产业带工厂卖家投身跨境电商热潮，正是出海新趋势。来自全国汽摩配重镇常州市孟河镇的 常州市凌越装备股份有限公司（以下简称“凌越”）是其中的典型代表。十年前，凌越从产业带的普通车间工厂成为孟河镇跨境电商出海启明星； 近四年内又实现“从1到1万”的飞跃式发展，在eBay平台上的GMV突破1亿美元大关、跃居eBay平台的汽配头部卖家。在这个过程中，凌越做对了什么？

在常州论坛期间，凌越副总兼董秘潮康、跨境电商业务负责人Ken为我们介绍了“凌越经验”，分享了凌越，如何 牢牢把握成本、运营、供应链这三个核心，在传统工厂转型跨境电商业务的路上“狂飙”，实现强劲的长期增长：

借助eBay快速突破“从0到1”

成为全镇的出海启明星

凌越与eBay的缘分始于十年前，就此踏上跨境电商出海之旅，eBay平台也帮助凌越快速突破了“从0到1”的发展阶段。

“十年前，我在美国拜访外贸客户，他们仓库里整整两大柜子的货，都从eBay上卖出去了，我当时想，我们（凌越）是不是自己也能做这样的事。”凌越创始人刘兵这样说。

那时的凌越依托知名“汽摩电配之乡”孟河镇的汽摩配产业群加持，已是成熟的摩托车配件工厂，从2010年起便通过传统外贸方式将产品出口到了美国。当时的刘兵正苦于传统外贸利润微薄、账期漫长等弊端，eBay这样的跨境电商平台让他眼前一亮： 直接触达终端消费者、中间环节少、利润高、回款快。

说干就干，他一回国就开始试水“触电”，凌越就这样拥有了第一个自己的eBay帐号，并且很快就得到了正反馈，“ 美国需求很大，消费者也愿意在线上下单。”这件看似简单的事，却在闻名全国的汽摩配重镇——常州市孟河镇，埋下了一颗跨境电商的种子，凌越也成为了镇上第一个敢尝鲜“跨境电商”的工厂。

eBay平台的特点为凌越的跨境电商之旅带来了良好的开端。凌越跨境电商负责人Ken认为， eBay平台提供了“零门槛”的创业机会和非常公平的流量分配机制，“无论你是新店铺还是老店铺，只要你的产品有竞争力，就能在eBay上被买家看到。”凌越凭借多年工厂生产的经验和产业带供应链的优势，深耕产品，不断推出契合消费者需求的产品，快速在eBay平台上获得了消费者的青睐，实现了“从0到1”的突破。

做对三件事

实现“从1到1万”的飞跃式发展

继实现了跨境电商业务“从0到1”的探索与突破后，经过多年沉淀，凌越进一步完成了生产规模和车型覆盖的升级，专业跨境运营团队的规模也不断扩大。从2020年至今，凌越无论是SKU数量还是GMV规模都实现了飞跃式发展，成为eBay平台的头部汽配卖家。

凌越副总兼董秘潮康表示， 2020年之后，消费者的购买习惯从线下门店快速转向跨境电商，这是汽配产业目前最重要的时代机遇之一。凌越通过自身在运营与生产两端的不断精进提升，做对了这三件事，稳稳接住了这“泼天的流量”。

▲凌越专注生产碰撞件产品，如保险杠▲

凌越

优化物流仓储，“全美三日达！”

凌越主营的碰撞件客单价高，但是商品重、体积大、异型等特点，导致运输成本极高，稍不注意在运费上就是几十甚至上百美元的差异。为了把控运输成本，凌越做了两方面的努力。

>>>不断优化物流仓储体系。凌越初期开展eBay业务都是货物从国内工厂直发到美国，运费高企，“利润还抵不上运费。”这使他们早早意识到建立海外仓是必须要做的事。2015年，凌越的第一个海外仓就落地旧金山，面积500平米。在后续的发展过程中，优化物流仓储就一直是凌越的重要战略， 陆续在美国各地建起多处海外仓。目前美国自建仓储面积已达到达4万平方米，目标是全美三日可送达。

▲凌越自建美国海外仓，把货备在离买家近的地方▲

>>>从生产端入手，把异形、重大货的整体结构件产品拆解为几个成套的小零配件，“变身”成为包装形状规则的规则件。例如将整体的保险杠一拆为三，成为三个成套的小零配件，由消费者自行组装。这样就大大降低了运输成本。Ken表示，后续还会不断从生产端创新，进一步降低物流成本。

凌越

选品有的放矢，“我们有90%的SKU专门针对eBay买家！”

从2020年至今，凌越的在eBay平台上的SKU数量从不到1000快速跃升至超过5000，专攻北美需求火热的车型，并大获成功。这背后是凌越特有的选品思路： 把握eBay卖家特点，持续开发符合他们需求的高利润长尾产品。

Ken强调，eBay平台的汽配买家非常专业，并且有DIY的习惯和能力，对“车型文化”也更认同，他们愿意付出较高的价格购买适配的长尾产品，所以，“我们的SKU有90%以上是专门针对eBay买家的需求去开发的。”

在欧美国家，如果一款车形成了“车型文化”，许多忠实粉丝便会为了保留喜欢的车型外观不断翻新、维修，适配这个车型的各类汽配产品也就一直会有需求。所以，尽管以其他类目的标准来衡量，汽配大部分产品都是“长尾产品”，但只要选品精准，就能锁定高利润。

为此，凌越结合多款工具分析市面上的热门车型，选出高保有量车型和eBay上需求量大的汽配产品。同时，凌越特地建设专属IT部门，不仅开发专属物流、仓储管理程序，还从中积累大量精准数据，通过投入产出比，为选品做出更科学的预测， 让庞大的几千个SKU都能有效地填补市场缺口、占据市场份额，精准锁定高利润。

凌越

坚信平台潜力，持续扩充产能，“确定车型后相关产品全都一起开模！”

在产品的销路渐渐打开后，产能便成为必须要解决的问题。因为坚信eBay平台的潜力，凌越从2018年开始便着手构建自己的产能和供应链生态，不断大力投资、持续扩充产能。

一方面，凌越不断投资生产线和开模，扩充自身产能。目前凌越工厂内部拥有完整的自动化生产线，通过智能化机器人和先进的数控生产设备，实现了高效率、高质量的产品制造。为了适应新品快速上线的需要，凌越的开模速度也非常快，有时候甚至是同类产品成批量的开模，“比如保险杠，一旦确定下来车型，那相关的保险杠型号就全都一起开模了。”

▲凌越工厂内存放的模具，是工厂常年沉淀的“护城河”▲

与此同时， 凌越也注重把不同工艺特点的产品分配到产业带里的合作伙伴，进行供应商的深度绑定和扶持，依靠产业带的天然优势加速扩张。目前，凌越已形成一批深度绑定的合作伙伴和产业供应链生态合作伙伴。

其实，产业集群与凌越相辅相成的“缘分”早有端倪。凌越刚从摩配工厂转型跨境电商卖家就发现汽车配件才是需求更旺盛、发展空间更广阔的巨大市场。尽管缺少汽配生产的经验，但孟河镇聚集了大量优秀的中小型汽配工厂，凌越与这些工厂合作，一起开发和打磨产品，逐步完成了从摩配生产到汽配生产的转型。现在，凌越依然积极发掘产业集群的天然优势，不断完善供应链。

精细化运营+柔性供应链

加大eBay平台投入

为了支持eBay业务的进一步快速发展，凌越持续在运营与生产两端精进深耕，通过提升精细化运营能力与打造柔性供应链，保障未来的持续竞争力。

团队扩容+专注细节，提升精细化运营能力

大数据加持+完善流程，打造柔性供应链

汽配“长尾产品”众多的特点，每个SKU的备货量通常不会很大，这就需要实现“小批量快速反应”的“柔性供应链”模式。为了达到这一目标，Ken直言， “在IT上的投入是凌越今年最大的事”，通过信息化能力和完善的流程管控， 打造一个高效的“云工厂”，用数据化的方式全程把控产品的设计和开发、模具的投入、工厂的日常生产管理、物流的备货履约等各个环节，这将成为凌越未来“柔性供应链”的核心，也将为进一步发掘周边产业集群的协同效应、凸显供应链优势奠定基础。

十年前，凌越抓住跨境电商快速发展的契机，依托eBay平台的助力实现了从工厂到跨境电商卖家的华丽转身；2020年至今，凌越依托自身成本控制、精准选品、快速扩充产能的能力，稳稳接住了欧美消费者购买习惯从线下门店快速转向跨境电商的“泼天流量”，完成了“从一到一万”的飞跃式发展。展望未来，凌越正依托数据能力和供应链加持不断创新，加快开拓全球市场的步伐。

随着海外消费者的购买习惯进一步从线下门店向跨境电商平台集结，凌越这般立足于国内优势产业集群的企业，会迎来更多机会，通过在跨境电商平台的精细运营，充分发挥自身的成本和供应链优势，将优质的产品、卓越的服务和知名的品牌推广至全球消费者。

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