在本地生活这个几十万亿级别的巨大市场，先入局者积极调整，后入局者来势汹汹，战火正愈演愈烈。

有人形容这是一场“不激烈但残酷”的竞赛，因为没有一招制敌的方法。群雄环伺之下，竞争局势未定，每个平台都在寻找着属于自己的生意节奏。

这两年，随着内容的引流获客能力越来越凸显，本地生活中线索商家的经营模式也被极大地改变了。

过去，这类商家面对的是用户确定的需求，他们自发到店而后获取服务，对于商家们来说，线下的地段/线上的曝光位是影响生意最重要的因素。

但如果仅仅拼获客阶段的流量效率，线索商家很容易重现曾经电商的老路径：

一方面为了维持获客速度，他们需要花大价钱去买大曝位或是投流，吸引用户留资，这是一笔不小的负担；另一方面，如此操作吸引来的很多泛流量，对精准成交的作用其实并不大。

服务市场并非没有需求：从“诗与远方”转向追求“小确幸”的人们更希望留下当下的美好，从而带动了丽人、摄影类业务的消费需求；对稳定感的追求，也带动了家居家装类的消费热潮……这些都是典型的线索业务。

需求没变，需要变的只是商家做生意的方式。

当营销进入“以人为本”的时代，本地生活也随之进入下半场。线索商家们需要从价格内卷、流量内卷中走出来，在生意经营的效率中找到突围路径。

基于此，对一批最近取得了不错的成绩的线索商家的案例进行了研究，从底层逻辑与实操两个方面，梳理出了一套实践方法论，试图为线索商家的生意转型与增长，找到新的可能。

“生意没以前好做了”，这是许多线索商家进入今年之后最直接的感受。

表面上看，是这几年很多人的消费习惯已经改变，如今又叠加着经济周期的影响，商家自然很难做成生意。

但是如果进一步拆解，生意成交难的背后，实际是因为——不同于快消品，线索型生意有着三大特点：长、散、断。

所谓“长”，主要指决策周期、以及服务链路长。

通常而言，线索商家的服务流程是：初次获客触达——问询沟通——引导用户留资——线上运营/电话回访转化——线下到店消费——老客维护拉长LTV。

如此长的链路，之间的每个环节都会产生客户流失，从而导致成交率一步步降低。因此，商家需要想办法提高每个步骤之间的运营效率，既要能提前快速锁定高意向用户，又要能缩短环节间的间隔，尽量减少用户流失。

所谓“散”，既是用户的需求多样化，又是用户触点的多样化。

如今的营销强调以人为本，用户不再是一群面目模糊的消费者，而是一个个活生生的人。比如说，一个30+的女性，她可能既是妈妈，又是女儿，又是妻子，在职场中是一个中层领导，日常也拥有着自己的兴趣圈子。

人是非常复杂的，各类标签会在同一个人身上共存，只是在不同的场景里，会被激发不同的需求。

甚至同一个人，ta 在不同的平台、不同的场景下，表现得可能完全像两个人。很多人会开玩笑说，我的社交媒体账号绝对不能被同事看到。

所以多样化的需求、多样化的触点，商家势必不可能一招鲜吃遍天，用同一套生意模式面向所有人。

所谓“断”，指的是用户在线上、线下之间的流转不连贯，产生断裂。

一方面，获客线上化后，大部分用户需要由线上下单、线下成交。但这个过程里不确定性极高：对产品有所疑虑，甚至天气、心情都会影响他最终是否到店，商家短时间内很难通过一个商品链接来完成交易闭环。

另一方面，由于线下门店覆盖范围有限，所以很多客户实际到店消费结束后，用户链条就此终结，难以进一步形成线上的内容复利。

那么，线索类商家能否找到一种更高效的经营模式，真正做成好生意？

近期，我们观察到在本地生活服务的几个代表性品类中，如家装、摄影、丽人等等，在巨量本地推平台上都有成绩不错的品牌跑了出来，比如：

某家装品牌在入驻巨量本地推后，通过上架代金券、正价等团购品，并在抖音门店配置线索组件，实现了月均线索量提升38%、月均成交额突破两百万的成绩；某头部婚摄品牌于今年5月入驻巨量本地推，在520的首场直播成交额就破百万，日常针对不同用户的消费偏好，在抖音门店配置了丰富的团购组品，包括结婚登记照、代金券、摄影套餐等，价格带覆盖百元级至万元级别，品牌整体经营线索量提升26%、线索有效率提升20%；某主打美容美发的丽人品牌入驻巨量本地推后，通过优化门店环境图、门店作品图、发型师个人账号页面等线上门店“软装修”，在服务结束后主动引导评价，很快就在抖音门店里积累了很多真实好评，整体客资成本下降了43%。

这几个品牌之所以能成功提效，有一个共同的秘诀：整合了团购+线索两种生意模式，双线并行，高效经营。

事实上，从今年上半年起，团购+线索的双线经营模式，已经成为了不少本地生活商家转型的趋势。

根据巨量引擎提供的数据，2024年上半年在抖音同时做团购与线索营销的商家数量同比去年增长了84%；同时这部分双线经营的商家，自然流量占比也从2023年的25%，提升到了2024年的32%，这让他们的利润空间更大，生意越做越健康。

为什么团购+线索双线运行能极大地提升商家经营效率？如果从上文提到的三个痛点来看，其实并不难理解。

针对线索生意之“长”，将团购形式纳入线索生意，线上团购品成交后，商家相当于一次性达成了传统线索运营中的“问询+留资+转化”三个步骤，达到了缩短步骤间的间隔的效果。

针对线索生意之“散”，团购+线索双线并行，丰富了获客场景，更大程度地打开了流量入口。内容、团购、同城等等不同的入口场景，匹配了用户不同的身份标签以及浏览习惯，也更能激发用户差异化的潜在需求。

针对线索生意之“断”：一方面，团购用户原本就是高消费意向用户，到店意愿度更高，更容易完成线上→线下的流转；

另一方面，这两项业务整合之后，商家相当于在线上给自己造了一个信息仓库，来沉淀每次成交后的评价信息，反哺线下→线上的内容流转。

其实大部分本地生活商家都会同时做团购和线索业务，只不过很多时候都是独立运行，各有自己的核心经营平台，信息并未打通。

怎么才能有机地将这两项业务整合起来，真正把经营效率提升落到实处？

在2024巨量本地推产品升级发布会上，巨量本地推全面升级，融合了团购+两种生意模式，让商家能在同一个平台实现二者的协同经营。

升级过后的巨量本地推平台，能从获客广度、线索深度、经营高度三个方面打出组合拳，助力商家的经营提效。

首先来看获客的广度。

如今消费者千人千面，无论是浏览习惯、信息获取的路径、还是留资偏好，都千差万别，这就对商家的获客能力提出了更全面的需求。

在融合了抖音生活服务之后，对于商家来说最直接的变化就是在信息流场景中打开了同城、团购等频道的专属流量，同时在搜索流量的获取上也更具优势。无论用户日常习惯停留在哪个频道、偏向于通过被动推送还是主动搜索来获取信息，商家都更有可能找到他们。

除了流量变多，获客链路也进一步丰富了。商家除了可以通过传统的留资链路（私信、表单、电话）拿到客资，还能在门店页上架团购商品，在团购成交时拿到线索与生意双重结果。

上述几种留资方式，会通过算法个性化地向用户进行动态展示。其中，对于如今用户最习惯使用的“私信链路”，巨量本地推针对性地对其做出了优化，新增智能客服配置、商品卡发送、一键留手机号等功能，全方位提升客户的留资意向。

其次是线索的深度，代表了用户消费意愿的强度。

将团购与线索两项业务融合，丰富了商家的信息维度，这反过来又有助于平台通过算法模型提升线索精准度，让用户更易跨越线上产生兴趣→线上消费/到店消费的门槛。

一方面，在通过模型初步计算后，用户进入商家的潜在线索池，而后经过用户与商家的双向选择——

即用户基于商家的地理位置、商品价格，更加全面地了解服务细节，同时平台基于商家的商品价格区间、门店地理位置，把服务推荐给更有可能产生付费与到店行为的消费者，由此提升线索的精准度。

另一方面，团购与线索双轮驱动，可以针对不同的用户需求、用户行为阶段，匹配不同的团购产品。

如提供引流品下单到店升单，用正价品提前锁定用户；也能匹配不同的服务模式，如线上留资、定金尾款、购后预约等，千人千面地匹配用户需求，让生意真正落地。

最后是经营的高度。

如今很多品牌都存在营销“为做而做”的问题，结果就是雷声大雨点小，只有声量没有结果。事实上，只有带着生意经营的脑子去做营销，才能实现成交即沉淀。

如今通过抖音来客，以及巨量本地推的配合使用，可以通过商品订单的累积来沉淀评价与口碑，撬动更多自然流量。

线索经营从来不是一件容易的事，从全盘的视角来看，好的线索生意至少应该包含五个维度：

内容：持续产出包括图文、短视频、直播等各种形式的好内容，作为引流入口；装修：有吸引力的头图和相册作为线上“虚拟门头”，配置好完备的留资链路和组件；商品：丰富的商品类型和数量，以满足不同的消费需求；服务：对于线上咨询回复及时，同时沉淀可供用户自主决策的真实评价内容；营销：全域性、多样化的营销预算分配，包括曝光点位、日常投流、团购等等，让酒香不怕巷子深。

回到开头的问题，对于线索商家们如今是否还有弯道超车的机会？

近期，巨量本地推上线了“线索入推扶摇计划”，对参与的商家提供千万量级现金、十亿量级流量扶持，并对单个商家提供高达50万的消返红包激励、成长实操指导、成本保障等。

本地生活服务构成了大众生活的一个重要部分，如今也随着营销变革共同经历着“以人为本”的转变。而变革就意味着机会，谁更快拥抱变化，谁就能在未来的竞争中占得先机。