2024年的第四季度在大A的牛背上缓缓走来。

过去这三个季度，虽然经济形势比较严峻，但汽车市场还是稳中有涨：9月份的数据还没被相关机构正式公布。但乘联会预测，9月狭义乘用车的零售销量约为210万辆，同比增长4.0%；新能源市场的零售量为110万左右，同比增长约47.3%。

换言之，今年1-9月狭义乘用车市场的累计销量会突破1500万辆，已经完成了2024年全年目标——此前乘联会预测2024年乘用车销量会达到2220万辆，同比增长3%——的70%。借助大A牛市的爆发，要完成剩下30%的目标，可谓是易如反掌。

不过在稳中有涨的车市中也蕴含着激荡的结构性变化。

例如，自主品牌的市场份额继续走强，不断压缩合资车企的生存空间：今年1-9月两者的份额大概率会去到“六四开”；还例如，新能源市场的渗透率，继7、8月连续超过50%之后，在9月继续超过50%，“绿牌车”已经成为市场的主流。

在这样的激荡变化中，最是考验咱们这些国字头的车企：一汽、东风和上汽，长安、广汽和北汽。曾经的他们吃着合资车企的红利，迅猛发展；如今的他们承受着转型之痛，在狭缝中求生存。

都说船大难掉头，但抱着“不掉头就会被冲散，不掉也得掉”的决心，还真有几个由国字头车企孵化出来，慢慢找到自己市场定位，也取得一些成绩的品牌。今天，我们不妨先来盘一盘这些成功的例子，往后咱们再去盘失败的例子。

首先是最突飞猛进的东风集团。

在这么多国字头的车企中，东风集团在新能源方面的转型可谓是最积极的，不仅比较早就开始了电动化的转型，而且力度也非常大：一共推出了7大品牌“围攻”新能源市场。这七大品牌中最值得一说的就是东风奕派。

东风奕派的起步相对其他品牌来说，稍微要晚一些，去年的11月才正式发布，成立的同时也带来了它的第一款车——eπ007。不得不说，虽然起步稍晚，但它所承担的任务却是最重的，因为集团给到它的定位是“主流科技电动品牌”。

看到“主流”两个字，我相信大家也都知道它所要进攻的是新能源市场竞争最激烈的15万-25万的价格带，面对的基本上都是实力彪悍，而且也早已经在新能源市场扎根多年的，已经有一定市场积累的竞争对手。

所以，虽然东风奕派并不是东风系里最高端的品牌，但也必须要用上最好的技术，而且为了充分参与到市场的竞争，让消费者能清晰看到它后来居上的决心与亮点，在价格上也要给出极大的诚意。

也正如大家所见，eπ007上来就全系标配L2级驾驶辅助功能，并且还有31个智能传感器，可以实现LAPA场地内记忆泊车、P2P高速点对点辅助驾驶的高阶智驾功能可选；除此以外，eπ007还汇集了众多轿跑设计元素，全系标配无框车门、电动掀背尾门等配置，并提供同级唯一的蝶影光毯投影灯、电动尾翼等选装项目，像极了年轻人的梦中情车。

定位为中大型轿车的它，上市时刷新了当时中大型新能源轿车的入门门槛。更让人无法抗拒的是，就在两个月前，en007加推了Air版，进一步把增程的起步价下放到13.16万元，是目前市面上你能买到质价比最高的新能源轿车。

注意，Air版既有增程版，也有CLTC纯电续航可达530km的纯电版，且价格都是13.16万元。增程和纯电同配置同价格。这在行业内是少见的，通常的情况是，纯电版都要比同一配置的增程版贵一两万块钱，就因为电池实在是很贵。

同样的诚意也出现在东风奕派后续推出的eπ008身上：一款车长超5米、轴距超3米、采用大六座空间布局的中大型电动SUV，只要21.66万元——只有一个配置，起步即顶配——，而且同样都是增程和纯电同价。

诚意是消费者最容易感受到的产品力。

自今年3月14日首款产品上市以来，东风奕派的销量是节节攀升：从最初的3000多台稳步上升到6000多台，再到后来的7000多台......就在上个月，东风奕派单月交付达10010台，累计销量达40168台。

单月销量破万意味着什么？目前市面上有销量记录的汽车品牌一共有106个，其中在8月交付过万的品牌只有区区36个。这36个品牌中只卖“绿牌车”的品牌只有14个。作为一个后起之秀，东风奕派能在竞争如此激烈的主流市场拿下这样的成绩，实属不易。

再来说说广汽集团。

广汽其实是国内最早进入电动化赛道的中国品牌之一，早在2010年就已经推出了国内首款增程式电动车，并一直都在更新其混动技术，从增程到P2单电机，再到单挡的串并联；后来与丰田合作，推出了全球首款可匹配丰田THS的涡轮增压发动机，让丰田都转头拜他为师；再到后来推出了GMC400，也就是现在他们主推的双挡串并联。

虽然广汽的混动技术是非常深厚的，但它把进军新能源市场的所有精力几乎都放在了纯电动车身上，并将纯电车的业务从传祺身上剥离出来，在2017年7月成立了广汽新能源品牌，后在2020年广州车展将其独立，更名为广汽埃安。

趁着纯电车市场的政策与热度，独立运营后的埃安确实也过上了它的高光时刻，销量从2020年的6万辆，不断以翻倍的速度增长到了2023年的48万辆，甚至豪言要在2024年实现70万辆这个目标。

但很可惜事与愿违，进入到2024年，广汽埃安的销量就开始走下坡路。

上个月，广汽埃安全球终端销量为3.57万辆，同比降幅达到了30.65%，连续第8个月出现了同比下滑。虽然3万多的月交付量还是能保证广汽埃安进入到新能源车企销量排行榜的TOP 10，但不可否认的是在那一片红粉飞扬的数字里头，埃安那一抹绿会格外显眼。

这文章盘点的都是成功的例子，那按理说，埃安不应该出现。确实，如果埃安一直这么颓废下去，或者企图通过价格战去挽回自己的销量，那的确不应该出现在这文章，或许会出现在下一篇文章。

但好在，埃安及时意识到自己的问题，并且开始转型，而且初见成效。

在埃安公布的9月销量数据里头，有一行字估计被很多人忽略了，就是霸王龙的单月销量突破了9000辆。如果算上此前的6000多辆，霸王龙上市两个月的累计销量已经突破15000台，在纯电市场里也算是崭露头角了。

为什么霸王龙的销量那么重要？原因没别的，因为霸王龙是广汽埃安的首款全球车，也是广汽埃安猛攻C端市场的头炮。

销量持续走低的埃安非常清楚问题出现在哪里，就是B端市场逐渐饱和，需求量下降了，但却没能打开C端市场。

埃安此前走量的两款车型——AION S和AION Y，网约车的印记非常明显，即便后续推出了面向C端市场的AION S MAX和AION S PLUS，还是避不开这股浓烈的网约车气质，自然也很难被C端消费者所接受。

痛定思痛的埃安索性一不做二不休，直接拿AION V出来降维打击，不仅给出了一个非常有诚意的价钱——只需要12.98万起，且起步就是520km的续航和400V的碳化硅平台；另外，它还把搭载激光雷达的价格给打了下来，16.98万就能享受“有路就能开”的高阶智驾功能。

并且很快地，埃安就把AION V霸王龙成功的套路用在了即将交付的AION RT身上——起步只需11.98万，而且激光雷达的入门门槛进一步下探到了15.98万元，也是一款非常值得期待的产品，所以很有可能会进一步打开C端市场。

可以说，埃安在短短几年生涯中经历过两次转型，这种反思与行动力在国企中的确少见。

最后咱们再聊聊北汽集团。

北汽集团算是国内最早吃到新能源红利的车企，在2009年成立了北京新能源汽车股份有限公司（下面简称北汽新能源）。

北汽新能源是我国首家独立运营、首个获得新能源汽车生产资质、首家进行混合所有制改革、首批试点国有企业员工持股改革的新能源汽车企业。你看，光读完后面这一串头衔就知道这公司很不简单。

在随后的十年时间里，北汽新能源可以说一直统治着新能源市场：从2013年开始，连续七年问鼎中国新能源市场销量桂冠，其中在2018年达到巅峰，全年销售了15.8万台，同比增长53%；2019年的销量略有下滑，但也拿下15.06万辆的成绩。

不过，在2020年，北汽新能源的销量开始出现断崖式下滑，全年仅交付了2.59万辆，相较2019年下滑了82.79%。在那年的12月，北汽新能源交付出去的1037辆——同比下滑97.17%基本上也预示着接下来几年它的路并不好走。

嗅到危机的北汽新能源也急忙着拿出了转型的方案，推出了面向高端纯电市场的极狐品牌。按照官方的说法，极狐从诞生起就肩负着引领新能源汽车2.0时代的发展重任，是北汽集团全面新能源化和智能网联化“双轮驱动”的先锋。

虽然话说得漂亮，但极狐刚开始的销量也不太好。

2021年，极狐全年的销量仅为4993台，不足很多车型单月销量的零头，唯一可圈的亮点可能就是在最后一个月份，交付破千台。2022年，已经运营3年的极狐在提到全年销量的时候，仅仅用“破万”来形容，像是一个苍白的呐喊。

极狐的转机出现在2023年的年底，也就是极狐的第四款车，阿尔法T5上市。

就如上文所说的，诚意是消费者最容易感受到的产品力。

阿尔法T5真就带着满满的诚意而来，定位为中型SUV的它，起售价只需要15.58万，且上来就是520km的纯电续航、800V的超高压平台，现在终端甚至有两到三万的现金优惠。从阿尔法T到阿尔法T5，消费者看不到产品力层面的丝毫减配，但却看到了价格的大幅下降。

同样的套路也用在了前两个月才正式上市的极狐阿尔法S5身上：定位为中型纯电轿车的它，起售价仅16.08万，起步版本的续航甚至比阿尔法T5更长，且现在终端也同样有两到三万的优惠。

凭借这双子星，极狐很快就打开了局面。

继6、7月份销量“破八”，8月份销量“破万”后，极狐的销量在刚刚过去的九月份再创新高，达到了10880台，其中阿尔法T5月销创新高达4520台，阿尔法S5月销突破3000台，环比增长16%。1-9月，极狐累计销量46741台，同比增长210%。

据悉，在刚刚过去的国庆长假，极狐拿下了5000多张订单，销量开始长虹。

东风奕派、广汽埃安和北汽极狐都用很好的例子证明了一件事情，没有哪个市场是诚意打不开的，如果有，那就多来点诚意就好了。

(本文仅为作者个人观点，不代表立场。)

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广东格林律师事务所李国勇律师