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“大家渴望拥抱新能源，又不敢去拥抱”。作为汽车后市场的一线从业者，天猫养车加盟商陈艳青向钛媒体App感叹道。

在汽车后市场，新能源汽车显然已成为绕不开的话题。从保有量上来看，燃油车保有量在2023年已提前见顶，达2.02亿辆。而新能源乘用车在2024年新车月销量渗透率已超过50%。

根据罗兰贝格预测，燃油车主导的格局预计将在2032年迎来新能源汽车保有量的反超颠覆。电气化的发展也在重塑着后市场的价值高地和市场格局。

罗兰贝格指出，同样级别及车身形式的纯电车和燃油车相比，虽然其在轮胎、减震器、冷却液等易损易耗件上带来更多维保贡献，但燃油发动机系统的消失以及动能回收功能带来的制动系统维保频次降低，均使出行生态后端的整车后市场维保规模缩水，整体单车售后维保价值将降低34%左右。

可以看到，行业未来的大趋势一定是新能源，但现阶段新能源车在维保这个层面，并不能给维修门店带来多少增量，这就让业内从业者为何又不敢去拥抱新能源。

新能源车到售后市场，还需要时间？

即便是陈艳青的店地处五线城市，他也明显感知到新能源汽车的快速发展带给养车门店的影响。据陈艳青向钛媒体App透露，在他的店内新能源车的占比达到将近30%。

据天猫养车总经理李逸向钛媒体App介绍，目前进店的新能源车里面，混动车的占比更高，而真正纯电占比高的群体是网约车。因此，门店里新能源车客户群体主要有两类，一类是网约车；另外一类就是混动车。

网约车由于其自身特性，很快就会出保，但由于是作为生产工具，更在意性价比；而混动车目前在新能源车中占比较高，由于带着发动机，会需要换齿轮油与冷却液等，当然纯电车也需要含冷却液，也需要换齿轮油。

不过，目前新能源汽车的新车卖得比较多，这些车真正能到售后市场还需要时间。因此，整个新能源车的售后市场规模在当下还没有随着新能源汽车的爆发而出现爆发。

陈艳青在县城里有三家店，他认为，新能源肯定是必须要主动去拥抱的。他同时也强调指出，现在新能源有一个问题，第一个就是三电维修机遇还没有到，因为年限和公里数都没有到，三电维修都很少；第二个就是保养之后故障灯消不掉。

相比燃油车有公开对外协议，在外面门店保养也可以将故障码消除掉，新能源主机厂并未对外开放，比如混动车上的发动机保养以后，上面的提示灯无法消掉，必须得由官方来解码消除。

据李逸透露，曾经有新势力品牌的车在偏远地区出现问题，在天猫养车线下门店维修，最终发动机的故障码通过联系官方客服，费了好大周折才将故障码消除掉。

这对于新能源车主来说，并不便利。而对于主机厂来说，如果能够选择与天猫养车这类平台合作，也能给其售后加分，而不是减分，也能让用户在全国各地都享受到便利。

在李逸看来，真正到新能源核心部件的维修，短期是不会到社会化门店的。而且主机厂也不会放开，用户也不信任。“也不叫不信任，因为用户不敢。还在不敢的阶段，”

再过个三五年，随着越来越多新能源车出保了，当更多消费者开始慢慢了解这些问题都不是什么问题的时候，找原厂维修的可能就不多了。就如当年燃油车车主，从只选择4S店，到开始接受市场上第三方维修店。

在李逸看来，很多事情都有一个认知的壁垒，而不是技术的壁垒。恰恰认知的壁垒是最难打破的，需要时间。“我相信新能源厂家也会慢慢的给我们授权，会优先在下沉市场，一定是会在县城市场优先。”

但李逸同时也指出，新能源主机厂在未来十年左右，还不会像燃油车那样全面放开授权，因为相比燃油车，新能源车的安全隐患更大。

而随着新能源汽车开始成为市场主流，燃油车的保养次数逐渐开始减少，必然会对后市场带来很大的冲击。而新能源车的维修现在活又很少，陈艳青指出，“门店可以上一些车衣、改装、内饰、洗美等，通过这些业务提前去触达新能源用户，以后慢慢的有机会再去做新能源维修。”

以洗美（洗车与美容）领域为例，在新能源车渗透率持续增加的背景下，其市场份额也在持续提升。

从洗美领域使用的主要化学产品及车模市场规模来看，罗兰贝格预计其在2025年后将维持4.8%的年复合增长率，在2030年扩大至1300亿元以上。其中，隐形车衣及改色膜的市场潜力尤为醒目，将分别创下15%和10%以上的年复合增速。

因此，对于养车门店而言，也在紧跟市场发展趋势，积极尝试通过各种方式拥抱新能源车，满足新能源车主的多样化需求，以期在未来能够分得新能源带给后市场的一杯羹。

下沉市场，新的增长机会？

汽车后市场除了开始重视新能源车带来的市场变化外，也开始重视下沉市场。

与一二线城市白热化竞争形成鲜明对比的则是下沉市场不容忽视的增长空间和消费潜力。目前，新能源车在四线城市渗透率不足35%，五线城市更是低于30%，相比一二线城市存在更大的提升空间。

2022年以来，三线及以下城市的新能源乘用车消费已经驶入快车道，新能源渗透率增幅显著高于一二线城市，例如四线城市从2022年18.57%的渗透率飞速增长至今年的34.27%。

同时，政策端也在加码推进，今年5月，工业和信息化部等五部门联合发布了关于开展2024年新能源汽车下乡活动的通知。目前，以新能源为主导，整体出行生态都在向下沉市场加速开拓。

车企端，诸多车企也将目光转向下沉市场。蔚来创始人李斌则表示，下沉三四线城市是蔚来2024年重要的机会；理想汽车则规划在今年年底实现三线城市100%全覆盖、四线城市超过70%的覆盖率；比亚迪王朝网将在今年调整渠道策略，“重点抓县级城市。”

今年截止8月底，天猫平台上三线及以下城市的汽车安装服务订单同比去年增长了35%，且增速高于大盘整体水平。

罗兰贝格指出，随着下沉市场的互联网消费渗透率提升，小城的消费升级也已经不容小觑，价格体系更加透明，车主的服务需求也日渐定制化、多元化。下沉市场亟需数字化、标准化、品牌化的后市场服务商入局整合助力。

李逸向钛媒体App表示，在一二线城市，豪华品牌会自己控制为主，非豪华品牌放开为主，“因为豪华品牌用户的需求也不一样，所以他自己公司有天然的用户需求的基础，非豪华品牌不讲究这些东西，车便宜就不需要这么强的售后装修很豪华，所以这是未来授权关系的逻辑。”

2024年，天猫养车进入上汽大众授权合作体系，涉及原厂服务和配件授权、原厂施工标准培训等项目。目前天猫养车与上汽大众的合作，全国已经授权了14家的门店已经落地了，并且都已经开通在经营了，预计年内落地100家门店。

“我们授权的核心还是补充，因为主机厂毕竟单一品牌很难在一个下沉市场保有量这么大，支撑不了一家店，所以也需要优质门店给到对应的车主提供售后的一些服务，所以这个对于主机厂来讲也是一个共赢的事情，对于消费者来讲也是一个便利的事情。”李逸表示。

目前除了上汽大众，天猫养车也在跟很多主机厂洽谈合作，李逸相信汽车后市场的未来在下沉市场，“合作还是基于用户的需求和市场本身的商业逻辑来的，下沉市场有这个空间。”

对于下沉市场的用户而言，原来在的地方没有售后网店，需要驱车几百公里去市区做保养维修，而在当地的一些修理厂做的话，正品和价格很难方便，而在这类主机厂合作授权网点，不仅能够享受到原厂配件，还能享受到专业服务，又有售后的保障，成本还更低，那对于用户来讲就没有理由不选择了。

在李逸看来，“当这件事对于其中的玩家都有对应的利益时，那么这个事情就能够规模化的复制。”

即便不赚钱，也要交个朋友？

在下沉市场，我们也可以看到越来越多以天猫养车为代表的这类门店，对于用户而言，确实非常便利，线上下单预约，标准化的服务与透明的价格，非常受这代长在互联网上的年轻人的喜爱。

以今年618期间数据为例，天猫养车线上线下成交总金额同比增长28.2%，用户同比增长29%，门店单工位产值提升7%，到店订单量同比增长15%，贴膜轻改GMV同比增长266%。

在汽车后市场下行，消费者愈发理性，行业对门店要求越来越高，天猫养车逆势增长，也体现了今年行业发展的大趋势，跨界进入后市场的新玩家，开始重塑后市场的商业模式。

罗兰贝格指出，以维保为主的社区店，本身很难形成业务差异化，最终比拼的是员工培训、服务标准、产品供应等经营细节。而以天猫养车为代表的头部养车门店，在流量、业务等层面开始形成新的增长。

但在价格战的席卷之下，虽然汽车后市场的头部效应开始日趋明显，为了抢夺用户，或者说占领用户心智，各大玩家之间的竞争也日趋激烈。最明显的一个现象是可以花很少的钱给车做基础保养。

比如，今年天猫养车在抖音上做了一个198的保养套餐。据李逸透露，卖得挺好，但到门店的单一毛利肯定会受影响，原来一个保养可以赚一百多块钱，现在一个保养不赚钱了，“就当交个朋友了。”

在李逸看来，还有交朋友的机会，这也是一个好事情。内卷也没有什么太大的问题，但是有一个点就是“内卷不能降低质量，不能以次充好”。

不过，新能源汽车这波对后市场的冲击，还远未到终局。新一轮淘汰赛正在进行中，汽车后市场的新价值高地与市场格局正在形成，谁会成为最后赢家？现在还难说。（本文首发于钛媒体App，作者｜张敏）