他在一节目中调侃胡歌“你这个巫婆鼻子，如果是女的就嫁不出去了”；他打造了上海第一人造美女张迪、美男张英华；他在国内还没有美容外科教科书时参照日本版编著为国人做整形手术，他是医美行业一位敢想敢说敢做的“老干部”。

文丨杨慧林

采访丨 尹磊

“万丈红尘三杯酒”在接受采访时，出生在东北的张维博士以香槟会友，在三杯两盏淡酒里谈到张维医生集团的过去、现在和未来。张维淡然地说：“喝点淡酒，开阔思维。”

道阻且长

1985年，在国内美容外科尚未起步的阶段，张维在华西医科大学口腔专业实习期间开始着手与两位导师合力做眼睛和鼻子美容手术。

3年后，适逢三甲医院退休的数位老专家准备合力开办一家专家医院，希望张维参与，于是把整形美容科就承包给张维。张维开始了一边读研一边管理整形美容科的生活。

张维回忆说：“早在1988年，本打算次周周一开业得，前一周的周五开始做蓝底白字的电视字幕广告介绍医美项目。”执行力超强为张维带来意外的惊喜。“经过周末两天后，整形美容科外排了30多人要做手术。”张维发现，人们追求美的意愿并没有沉睡，卖方市场空白，缺少张力，呈待开发的状态。

在当时，整形美容涉及到私密整形的部分，会遭受非议，张维在打造个人品牌的同时，也开始尝试做市场教育。张维认为，持续的积累，需要耐心。

直到1994年获得上海第二医科大学附属第九人民医院整形外科外科博士毕业身份之后，张维着手在上海独立挑头成立了整形美容机构，这是在7年前在就读华西口腔时想都没想过的事情。

那时，中国还没有一本美容外科书，兼具临床医学和口腔医学双重背景的张维参照日文版武藤靖雄编著的《图说美容外科学》为在国人做手术。除了在“眼型重塑”、“改面型”手术以及“微整形”外，在颜面骨骼改型方面也有所造诣。

2001~2002年，已经是博士的张维以留学身份去日本学习研究医美行业的运营和推广方式。2003年回国后打造了上海“第一人造美女张迪、第一人造美男张英华”。通过有把握的技术，做出可传播的案例，为张维的个人品牌打下坚实的基础。

与此同时，张维着手在万体馆、四川北路、淮海路开了三家整形医院，上海新健威整形美容医院就是其中之一。经过20年临床科学研究，张维创立了仪器压双眼皮技术新疗法，填补了非手术做双眼皮的空白，获得专利。

2013年起张维在上海成立地狗医疗器械公司，专门从事经营医疗器械电商平台4年后，在更充沛的资源和通路的基础上，于2017年成立了张维医生集团。在做医生集团之前张维思考了合作伙伴和获客来源的问题，并在实践中为其找通路。

医生出身的张维说自己原来没有资本圈子，正是在电商平台上才得以与资本接触。电商平台上游是生产商，下游是医院，可以积累企业资源、医院资源、医生资源，与医生集团是互相关联的，而资本杠杆放大效应成效凸显。

张维注意到国外的医生集团多依赖于多科合作和大型设备。国内的医生集团有所不同，而医美行业要做医生集团，可以给资本和运营方提供技术和人才的输出。张维认为要找到打破平衡点，在行业里有话语权，才可以往“两头”扩展。

医生集团是孵化器

其实不是所有的科室都是适合“成”医生集团，这是张维对于医生集团的真实看法，所以他认为必须选择一个公立医院相对边缘的科室门类，而民营市场经营还没竞争到白热化的科室。“齿科和整形是我原来的老本行，我又有行业的资源，做起来轻车熟路。”张维说。

对于张维医生集团来说，目前的商业模式是以医生为核心，向内环和外环两端逐步延伸。内环包括器械、耗材供应、教育培训、药品、保险、金融等，外环针对C端客户。所以，除了单科项目做好，还要培养出医生来，以点带面来撬动这个市场。

张维说中国有一万多家医美机构，有一万多医生，也就是说医美机构多处于缺人的状态，很多医生不具备资质，很难保证效果、控制安全。张维举例说玻尿酸操作不当会出现脑死亡的情况，事实上很多医生并不知道玻尿酸的六种常用技法：直线退缩式注射、点斜刺、扇形注射、交叉注射、蕨叶状注射、垂直提拉分层注射等。医美商业程度高，不加以培训，整形手术会相当大的感染风险。技术有含金量这是最硬的核心竞争力。

医美机构要想平稳地生存、发展，机构要尊重医生。张维认为，注入统一品牌、管理、营销，加之技术、流程等能使医美机构走得稳。医生入职前需要教育、培训，基础至少是外科医生。此外还需要储备技术人才。“现在很多机构不愿意培养人，所以我们试图打磨一种机制，与机构去做人才输出的合作或技术的落地，这是最早的方向。”张维说。

张维医生集团试图分科单项培养医生。比如做眼睛十八个步骤，做鼻子有二十个步骤，设定严谨的流程，每一个步都有详细的标准。比如鼻子，第一步是多次取模型，在模型上进行测量、计算，放置的时候快速且准确。减少放置的次数以减少细菌的数量以及感染的可能性。张维明确：“一步不要少，少一步就会有问题。”

除了医生外，最重要的是获客。张维说目前主要是通过预约平台来保证客源。医生和获客这两大板块是交互的，医生技术好才会有消费者，而客源稳定医生才不会跳槽。两条腿走路才能走得稳。

都说医生集团最终必须回归到开办自己的医院，张维认为医生集团的场景不是壁垒，最核心的问题是医生集团的招牌（特色的专科项目和口碑），在行业内形成知名度以后，才会吸引C端的消费者，有效降低获客成本。

事实上，张维医生集团更像是一个孵化的载体。矫形、整形是相关联的，是医美的核心外延。也就是说张维医生集团在美业细分领域之上，在尝试开辟新的领土。比如口腔科有三万多种牙齿的器械耗材售卖。

“以医生集团这样一个形式来整合我们以前做过的很多事情，以项目的形式浸入到整个产业链”。张维医生集团的发展方向是使长尾效应持续发酵。“未来这个行业肯定要形成闭环，有门诊、有医生集团、有医疗器械、有电商、有C端的获客渠道、有保险。”张维说。其中在全国开设300家非开刀的眼睛美容中心就是计划之一。

三足鼎立

在张维看来，今天的市场是医生、运营、资本三足鼎立的局面。医生属于手艺人，有严谨、系统的理论，以纵向思维为主，用顺序化、程式化的方式操作。运营团队擅用发散性思维，研究消费者心理，投其所好，用其容易接受的方式去推广宣传，弊端是“两头不着地”。市场容量足够大，会引起资本的兴趣，而资本从进入行业到发力需要时间，资本方不宜过多参与项目，以防医生被资本“绑架”。

特别是医生，除了技术以外，在管理、广告宣传、耗材采购方面等，都是弱项。采用自己操作的操作方式，一方面不擅长，另一方面浪费自己的专业专家资源，得不偿失。而合作形成联盟的力量使“1+1”大于2。

国内医美行业的典型问题是三方面各自为政，没有互相打通。要想合拍需要反复试错，无论是医生集团还是医美机构要想赢得长足的发展，须要使三者通力合作。

第一阻力是谁掌舵的问题，医美行业是技术驱动型行业。资本占的比重太大，会导致它对于其他业务干预的太多。所以，资本方不宜做掌控运营的大股东。张维认为，资本能够解决的问题是小事，现在很多问题都是资本解决不了的问题，比如项目的确定和技术人才的复制。

市场上目前很多投资比例遵循6：2：2原则，张维提出建议是4：3：3，运营与医生的股权加起来60%，资本方只占40%，把握大方向，三方可以相互制衡，没有绝对控股的情况就不存在太大的风险。

如果是靠剥削医生，靠各个不择手段地去打广告获取客源，会被所有的医生指在道德的洼地。现在，歪路子渠道抢占了很大的市场份额，过度营销使消费者的信任度下降，获客的成本提升。只有调动起各方面的积极性医生集团才能“玩”活。

资本方跟创始团队能白头偕老的情况少之又少，资方与医生、医院间的冲突、管理团队间的冲突，国外一直用商业保险的方式来平衡。张维认为商业险是未来的趋势，支付端、医生端、医院端都参与才能形成闭环。

在张维看来，介于目前医疗行业“拧巴”的情况，资本、医生和运营渠道三方不够“亲密”的问题短时间内难以解决，这样的情形可能还要持续几年。而行业的信息正在从扁平化趋于对称过渡，大浪下去之后把“裸泳者”淘汰掉，剩下的才是优质资源，而这需要在摸索、试错中前行。

张维医生集团所要走的路线，就是做好技术、做好人才培养和储备；其它运营和资本两个方面需要看机遇，张维也在期待志同道合、优势互补的商业伙伴参与。

就等你了！