撰文 / 龙诗慧

编辑 / 兰雨

连微博都没有的零跑汽车创始人、董事长朱江明，一夜之间竟成媒体追捧报道的对象。

原因是他在朋友圈，亲自晒零跑销售系统后台截图，国庆期间零跑汽车新增1.7万订单，这是没掺和一点水分的数据，所以传播很快，几乎每个圈里人都留意到了。

股市畅旺叠加给力的置换补贴，国庆七日长假，新势力卖得好不再是新闻。鸿蒙智行大定破2.8万辆、小鹏破1.6万、极氪大定破万、小米新增锁单破6千，但都是由官方、第三方公布，始终隔了一层雾，大多数人看完就过了。而零跑朱江明是直接截系统内部图，自然博得一阵阵好评，之后有新卷老板的方法，叫“截内部后台订单量”？

言归正传，零跑汽车此次卖爆的功臣是8月份才上市的C16。根据第三方资料显示，零跑C16日均单在1000辆左右，国庆期间的占比，甚至已经超过了品牌最走量T03。从“顶配不超过20万”，到上市48小时大定破5千，再到8月整月破8千辆，C16市场关注热度确实没停过，但“爆了”还是很让人意外。

归结原因，零跑C16的定位、价格和配置“刀法”精准——“20万级增程大6座SUV”，它能否像理想L8一样，带动了一个市场的崛起还不好说，但零跑C16无疑成了20万级MPSUV品类的开创者。

在十一之前，我的一位二胎朋友就在纠结换车，他的需求看似简单，刚需6/7座，但展开也很复杂，因为有车位能装充电桩，不买新能源车有点亏，两个“吞金兽”花的都是钱，买车预算18万左右不能再加。

所以，即便15-20万裸车五座SUV有很多选择，但算下来只有6座的零跑C16、奕派008，或7座的比亚迪唐DM-i。

“比亚迪唐胜在知名度和口碑，但空间小一点，大人坐第三排腰不能挺直，奕派008似乎超了预算，而且品牌新，零跑C16是不完美，但最能满足条件。”

潜在买家没过多溢美之词，但胜在犀利真实。他的购车理念，很能代表一部分年轻家庭的诉求，尤其是主流理智买车观的当下，“六边形工具车”+增程是占优的。定位精准的零跑C16占了开创者的红利，这个赛道的对手几乎没有，也奠定了年底家庭购车季，零跑C16持续卖爆、再刷新销量的可能。

开卷做车，也不是闭眼就“爆”

“只要理想卖得好，零跑就不可能卖不好”，在9月销量榜下，网友这一句金句，我既认同但也不完全认同。

过去，增程是一种过渡产品，但现在正成为主流。根据乘联会的统计，8月新能源车总批发销量105.2万辆，纯电动批发59.2万辆，同比增长6.6%，真插混销量34.5万辆，同比增长84%，而增程式批发11.5万辆，同比增长109%。目前增程式只占大盘11%，但今年的月度同比增长，屡屡呈现狂飙突进的三位数。

我们不用再讨论，新势力“纯电增程两条走”是不是比只坚持纯电丢人，从来没消除的续航焦虑，和消费者用脚投票就能说明一切。根据零跑汽车公布的月销数据，旗下5款车C11、C01、C10、C16和T3，用上了纯电、增程两个动力后，已经连续4个月月均销量超过2万辆，而今年2月份时，零跑的月销还不过1万辆。

增程系统结构简单、入门门槛低、制造研发费用可控，新势力从纯电走入增程，并不是难事；而从销量看，自从理想带起了增程，这技术路线就持续在风口，对品牌贡献是立竿见影的，而且零跑汽车几乎是第一批宣布“两条腿”走路的新势力。如此分析下来，零跑C16此举是“开卷做车”，颇有“躺在风口的猪都会飞”的幸运；但如果我们倒回品牌最初的车型立项看，就颇有意思了，极具性价比的增程，确实能成为品牌大打“价格战”的抓手，但车型定位才是消费者决定的关键，为什么只有零跑选择了在20万级做MPSUV呢？20万内增程五座SUV逐渐多起来，但6座“奶爸车”赛道，几乎没有其他品牌涌进来。

中国车市非常广阔，消费者的诉求千差万别，能开辟市场收割到位，是真本事。以前“20万MPSUV”市场也许并不是大，也许是被低估了，所以涉猎的厂家没多少，这不得不佩服零跑团队的洞察和执行力，在我看来，零跑C16做得最成功，是完美承接了20万级“降级”消费者，“消费升级”需求。

就好像我那位准卖家朋友，并不介意网评把零跑C16带成“平替理想”。“有钱当然买理想去，但确实哪里都需要用钱，C16空间和配置，有理想L8的6，7成，也很满意了。”

同样的价值要求更低的价格，这自然是“消费降级”，但年轻家庭对配置、体验升级的渴望，比以往任何一个时间都要迫切；当我说要不要考虑油混的MPV或同价位6座燃油SUV时，得到朋友很干脆的拒绝，不错的外观，不想当“司机”和智能配置，同样也是他们相中的。愿意为配置升级多掏钱，自是消费升级了。

价格战打到中场，车价越来越低，是市场的大趋势，零跑C16是把MPSUV的价格，下探到了与新能源五座中(大)型SUV正面竞争的区间，但可贵的是，依然保持新势力造车造“科技品”的调性。当越来越多工薪阶层，年轻消费者，不再被品牌光环带到，更关注物品本身的功能和价值，更多的“既要又要还要”，这对零跑来说，机会自然更多。

观察

成本定价，能让零跑持续飞升吗？

无疑，C16成为了零跑汽车从新势力第二梯队，突围新第一梯队的砝码， 之前C10、C11推增程车型，带给品牌的稳步增长，让零跑不再迷失在价格战中，找到自我的方向。而C16的卖爆，让“高性价比增程SUV”、“亲民增程”的标签，直接和零跑“焊死”。

若论如今的增程大户，理想，鸿蒙智行依然是风头无量的，零跑几款车型覆盖12-20万元之间，避开了前者的锋芒，正如朱江明曾经这样描述零跑汽车的整个产品定位：“我们一直说要做汽车界的优衣库，未来也将一直秉承这样的理念。”

能做“优衣库”，得益于零跑的“成本定价”论：不管市场有多大的诱惑，毛利有多高或空间有多大，零跑始终坚持把汽车作为大众消费品。但随着增程赛道涌入越来越多对手，20万级也会被卷成窒息的红海，零跑汽车能持续赚钱么？

这必定要扩大规模效应，根据今年上半年零跑汽车财报显示，营收同比、净亏损控制都要优于主流梯队，毛利率从一季度的1.1%，改善到2.8%；而前三季度，零跑累计交付达172,861辆，同比增长超94%。但相比品牌年初设定的两个“小目标”：毛利率5%-10%，销量目标25-30万辆，仍有一段距离。

也许，朱江明朋友圈写到的“C系列SUV家族超强的产品力和用户的口碑”，就是零跑在年底销量旺季进一步增长的底气。而通过Stellantis集团扩宽海外市场，也是与众多新势力不同的打法，两年前曾被看淡的双方合作，随着C10、T03的欧洲上市，关注度逐渐升温，10月中开幕的巴黎车展，主攻10-15万级的零跑B10，也会全球首秀，“年轻人智驾平权”的定位，和小鹏汽车何其相像？但因为“成本定价”，多了层关注热度。

这边，市场和销量在扩展，那边，技术创新+全栈自研做得越来越深，零跑汽车活下去不成悬念，毛利率提升，赚钱盈利的节奏，也会被提上议程，零跑的下一个阶段开始了。

在C16之后，零跑汽车能否“独具慧眼”深挖出其他爆款，决定其能否成为国内第二家盈利的新势力车企的关键。

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