防止过度医疗、帮助医保控费、打破科室“墙壁”……韦健的项目刺到了医疗行业多个维度的痛点，但对自己选的这条路，他却形容为，一片难见同类的“无人区”。

文丨鱼多多

编辑丨尹磊

政策红利与市场机会

资方有时候会提醒韦健，“你该学会去讲个大故事。”但对于这样的建议，保管家创始人兼CEO韦健总有些为难。他觉得自己做的事，还是踏踏实实的把客户体验做好，把产品不断打磨，进行标准化、系统化、透明化的运作。肿瘤领域的故事可以说得很大，但一定是产品本身说话。

“保险行业未来10年会有5~10倍的增长，这是政策的信号，从整个肿瘤医疗费用的走势看，未来发展的速度与保险行业相差无几。”说到这点，韦健来了精神，“这两端加在一起就是十万亿的市场，行业刚刚进入教育期，潜力巨大毋庸置疑。对我们来说，怎么把医疗服务、医疗金融、医疗管理做透，是最应该操心的事。”

2014年是新医改的第6个年头，也是“十二五”规划的收官之年，医药卫生体制改革工作的重点将落在哪儿，备受关注。其中，大力发展商业保险是医改强调市场化配置医疗资源的动作之一。而彼时的中国传统保险行业，却依然是营销导向，服务还是作为公司运营的成本项，有点雷声大雨点小。

在这种背景下，韦健带团队做的第一件事就是说服上海卫计委、医改办，将大病保险委托给保险公司。在说服工程中，官方部门表示愿意做这方面尝试，但有一个前提，就是保险公司经办的保险，不能只充当出纳的角色，必须要介入医疗的过程，实施第三方服务，通过服务实施管理。

不久，上海市将新农合大病保险分配给了中国平安和中国人寿。其中韦健团队为中国平安提供“第三方告知”，首开先河成立了一家提供医疗重度服务的公司。这也可以说是保管家的雏形。

其中“第三方告知”概念来源于美国管理型医疗技术，即对医生的医疗资源使用进行评估，防止医生基于医患信息的不对称滥用职权。“在当时市卫计委和申康的大力支持下，我们当时是向每个三甲医院派一名个案管理师，或者全职护士，当我们的客户得了重大疾病（主要是癌症）后，我们的护士会根据客户的病情做一个评估方案，告诉客户这个病该怎么治，大概有几种治疗方式，不同的项目对应的费用范围是多少，甚至治疗中最贵的药进口价和国产价分别是多少、有没有区别，保险是否能报销，让客户有个全局的考虑。更重要的是，在规范化治疗的过程中，防止过度治疗。”

一年后，韦健对同一个病种进行对比，发现基于这种模式，大病控费超过了22.7%。

这一医改创新项目也得到了时任国务院副总理刘延东的点赞，并且要求国家卫计委、上海市等在全国进一步推广。

2016年，中国医疗健康产业正处于历史变革期，在医改红利的持续释放、技术革新改变传统医疗、人们对消费需求转变下，倒逼医疗服务要有所提高和改变，一大批医疗服务机构应运而生。

在这种背景下，韦健由于接触过很多顶尖的医务管理者和专家，了解到了国内对MDT的需求，他认为这是重医疗服务的好生意。不久，韦健就搭起了“保管家”团队的班子，专供肿瘤MDT核心业务。

保管家的官网首页对肿瘤MDT治疗模式的解释是：中国的肿瘤发病人数和死亡人数位居世界第一，死亡率高于全球的17%平均水平。由于肿瘤的发病机制与治疗方案复杂，涉及多个学科，只有开展MDT多学科联合会诊，才能有效减少患者的就诊次数，缩短治疗等待时间，避免反复就诊、误诊、误治，赢得黄金治疗时间，改善肿瘤患者预后，减少无谓治疗费用。这种治疗模式在国际上颇受推崇。

“但我们发现MDT在公立医院里推不动，因为缺乏一个合理的费用补偿机制。” 戳中这一痛点，韦健基于原来与中宏保险合作的基础，双方合力打造了一款肿瘤MDT保险产品。“去年第一款产品设计出来后，在今年中宏保险第一季度迎来开门红，是国内唯一一款增长30%的重大疾病保险。”

保管家创始人兼CEO韦健：“保险解决看病贵，绿色通道服务解决看病难，保管家MDT解决看病准。我的愿望是每一个中国人都有一份重大疾病保险，每个保险都有MDT服务，每个中国人可以便捷的使用MDT！”

开荒路

普华资本团队决定投保管家的时候，是给予其很高评价的。后续的新投资人当时对韦健说：“你们这帮人挺神的，医疗的模式创新本身是件很难的事情，在过去4年，有很多这样的公司已经死掉了，你们能跑通确实不容易。”

的确，作为一个医疗服务初创项目，能把医生、患者、保险公司三端同时‘伺候’好，除非能讲出一个让三方同时受益的故事。

韦健解释说：“首先面向患者端，要提供更好的服务体系”，肿瘤MDT治疗模式的优势已逐渐得到共识，但其情景需要召集各专科专家针对患者进行“大会诊”，这在公立医院科室区分泾渭分明的情况下，并不是患者有需求就能得到满足。所以，保管家把普外科、肿瘤内科、放疗科、病理科、内镜中心等学科专家组成一只团队，满足了这个服务缺口。

在过去的几年，保险公司能提供的医疗服务主要是挂号，主旋律还是卖理财产品。但截至今年1月份，所有的保险产品都须经过保监会重新报备和审核才能销往市场，在这种情况下，很多保险公司大部分产品都面临停销。因此，有几十家保险公司陆续在跟保管家签约，期望后者能在这个阶段帮他们渡过难关。

另外，“中国神药”和药物滥用的问题让国人痛彻心扉，但始终打之不尽。滥用到什么程度？2017年6月商务部发布的《2016年药品流通行业运行统计分析报告》中显示，2016年中国药品实际销售额是1.7万亿元，其中合理用药总费用是7400亿元，剩余9600亿元是浪费金额。韦健曾经看过泰康保险的分析数据，发现中国肿瘤规范化治疗率不到50%，而自费药的占比高达81%。所以无论是对保管家，还是保险公司来说，产品好卖是一个前提，后面更多是通过规范化治疗，帮助保险公司做大病保险控费。

韦健团队做过测算，达到控费必须具备四个条件：

一是在保险端，有足够多的病人；

二是肿瘤病人确诊后，要通过保管家肿瘤MDT个案管理治疗；

三是做到处方外流；

四是与DTP药房合作。

其中DTP是由阿斯利康和辉瑞创造的新营销模式——医院处方。也就是说，制药企业将产品直接授权给药店作为代理，患者从医院医生手中得到处方，然后凭处方直接到药店购药的一种经营模式。在这过程中，药物会有相应的折扣。

而对于医生端，在除中国以外的大部分国家，医生主要收入都来自商保的情况下，能有一种机制能够推动国内医生的薪酬社会化、阳光化，这几乎是所有人的期望。

真正的变革

韦健在华西医科大学修完卫生经济硕士学位后，一直专注医疗质量、医疗费用、医疗管理的研究。他说自己是中国最早做健康管理，最早做医疗信息化，最早将个人电子健康档案做成规范标准的。但是从一个专家转变为创业者、CEO，不是件简单的事情。“我不得不承认，在这个转变过程中，我交了很多学费。”

“我们发现在医疗端和保险端，不同的区域，不同的专家，不同的科室，他们的喜好完全不一样，为达成共识，需要有人在中间把这件事走通。但问题是，既懂医疗，又懂保险，对服务体系还有研究的人才，在市场上几乎没有。”韦健感叹。市面上没有什么可借鉴的方法，韦健只能慢慢培养人才。

而更有意思的是，保管家早期是把自己归位在一家互联网医疗公司，但随着团队的能力、产品设计的不断提高且完善，服务体系越做越重。在这情况下，公司团队、方向都要经常调整，这对他们来说是个挑战。

2016年，保管家自主研发的可视化沟通系统，在上海初露锋芒,开始获得全国消化科专家的关注。这为韦健接下来的游说工程，提供了更好的支持。

韦健表示，保管家今年将迎来转机。“在过去的时间，我们的经历都放在了系统开发上。而今明两年会与全国10个一、二线城市，差不多50家最顶级的肿瘤医疗机构，近1000个肿瘤的顶尖专家形成契约式深度合作，以保证我们商保客人的个性化要求得到满足。”在保险端建立商业，是比较漫长的过程，一旦市场决定了保管家，会有海量的流量导过来。韦健感觉到2018年商业保险市场的井喷。

“那到底怎么盈利？”我们问。

“从B端引流到C端。”韦健的想法的是，从保险公司这个B端端口进入相当于帮保管家做了一次筛选，把优质自费的客户沉淀下来。而在这批客户对MDT搭建的场景认可的同时，保管家会推荐更多的服务进行二次转化，比如康复随访保险，癌症类筛查和重大疾病的保险等。“我们相当于把整个链条从病源管理，到诊断、治疗、康复、保险形成了一个闭环。”

而进行到这一步，韦健觉得这对保管家来说还只是刚刚开始。

韦健的野心是在提供医疗服务的同时，医疗金融、医疗管理也要纳入囊中。

“就像当初京东自己建仓储物流一样，版图建完了，一定还是金融变现。我们完全可以自己成立一个保险代理公司，设几项重大疾病保险服务，由我们来控费，通过互联网渠道售卖，利润很大。当有了钱，有客户，接下来的医疗管理，才真正能和医疗主体，医院、医生集团或者医生建立契约式的谈判机制。”

“这三个阶段，顺序不能乱，且缺一不可。”韦健说自己一点也不急，这个事情甚至可以做到下一代。

就等你了！