作为柠檬茶赛道的积极开拓者，柠季也在追逐成为中国版丹纳赫的愿景。

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作者|massif

编辑|大刀

视觉来源｜柠季官网

“三年门店突破3000家，从首店落地湖南，到‘绿色风暴’席卷全国，再到今天以大湾区为出海前哨站，向外界释放出强烈的出海信号……“正以惊人的态势持续扩张的柠季，向业内展示着“柠季速度”。

柠季起步于2021年，同年2月8日，第一家门店在湖南长沙落地。此后迅速成长，从湖南走向广东，再到北方市场，到今年8月，全国签约门店数量也已突破3000家大关，占据了国内柠檬水品牌拥有门店数量的榜首，是排在第二位“林里”1800家门店的1.7倍。

但柠季的野心不止于国内市场，更是要做中国版的丹纳赫，将视野放向全球。8月26日，柠季宣布今年第四季度将在上海虹口北外滩设立全球业务总部，进一步开拓国际市场。截至2024年9月，柠季大湾区运营及筹建门店超110家。

相关数据显示，2021年中国柠檬市场规模就已破百亿，据雀巢发布的2023年第三期亚洲新品趋势报告显示，柠檬占据街饮果茶元素Top1，是果茶中出现频率最高的水果元素，市场潜力巨大。

但柠檬水到底是一门什么样的生意？柠季缘何能够快速出圈？它的核心壁垒是在供应链上吗？本篇将围绕这些问题展开探讨。

百亿市场爆火

仅2024上半年就新增超2400家

要了解柠檬水是一门怎样的生意，先了解其发展历史。

总体来看，我国柠檬水经历了4个关键发展阶段：港式冻柠茶、盒装/罐装柠檬茶、柠檬茶走出茶餐厅进入茶饮店、柠檬茶专卖店。

而手打柠檬茶真正出现在各大城市的小吃街、步行街，则是在2021年左右。

据红餐网数据显示，到2021年底，全国柠檬茶专卖店数量超过6000家。在柠季成立前，市场上就有快乐柠檬、TANING挞柠、丘大叔等众多品牌，但因地域饮食差异，分布最多的区域是在广东。

因此，柠季自成立以来，就非常注重柠檬茶的口味研发。起初，柠季的产品创新主要集中在弱化苦涩感、提升口味普适度、创造“清爽型”柠檬茶方面。主要使用香水柠檬为原材料，产品添加更加适口的西瓜、桃子、荔枝等水果，用茉莉、玫瑰等丰富产品香型以提高自己的竞争力。

也正是这一系列动作，让柠季顺利从湖南走向广东，进而遍布全国。

发展到今天，柠檬水品牌的竞争更是进入白热化阶段。

据广州日报统计数据显示，截至2023年4月25日，全国售卖柠檬茶的门店数量已达到9678家，较2020年底翻了三倍之多。到2024年，柠檬茶相关企业的注册数量急剧增加，仅上半年就新增了2400多家。而到2025年，预计现制柠檬茶赛道门店数量将达到约3万家。

在探访北京中关村五号店的过程中发现，柠季附近的林里、不卷柠、口口柠、王柠等四五家门店品牌的装修风格十分相似，均采用了香水柠檬这一颜色，且品牌都带“柠”，不仔细分辨很容易混淆。

与此同时，这家柠季门店周边还分布着瑞幸、蜜雪冰城等咖啡店、奶茶店，这些门店均有售柠檬茶这款产品，且在价格上更实惠。

在美团团购上搜索柠檬水，排在第一名的是蜜雪冰城的冰鲜柠檬水，售价2.8元，第二名是柠季的泰绿柠檬水，售价9.9元。

要想在众多竞争对手中脱颖而出，柠季的应对之法是什么？简单概括，以更优惠的价格吸引年轻顾客。

在探店过程中发现，从柠季的菜单上看，其目前的SKU，分为6大类35款，包括5款梅烦恼（话梅柠檬茶）、7款手打柠檬茶、7款水果柠檬茶、5款柠宝冰沙冰、6款水牛乳奶茶、4款“现”摇纯饮。其中，爆款产品包括鸭屎香柠檬茶、茉莉手打柠檬、泰绿柠檬茶。

从7月份的活动来看，柠季选择推出自己的主打产品——手打柠檬水。

在柠季中关村五号店门口就立着9.9元一杯特浓手打柠檬茶的牌子；而在朝阳合生汇门店的活动力度更大，在7月19日至21日活动期间，消费者入群即可6.6元喝到一杯特浓手打柠檬茶或者泰绿柠檬茶，据悉，该活动三天累计销量达4272杯。

据店员介绍，即使降了价，加盟商还是赚钱的。

（massif拍摄）

对比这两家店的客单价来看，虽然菜单上两者的各个产品的标价相同，但在美团上显示，柠季中关村五号店人均14元、柠季朝阳合生汇门店人均17元；后者比前者人均多了3元。

从人流量来看，在探店过程中经过半小时的观察发现两者对比差距很大。

其中，中关村五号店消费者很稀松，人流量甚至还不如隔壁林里的人多。中关村五号店店员告诉，在周末的人流量不如工作日，而且人员聚集在上午11点到下午2点。

而朝阳合生汇门店则是人挤人甚至还有不少消费者在排队，该店员工告诉，人流不分工作日和周末，每天都很多，根本忙不过来。

从测试结果来看，分别在两个店下单，中关村五号店在五分钟内就可以出餐，而在朝阳合生汇门店则是排队等待半个小时后才轮到出餐。

此外，柠季的消费人群也可以看出关键词——年轻、白领、学生、女性。

早在2022年，柠季联合创始人兼CMO 谭力就曾表示，柠季的消费者有 66.7%年龄在18-25岁之间，而35岁以下的消费者则占总数的九成，与此同时女性消费者占68%。

对此，柠季还会采用与宝可梦等各种联名款等方式进行优惠，以吸引年轻顾客。

从国内市场到放眼全球

要做中国版的“丹纳赫”

起步于1984年的丹纳赫，其最大的特点是作为全球最成功的实业型并购整合公司，也是“赋能式”并购之王。目前该集团在全球拥有20余家运营公司，7万余名员工，业务遍布高要求且富有吸引力的领域。

作为柠檬茶赛道的积极开拓者，柠季也在追逐成为中国版丹纳赫的愿景。

在柠季的战略规划中，2021年至2022年专注打磨单店模型，搭建供应链和数智化；2023年，修炼内功，打磨团队，进军广东地区；2024，进驻北方市场在北京开出首家门店；进军香港，在黄金地段陆续开出10家门店。伴随全国门店覆盖面逐步扩大，稳步发展的柠季即将翻开出海新篇章。

拆解来看，2020年，柠季创始合伙人王洁在众多投资项目中看中了柠檬茶赛道，并成为吃螃蟹的第一波人。

次年2月8日，柠季第一家只有3平方米的门店正式在湖南长沙南门口开业；同年5月，仅长沙地区门店数量便已突破50家以上；150天后，柠季完成字节跳动、顺为资本数千万融资，同时获得“抖音系”庞大流量扶持；同年8月，柠季在华中区域门店签约数量超200家。

获得投资后，柠季开始将目标瞄向华东区域，同年11月，上海首店——“龙之梦店”开业。

到2022年1月，柠季成立半年内，又完成数亿元A+轮融资，投资机构为腾讯，老股东字节跳动超额认购；融资一个月后，门店签约数量超400家，覆盖华中、华东、西南市场。

（柠季官网）

此后，这家新秀跑出了鲜明的“柠季加速度”，用时24个月。

在2023年2月，柠季拥有了第一个1000家门店，同年9月，柠季迎来第二个1000家门店，也就是说，从第1000家门店到第2000家门店仅用时7个月。

到2024年4月，柠季正式在北京成立柠季朝阳合生汇门店，正式打响拓展北方市场的第一枪。

该门店成立100天后，柠季突破3000家店，用时在9个月，虽然时间较之前长了两个月，但现在的柠季已在规模上稳坐柠檬茶赛道的头把交椅。

而且从效益上来看，北京的第一家店朝阳合生汇店在今年4月开业当天就单日销量突破1500杯，营业额超过3万元。

截至目前，整个柠季已销售1.5亿杯，连起来达3560座珠穆朗玛峰。

其中，经营方式上，柠季同样学习瑞幸采用“直营+加盟”的方式。

柠季的相关工作人员告诉，柠季现在3000多家门店中，有16家直营门店，其他都是签约的加盟店，从比例上来看，加盟店占比达到95%。例如上述朝阳合生汇门店是直营，而中关村五号店门店是加盟。

而且在门店布局的区域和选址上极为类似。

一是集中在经济发达的城市之中，覆盖上海市，北京市，四川省等20多个省市。以北京为例，截至今年6月，在进军北京短短2个多月时间里，柠季就开出了21家门店，另还有12家门店正在筹备中。

二是集中在商业圈、购物中心等地，选址优先顺序为市级成熟商圈/区级成熟商圈。

以北京为例，北京市商业购物中心B+以上项目127个渠道选址团队已全部触达；北京代表性5A级写字楼及办公园区均已全部触达。此次探店的朝阳合生汇店和中关村五号店均在购物中心B1层。

柠季加盟手册中显示，已和华润、万达、中粮、凯德、万科、龙湖等集团性购物中心保持良好的合作关系。

而未来，柠季的野心也不局限于国内市场，将视野放向全球。

据悉，今年柠季发布“N品牌战略”，拟通过投资并购扩大自身规模。在汪洁本人来看，她还是带着投资的视角来看，未来会是找钱和成为别人钱袋子的状态。

最近的一项进展是，今年8月26日，柠季宣布，今年第四季度将在虹口北外滩设立全球业务总部，进一步拓展国际市场。

柠季表示，柠季全球业务总部成立后，将负责企业全球市场的战略规划、品牌推广、渠道拓展等工作。也将进一步加大研发力度，推出更多符合国际市场需求的产品，为全球消费者提供更多元化的选择。

柠季相关负责人更是表示，全球业务总部的建立是柠季发展历程中的里程碑。

目前，柠季在虹口共拥有5家门店，分别为上海虹口龙之梦店、上海七浦路韩国城店、上海北外滩来福士店、上海白玉兰广场店、上海太阳宫店。

快速扩张背后的底气

来自上游供应链

快速扩大商业版图的柠季，有何独特秘诀？

在探店柠季中关村五号店的过程中，发现其隔壁的蜜雪冰城和茶百道虽然也有卖柠檬茶的相关饮品，但在产品售价单上却显示已售罄，当被问及售罄原因，得到的回复是“没有柠檬等原料”。可见，要想做柠檬茶这个赛道，保障供应链的稳定性是关键。

而这一点，柠季在创业的第一年就已经重视到了。

柠季官方表示，柠季超前布局上游柠檬种植，是保证提高毛利、供货稳定、原料品质的关键，具体可拆分为几个关键步骤：

1.柠季自成立就在广东广西地区布局柠檬种植园，并持续布局自有柠檬种植园建设。

截至目前，该公司分别在广西、广东区域拥有上千亩香水柠檬自有种植基地，聘请了农业专家指导农民耕种施肥，以确保原材料品质。同时配合产季签约动作，实现“锁量锁价”。

2.柠季还与农业专业机构合作，共建实验室，合作研发，打通茶饮行业基础研发和应用研发通路，构建产品核心竞争壁垒，并形成原料成本优势。

不仅如此，柠季还收购了茶叶精加工厂、果糖加工厂、小料加工厂等，通过自建工厂提升效率，降低成本。

3.在中游的仓储环节，柠季也做到了很好的支持。

目前，柠季在仓储上，主要有上海仓、长沙仓、成都仓、武汉仓、广州仓五大供应链仓库，旨在多点布局展开全国分流配送，确定门店迅速补给。

同样以北京为例，柠季相关工作人员告诉：“目前，北京的朝阳合生汇门店和中关村五号店等店的柠檬是从上海仓发货，未来将在廊坊建仓供北京使用。”

与此同时，该工作人员还告诉，柠季还与海底捞旗下的蜀海供应链建立了合作。公开资料显示，蜀海供应链的前身是海底捞的餐饮供应链子公司，自2014年开始独立运作，目前，其不仅是海底捞的第一供应商，还成长为一家第三方食材供应链全托管服务商，已服务4000多家餐饮连锁品牌。

4.在数智化应用方面，柠季的全链路供应链供给还包括了选址、设计、模块化营建、设备、营运、营销等服务。

据悉，柠季已投入上亿自研多个数智化中台系统，目前数智化团队有100多人，占到柠季总员工数的16.7%。

据了解，柠季今年新增了移动端、数据推送、数据中台等工具，可有效助力加盟商高效管理门店的运营情况，提高触达率以及转发率。

柠季加盟手册显示，其加盟商的综合毛利率可达到65%—70%，这将有助于吸引更多加盟商成为柠季的合作伙伴。同时，也会进一步加大柠季门店规模，促进柠季更快成长。