个汽车行业都在呼喊转向新能源汽车，而机床行业面临着订单锐减的困境，内心不免忐忑。

然而，到了2020年下半年，局势开始逆转。SW发现新能源汽车所需的零部件与传统汽车截然不同，不少新能源汽车厂商副车架采用铝车身，其工艺是低压铸造。相比于钢结构车身，初期加工铝车身的产品合格率较低，各大厂商急需选择高效稳定的机床，这给SW带来了新机遇，它们迅速推出了一款中大型五轴联动的卧式加工中心，可以高效的加工新能源汽车上的铝制副车架，如今该机床几乎占据了中国新能源汽车铝制副车架市场的大部分份额。

Norbert Wiest认为，面对市场变化，SW必须快速作出反应，迅速研发出最适合零件生产的机床，才有生存空间。

02

从小团队到汽车零部件供应链的重要角色

虽然SW进入中国的时间相对较晚，但其产品恰好符合当时中国汽车行业快速发展的需求。

自2011年在上海成立代表处以来，SW迅速发展，2014年在苏州工业园区投资建厂。初期团队仅有10人，随着市场潜力的显现，团队迅速扩展至400人。

如今，SW已成为中国汽车零部件供应链的重要一环。根据公司提供的数据，目前在中国的收入占其全球市场总收入的35%至40%。

SW市场总监孙苗回忆起与多家汽车制造商的合作，“SW在中国的客户主要包括国际知名汽车零部件制造商，比如博世、采埃孚、大陆汽车等。”随着市场的演变，SW的客户结构发生了显著变化，客户群体逐渐从以外资企业占90%，转向了如今中国民营企业合作比例达到50%。客户数量也从起初的6家发展到现在的120多家。

孙苗是SW在中国的第一位员工，她见证了SW在中国的投资和发展，“我是在2011年加入SW的，当时公司刚刚在上海设立代表处。”孙苗说，“那时正值外企进驻中国的热潮。由于我的英语背景，我被聘为办公室翻译，这为我打开了通往SW的大门。”

孙苗还提到，虽然SW进入中国的时间相对较晚，但SW的产品恰好符合当时中国汽车行业快速发展的需求。

SW在中国的第一家民营客户是宁波爱柯迪股份有限公司（以下简称“爱柯迪”）。这家企业在2011年与SW建立了合作关系，成为SW进入中国市场的先锋。随着时间推移，爱柯迪的工厂数量从最初的3家增至11家，业务覆盖宝马、特斯拉等众多整车厂。

谈到SW首次在展会上出售机床的经历，孙苗表示，“2012年，在北京机床展上，SW展示了一台机床，恰巧吸引了一家民营企业的老板，他立刻决定购买……这种现场销售在机床行业中极为罕见，却标志着SW与中国市场的良好开端。此后，这位老板每年都会购买SW的机床，助力企业在汽车零部件领域保持领先。”

随着新能源汽车的兴起，市场对轻量化和高效加工的需求日益增长。“我们的机床不仅在速度和精度上领先，还在不断迭代和更新，以适应市场需求。”孙苗说，研发团队在市场反馈的基础上快速响应客户需求，不断推出符合新技术的产品。SW的产品以多主轴和双工作台设计著称，能够在同样的时间内完成更多工件的加工。

采访中，孙苗也分享了SW苏州工厂与研发中心的建立过程。初入中国市场时，SW只有一个很小的代表处，而如今已发展为400人的团队，2014年SW在苏州工业园区买下了25亩的土地，并在2016年开始运营。“这个决策不仅基于成本，更是因为我们看重苏州丰富的人才资源和完善的产业链。”

2015年是SW转型的关键一年，公司实施了内部调整战略。2016年，SW调整策略，在中国建立组装工厂，以满足客户的本地化需求。这一决策不仅降低了物流成本，还提高了交付速度，进一步增强了客户满意度。

孙苗强调，售后服务是SW在中国成功的关键。“我们在全国设立了五个服务团队，确保客户在遇到问题时能够在48小时内得到响应。”她相信，客户的满意度不仅来自产品本身，更源于全方位的支持与服务，通过与客户的紧密合作，SW能及时收集市场反馈，推动技术迭代。这种快速的反馈机制使SW在中国的市场竞争中保持了领先地位。

03

灵活管理与员工创新的双重驱动

鼓励员工在工作中有更多的空间去创新，强调尊重与信任。

SW在中国市场的成功不仅得益于其优质的产品和服务，还在于其灵活的市场应变能力和人性化的管理模式。

SW的管理风格注重员工的自主性。“我们鼓励员工在工作中有更多的空间去创新，强调尊重与信任。”她解释说，这种管理方式不仅提高了员工的归属感，也能够极大地激发他们的动力。这种信任不仅让人感到归属感，更使得责任感自然而然地涌现。

每位员工都有自己的见解和创意，而在决策范围内的创新则是他们成长的重要途径。

孙苗举例，在企业中，领导通常会下达任务，比如组织市场活动。虽然整体方向和品牌要求不能改变，但在这些框架下，员工可以自由地进行探索创新。这样的灵活性不仅增加了工作的乐趣，还能激发员工的创造力。以展台设计为例，在遵循企业品牌设计原则的前提下，负责展览的同事拥有相当大的决策权。她们可以选择设计风格，甚至将最新潮流与本地文化相结合，创造出具有独特魅力的展览。这种自主性放大了设计工作充的激情和乐趣。

在接受《商学院》杂志记者采访时，孙苗谈到，最直观的感受是公司人性化的管理，公司在选择苏州工业园作为工厂位置时，首先考虑的是员工的需求。苏州工业园是一个现代化的工业区，吸引了不少德国企业，苏州工业园区环境优美，金湖周边的商业氛围十分繁华，还有CBD中心。整体上，这里有一个宜居、现代化的生活环境。“我们有很多外国同事也很喜欢在这里居住。”孙苗说。

公司的发展需要招募人才。SW从最初的十几人，发展到现在的400人，苏州丰富的人才储备为公司提供了很大帮助。此外，苏州靠近上海，这里的人才流动性很强，能够满足公司的用人需求。

此外，长三角地区的制造业链条非常齐全，物流配套也很便利。SW在2014年已经有了几十家客户，尤其是在江苏和浙江的客户数量众多。在上海设立代表处时，主要与德国企业合作，这些客户对SW的认可也为其在中国的业务发展提供了良好的基础。

孙苗将SW视为自己的家。她指出，这种环境为员工提供了安全感，这一点非常重要。孙苗强调，公司不仅让她感到如家般温暖，还提供了良好的保障，特别是明确的晋升机制。

表现优秀的员工有机会获得晋升，同时，公司新的职位也会优先考虑内部人才，这也是公司发展的一个重要方面。此外，孙苗指出，公司每年为每位员工提供培训预算，员工可以选择学习自己感兴趣的技能。

对于孙苗来说，最好的学习机会是与老板一起出差到客户现场的经历。她表示，客户通常会提出许多技术方面的问题，帮助她深入了解行业。

在出差期间，孙苗需要与客户不同的部门沟通。她首先与技术部进行接触，详细了解产品的各项细节，并针对相关的方案进行深入讨论。同时，她还需要与采购部对接，讨论商务条款的设定和风险规避策略。在与老板的交流中，孙苗学习到如何计算企业投资回报率，这让她体会到了面对不同部门合作所能获得的不同见解与宝贵知识。这些经历不仅丰富了她的专业能力，也提升了她对客户需求的理解和把握。

孙苗对SW未来在中国的发展充满信心。她相信，凭借先进的技术与持续的创新，SW必将在竞争激烈的市场中保持竞争力。

（本文图片由受访者提供）

来源 | 《商学院》杂志10月刊