来源|知识经济

作者|陈杰

2024年8月，安利邀请了知名财经作家吴晓波对安利社群进行了深度观察。

在对安利社群进行深度观察与探访之后，吴晓波发表了解析安利商业模式演进的主题演讲，分析了安利商业模式转型成功的因素。

知名财经作家吴晓波分析安利商业模式转型成功的因素。

以下为吴晓波演讲内容

（有编辑删减）

我对安利和全球直销产业还挺熟悉的，我专门研究过全球直销和安利模式。其实我挺喜欢直销的，为什么呢？因为你直接面对消费者，所以你必须要保持足够的信任、足够的诚实和优质的产品，我觉得这个是直销能够存在的最重要原因。

安利进入中国是1995年，我们今天看到的安利和几年前的安利有着特别大的区别，我们那个熟悉的安利好像不见了，但是看到一个新生的、成长的安利。

消费人群变化

2015年，安利进入中国20年。在这20年里，中国是安利全球最大的单一市场，但是2015年安利进入到了一个盘整期。

最大的变化是什么呢？安利发现他们所服务的消费者发生了很大变化。2016年时出现了一个名词叫做“新中产”，所谓的“新”并不指年龄，指的是这一代中产的身上发生了前所未见的一些特征。

第一，传播途径变了，原来我们看报纸、看电视，现在我们看自媒体、看短视频，去中心化、碎片化的媒体不断发生以后，意见领袖就消失了。

第二，一旦发现用户发生变化，大众消失了，你要做一个产品卖给全国所有人，不存在。因为大家的收入不一样，年龄不一样，地区不一样，审美也不一样。所以，你要为圈层生产产品。

第三个变化是渠道发生了变化，今天看到的是电商，是最后快递的一公里。

再一个是审美，整个审美开始由一个西方文明主导，变成了中国文化主导。

所以，我认为主流消费者发生了变化，今天的消费者已经有一些感性消费者变成了理性消费者。

安利做对了什么？

2015、2016年的时候，安利所面临的挑战可能是过去的30多年里所有在中国市场上获得成功的跨国公司或者中国公司所面临的共同挑战。

但是，2024年的今天，我们发现安利重新回到了高速成长的通道上。它发现了一种新的商业模式，我觉得这些变化是它适应中国环境变化所进行的自我革命。

安利做对了什么事情？

我觉得第一件事情是安利的战略洞察力。我这一次到安利做调研，他们给我看了一朵花，叫做美好生活之花。安利从一个直销公司突然间去研究“美好生活之花”，我认为就是它的一种战略洞察能力的体现。安利突然发觉原来是做一个产品来满足消费，现在是问大家你们需要什么，在哪个部分我可以帮到你，我可以和你共建。我觉得这个是一个最大的变化，安利成为了一个美好生活的发掘者。

第二件事情是聚焦。过去几年安利all in在哪里，all in在大健康。千万记住，第一我们要洞察市场，当我们洞察完以后，第二件事情就是聚焦。中国人在很长时间里面是很勤奋的，但我们是以牺牲了家庭关系、亲子关系，获得了商业上的某些成果，所以我们今天要补课，那这个时候健康就成为今天中国人最关注的事情。所以安利完成了洞察以后，它聚焦到了安利很多年来所形成的核心能力上，叫做健康食品，叫做纽崔莱。安利产品最大的变化就是它在健康食品和健康用品的赛道上长坡厚雪，我觉得这个是安利的战略聚焦点。

2024年是纽崔莱90周年，吴晓波认为安利近年来在大健康赛道长坡厚雪。

第三点是社群模式。我认为这是最大的变化。在商业上有两件事是很困难的，第一叫做强强联合，第二叫做模式转型。过去几年，我们看到安利最具有革命性和创新性的，就是完成了整个商业模式的转型，由直销模式变成了今天的社群模式。

社群的特点

社群最大的特点是什么呢？它不再以产品为中心，它以人为中心，人成为所有产品和社交的终极节点。我看到的中国今天所有林林总总的社群中，安利的社群模式可能是最具有效率的一种。为什么呢？因为它非常奇妙地完成了一种生活理念和商业模式的闭环。

这一次在调研中，一个杭州的社群主理人跟我讲了两句话，第一句话叫做场景是需求的灵魂，第二句话是解决方案取代产品销售。

我们创造了很多场景，它可能是一个太极的场景，可能是一个解决夫妻关系的场景，然后这个场景本身产生了很多需求，那这些需求中的一部分会变成安利产品提供给你。比如说我打完太极以后，我要给身体补充营养剂；比如我要减肥，我要有一个健康的早餐。那么这些需求它就会变成产品，这样就会形成闭环。

做社群最大的困难是社群中那个最活跃的节点——主理人，他的热情很难持续。如果我要搞一个读书会，我很愿意把我的读书心得分享给大家，我搞10场我很开心，但是搞300场呢，而且还是免费举办。

社群最大的问题就是因为由爱好出发，所以它的热情会迅速递减。那么，怎么能够让热情保持住，我认为这是一个社群最最关键的因素。很多公司最终没有办法解决这个问题，没有办法解决积极性和能力的持续性问题。这确实很难解决，但我这次看到安利解决了，它形成了一个闭环。而且安利还给所有的社群提供了一个很好的平台级服务，除了提供给大家产品以外，还提供了几万条健康相关的内容。

安利社群如何形成闭环

做生意其实有两件事，第一是生产一个好产品，第二是你把它卖掉。如果你同时做，你会很困难。安利在它的新社群建设中，很大的一个能力是帮助大家做了好的健康产品，然后做了很多跟这个健康产品有关的内容产品。

我们只要用我们的热情、我们的专业，把对我们的兴趣相关的那些朋友们聚集在一起，让我们自己变得很美好，然后能让我们的朋友们也变得很美好，然后让我们共同成为时间的朋友，一直走下去，所以这样社群就能够被持续。

所以，我在安利得到了最大的一个启发是它在新的社群形成了一种价值主张，同时形成了一个闭环型的社群运营模式。

今天在中国创业变得很困难，但我们在安利看到的什么呢？就是你即便是个非常普通的人，你即便是个社恐的人，你只要有专业能力，你只要愿意和大家做分享，你就有可能成为那个社群的那个节点，你会绽放你的生命。你不需要用那种陌生的方式去获得那些商业的成功或者你的商业利益，你只要做好你自己就行了。我觉得这个是商业最善良的一部分，就是让你变得很美好的同时，顺便你能赚点钱。

安利的在地化改造

随着中国整个消费市场变得越来越成熟，你会发觉原来很多在国外很成熟的模式在中国不适用了，所以所有人都必须要为中国而改变。

安利今天由一家直销公司变成了一个新社群公司，它在向全球输出它的中国模式。很大的原因也是在过去的几年里，它完成了中国的在地化改造，成为了我们生活和中国的一部分，所以在某种意义上，安利中国和中国安利变成了商业模式和公司运营的一体化建设。

安利（中国）董事长兼总裁余放

今天安利中国的董事长余放，她是2018年成为中国安利的掌舵者，这可能是直销行业在中国地区最困难的一个时间。在今天我们看到安利在她的领导下获得了一个新生，成为了安利新的一个全球样本。

余放讲过一句话，我觉得对我来讲特别有启发，她说“我们要不跟风，一定要向内求，看回我们自己。在不同的时代背景下，我们要因人需求的变化找到实现路径，通过服务健康中国战略，帮助更多的中国老百姓获得健康美好的生活，这就是可以实现我们初心的一条新路径，安利就是在这条新的路径上在不断的发展，不断的绽放。”

可以说，成功的商业模式，第一，它要符合这个国家的国情，第二它要符合这个时代的需求，第三，它要得到这个国家和这个时代消费者极大的呼应。

所以我觉得在过去几年，安利和我们每个人都在实践“美好正当时”。当我们了解了什么是美好，当我们为美好付出点点滴滴的时候，我们的人生、我们的事业就会获得很大的绽放，让我们未来和安利一起，在我们每个人的美好生活道路上越来越好，越来越绽放。

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