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上半年营收、净利分别下滑35.5%、71.32%，下半年能否扭转业绩下滑局面？

面对此疑问，酒鬼酒（000799.SZ）副董事长、总经理郑轶在9月19日举行的2024半年度业绩说明会上坦言，“2024年以来，白酒行业进入下行周期，下半年至目前市场整体表现低迷，中秋期间市场表现比较平淡，客户及终端进货意愿均不强。”

他强调，在这样的背景下，酒鬼酒将继续坚持BC联动营销模式推进，以终端建设和消费者动销为核心，不断夯实渠道质量。同时，通过加强团购、电商、餐饮等全渠道布局，加强大众价位段产品布局，应对行业困难局面。

不过，投资者显然更关心公司在业绩急剧缩减状态下的经营状况，比如是否大规模裁员、经销商数量减少的原因等也是投资者关注的焦点。

阶段性经营压力不会导致大规模的人员变动

此前披露，2024年上半年酒鬼酒营收9.94亿元，同比下降35.5%；归属于上市公司股东的净利润1.21亿元，同比下降71.32%，降幅在白酒上市公司中处于前列。此外，截至上半年，酒鬼酒经营现金流净额为-2.09亿元，同比减少350.97%。

实际上，对比曾经的业绩巅峰期，酒鬼酒的半年营收已从2022年的25.37亿元减少至如今的9.94亿元。业绩急剧缩减，酒鬼酒内部是否会进行大的人事变动或者大规模裁员缩减规模？

针对投资者这一问题，郑轶回复称：“尽管目前市场环境较为低迷，公司经营工作面临诸多挑战，但整体生产经营活动均平稳有序正常进行。当前阶段性的经营压力不会导致大规模的人员变动。同时，公司也会根据市场变化对内部组织架构、人员配置进行适当调整以更好地贯彻差异化与聚焦战略。”

酒鬼酒认为，目前行业处于下行周期，市场普遍较为低迷，下阶段行业走势尚不明朗，但酒鬼公司具备自身独特的差异化竞争优势，同时体量较小，只要公司坚持既定的改革方向，坚持差异化与聚焦战略，持续深耕核心市场，仍有较大的市场空间。

部分低效经销商不再续签合同

注意到，酒鬼酒从2022年下半年开始实施以“费用改革”为核心的营销改革，并且这项改革还因触犯经销商利益而被“排斥”，导致经销商回款和进货意愿大打折扣，成为影响公司业绩的因素之一。

酒鬼酒亦在会上表示，去年以来公司启动了BC联动营销模式改革和促销费用改革工作，不断将营销资源向市场终端和消费者倾斜。因此公司产品在消费者开瓶扫码、宴席等动销表现上均实现了大幅度增长，有效缓解了经销商库存压力。但由于市场行情低迷渠道信心不足，公司当期回款不及预期也导致当期销售费用率较高。相信随着市场渠道基础的不断夯实，消费氛围的强化和经销商信心的恢复，此情况会得到改善。

值得注意的是，2024半年报显示，酒鬼酒经销商数量在今年上半年明显减少，从去年年末的1774家降至今年6月底的1301家。其中，华北、华东、华南、华中、其他区域经销商数量较2023年末分别减少75家、76家、28家、210家、84家。

此事颇受外界关注，有投资者在业绩会上询问经销商脱离队伍的原因、减少的经销商手上是否还有没卖完的库存酒、公司是否回购、已退出的经销商若低价甩卖手中库存是否会对公司产品价格体系造成冲击？

对此郑轶回复道，“2024年公司经销商方面的重点工作之一是提高经销商质量，部分低效经销商不再续签合同，上述区域经销商数量减少大部分是这一原因。另外今年白酒行业整体销售平淡，竞争加剧，经销商获利难度增加，也导致部分经销商退出。关于经销商库存酒，公司不断强化经销商闭户管理，经销商闭户前公司会准确统计库存，协助客户消化或转移到新客户销售，确保客户闭户前不再有影响市场价格体系的产品。”

酒鬼酒介绍道，今年正在推进新推出的甲辰版内参导入市场，该款产品目前主要围绕湖南省内市场、华北市场进行布局，下一步将有序推进其他省外市场的布局工作。

同时，公司也认为，整体内参甲辰版推进策略比较有效，初步起到了稳定价值、建立控盘分利营销模式的作用。但受整体外部环境影响，甲辰版推进节奏与规划存在一定差距，公司将持续坚持既定营销策略力争不断提升甲辰版市场份额。

对于省内和省外市场的发展，酒鬼酒则表示，湖南大本营市场具备较好的客户布局和消费氛围基础，因此更强调渠道的精耕细作，更强调终端建设质量与消费者动销效果。同时大本营市场在传统流通渠道外将积极进行全渠道布局，不断强化大本营市场氛围。

（本文首发，作者｜杨欢）